习近平总书记强调：“要下决心把民族种业搞上去”，2021年中央一号文件指出：要打好种业“翻身仗”，破解种源“卡脖子”问题，2021年7月，习近平总书记主持召开中央全面深化改革委员会第二十次会议审议通过了《种业振兴行动方案》，要求“扶持优势种业企业”。从企业管理视角来看，种业企业供应链关系尤其是企业与经销商之间的关系对企业产销至关重要，当前，我国种业供应链市场化程度日趋提高，逐步涌现出了一批跨区域、多品类经营的大流通商，但是，我国农业生产的自身特点和种业经销的演化历史决定了，当前及今后一个阶段，传统种子经销商依然是种业供应链中的主要销售主体，这种独具中国特色的种业供应链的“关系”，社会文化和体制烙印深刻，对种业企业销售绩效提升、种子行业整体发展和种业振兴影响巨大。 关系，作为一个古老的社会学概念和当今盛行的社会现象，深刻影响着中国社会、经济和商业行为的方方面面，种业供应链具有较强的代表性。随着国内相关研究的迅速发展，近年来，作为中国学者对国际主流管理理论最重要贡献的“关系研究”[1]日益成为国内外管理学研究关注的重点，“Guanxi”已经成为国外重要学术期刊中常见的概念[2]。相关研究主要集中在关系内涵和特征、与西方相关概念的比较[3]、关系前因变量及其影响[4-5]、关系的道德评价等方面，对供应链关系和行为研究成为新热点，与此同时，在管理学研究中，鉴于关系在企业间和企业内部运作管理中所发挥的重要作用，把绩效作为关系结果变量的相关研究，也是当前学术界一大热点，学者Wong（1998）[6]以及Wong and Chan（1999）[7]等的研究进一步讨论了“关系”构念跟关系绩效的关联。关系绩效作为一个新的研究视角，以区别于任务绩效和作业绩效，在组织研究领域受到越来越多的关注。 然而，文献梳理表明，对于源自“乡土中国”的种业供应链关系中种业企业跟经销商（经销户）之间关系的研究却鲜有发现。那么，种业企业供应链关系对企业的销售绩效到底有怎样的影响？到底有什么样的内在机理？在当前全国全面推进乡村振兴战略和推动种业振兴的大背景下，从种业企业管理和供应链关系这个微观视角入手，深入研究其内在驱动机制，透视种业振兴的各种影响因素，具有十分重要的特殊性和紧迫性。为了给我国种业企业的供应链关系管理、企业发展和种业振兴提供理论依据和实证支持，本文将在国内外学者们已有相关营销和关系研究的基础上，着眼种业供应链关系中的厂家经销商关系，构建“短期关系—长期关系—订购行为—销售绩效”的概念模型，从供应链关系管理的视角，探寻供应链关系影响种业企业绩效的内在机理。 二、理论基础与基本假设 （一）供应链关系及关系绩效 在中西方管理实践研究中，有关“关系”的研究成果十分丰硕。不过，在中国，关系作为社会互动的主要模式之一，使得关系相对于关系营销而言更加的高级且复杂。MARTIN指出，中国人的“关系”既不属于组织分支也不属于个体分支，因为它并不反映基于组织或者个体社会的关系，它固定的存在于一种相关的社会当中，在这个社会里人际之间、团体之间或者交互关系被认为是复杂、多面的社会文化现象。“差序格局”（Chaxu-Geju）是费孝通先生在1948年从比较社会学的角度提出来的一种概念，主要是对中国人际社会的关系特征的概括性描述，也是对中国社会结构的一种基本解释原则，是近年来中国文化情景下营销研究的重要文化理论基础。庄贵军[8-9]指出，差序格局的核心本质与关系息息相关，是以在讨论中国的关系营销时，必须从中国的心理文化的角度来检视关系营销在中国的基础。在这样的文化背景下，探讨由关系产生的关系绩效的影响就具有了更加特殊和重要的意义。 关系绩效的概念，最早由Borman and Motowidlo（1993）[10]提出，他们把关系绩效的概念定义成“为生产和服务活动提供广泛的心理、组织和社会环境等支持的行为和活动”，“其本身并不是直接的生产和服务活动及行为”。Organ认为，关系绩效对组织而言非常重要，是对于组织任务绩效的保持和提高有积极促进作用的心理环境和社会行为，Coleman and Borman（2000）[11]与其观点大致相同，认同关系绩效是一种支持组织的心理结构和社会行为。以上研究定义，大多是针对组织内部关系绩效研究的定义。在华人营销管理研究领域，黄崇明博士在黄光国教授和周庭锐教授的指导下，在其针对两岸华人社会关系营销的研究中，将“由关系所产生的效用和利益”称之为关系绩效，并且，根据其经济回报的及时性或即时性分为短期关系绩效和长期关系绩效。本研究采用该定义以关系绩效来分析供应链关系对企业销售绩效的影响。 杨国枢教授在1993年就指出，西方在对待关系上，更强调的则是双方的对等原则，在中国，更强调个体在关系网络中所处的位置，或一个关系网络针对不同个体所采取的不同态度或者是对应行为等。从这一点上看，中国社会中的人际关系，更多地表现为“以己为中心”的“差序格局”，这也就是庄耀嘉教授和杨国枢教授指出的，中国传统的“以人伦为经，以亲疏为纬”社会人际网络的形成基础。黄崇明（2010）[12]研究指出，企业间的短期关系绩效和长期关系绩效具有非常紧密的联结。并且，陈维政和任晗（2015）[13]的研究指出，华人社会文化特性中的“报、人情、面子和集体主义”等要素对关系绩效具有显著影响，不仅是供应链各主体之间，关系存在于中国社会和商业关系的方方面面，短期内观念对关系的重视程度越高，越会提升长期的关系营销运作绩效。也就是说，对于关系绩效来说，短期内的关系越亲密，关系双方的关系绩效越高，所带来的长期关系绩效水平也会越高。
