“三环方法论”赋能经销商

      业务工作的核心是为客户创造价值。企业学习要想为业务创造价值，取得可见的商业成果，就需要赋能客户，助力客户成功，从而达到自身业务增长的目标。那么，企业学习赋能客户的底层逻辑与方法论是什么？企业学习助力业务的关键机理是什么？

      在运用学习与咨询的方法赋能业务的实践中，我们与一批前沿企业共创，取得了非常显著的业务成果。在此基础上，我们将该成果提炼形成了赋能客户的三环方法论，这三环分别是：

      ●赋能一线，通过赋权、赋信、赋才、赋利，企业打造面向客户的赋能敏捷前台，激发一线活力；

      ●标杆引领，通过萃取提炼客户经营模型，企业打造标杆客户，引领客户整体进步；

      ●实效落地，业务落地闭环与学习赋能闭环有机融合，发展客户及团队业务能力，提升业务绩效（参见下页“赋能客户的三环方法论”）。

      这里以我亲自策划实施的YJ集团经销商卓越运营之道项目为例，对赋能客户的三环方法论进行说明。

      YJ集团是中国食品领域的领先企业，是一家具有千亿销售规模的企业。其母公司是世界500强企业，拥有诸多中国知名品牌。YJ集团最重要的销售渠道是传统渠道，其米、面、油、调味品、日化等产品大部分是通过遍布全国的3000多名经销商分销出去的。2016年，随着市场竞争加剧，传统渠道经销商出现老化、不赚钱、配合度不高、销售增长进入瓶颈期等问题。细究原因，YJ集团主要存在以下三个痛点问题。

      第一，营销方案统一性与市场特殊性的矛盾。

      对YJ来说，在全国2000多个县域，每个市场的顾客消费习惯都不同，光食用油领域就存在豆油、菜油、花生油、调和油等不同市场。面对千差万别的市场需求，相对统一的新品上市、促销推广等计划方案，就会遭遇水土不服问题。

      第二，营销调整迟缓与市场变化迅速之间的矛盾。

      随着消费升级潮流的出现，葵花籽油、橄榄油、玉米油、稻米油等健康油种在中国粮油市场崛起，顾客的消费价格敏感度在降低，健康意识在上升。此外，渠道下沉、深度营销也成为重要趋势。面对复杂又迅速变化的市场，YJ营销组织如何快速应变，跟上时代潮流成为重大课题。

      第三，厂商营销目标与经销商利益的矛盾。

      厂商与经销商的目标既有共同之处又有区别。厂商的营销目标是销售增长、产品升级，经销商的目标是收入增长。在传统营销模式下，厂商每年给经销商下达销售任务与指标。在销售不利时，厂家会出现压货行为。经销商为自身利益，常常阳奉阴违，产品市场表现自然大打折扣。

      

      随着竞争日益加剧，YJ经销商出现老化、经营质量不高、经销商赢利下滑等问题。帮助经销商提高经营质量与赢利能力、让经销商与厂商利益达成一致、激活经销商团队、让产销冲突转变成产销协同，是YJ在业务上的关键问题与任务。

      2017年，我受到YJ集团邀请为企业解决上述难题并提供赋能业务方案。经过与大量经销商及销售部门的调研访谈，我们提出了解决这一课题的思路方法。

      ●一是企业开发与教授经销商经营管理课程，帮助经销商提高经营管理水平，让经销商赚钱。

      ●二是统一目标，产销协同。厂商与经销商矛盾冲突的根源在于传统KPI考核方式，这造成了销售人员为完成销售指标的压货行为。解决方式是厂家与经销商建立区域产销协同模式，双方以提升区域市场销量与经销商赢利能力为共同目标，促使厂家市场占有率与利润自然增长。

      ●三是企业建立由厂家的一线销售与经销商组成的赋能生意联合体，将区域营销决策权授予听得到炮火的赋能生意联合体。该组织是虚拟组织，通过教授组织成员区域营销策划与落地执行的方法，使成员们可以根据本区域市场情况，精准规划营销方案，并在执行过程中对其进行敏捷调整。

      赋能一线：精准营销，敏捷执行

      赋能一线的核心是打造敏捷赋能型营销前台，充分激发一线经营活力。同时，赋能一线还包含了企业与客户跨组织边界组建联合生意体，共同为最终用户提供服务、创造价值的含义。

      快消品行业赋能客户营销组织的构建

      根据对快消品行业渠道组织的研究与实践，我们提出了快消品行业赋能客户营销组织模式（参见下页“快消品行业赋能客户营销组织模式示意图”），其核心是一线作战单元的构建。

      华为铁三角是To B的模式，是指以客户经理、解决方案专家/经理、交付专家/经理为核心组建项目管理团队。其本质是面向客户的以项目为中心的一线作战单元，其目的是更好地应对复杂多样的客户需求。

      快消品行业应当借鉴华为铁三角的模式。构建属于To C行业的一线小组作战模式。然而，快消品行业比To B行业渠道链条长。在传统渠道中，厂商需要与经销商合作共同完成渠道推广工作。因此，构建一线作战小组的核心是打破组织边界，将厂商营销组织与经销商团队融合起来，组成联合作战团队。

      赋能生意联合体，快消品行业的铁三角