一、引言 管理会计权变理论认为，组织情境与环境引发管理会计的过程与结果，大量研究文献关注外部环境、技术、组织结构、组织战略与管理会计实践设计之间的关系。近年来管理会计与创新的关系成为研究热点。但管理会计如何引导、推动创新研究较少。 管理会计与创新是相互影响、相互作用的关系。创新使得管理会计实践，不断演化为复杂的管理会计控制系统，以适应创新环境；管理会计通过及时提供相关信息，对创新决策施加影响力，帮助组织制定更好的战略决策。本文以A公司的管理会计实践为例，通过分析采用不同的业绩评价指标，对A公司创新活动的影响，探讨管理会计在创新中的作用。 二、管理会计影响创新分析 (一)案例概况 A公司是一家生产检测设备的小型高科技公司，销售对象主要是研发机构与大学实验室，客户的需求差异相当大。有些客户购买产品用来检测风洞湍流，有些客户设计钻机用于检测水流，还有些客户用于检测火焰紊流。这些差异化需求要求A公司通过产品创新，满足客户的个性化需求。A公司以为客户提供问题解决方案为企业的使命。 A公司的业务流程按照时间顺序可分为：产品设计、销售、采购、制造、服务等阶段，与一般的制造业有根本区别。与大批量生产方式不同，A公司产品具有以下特征：生产类型属于定制型，所有产品都由客户单独定制，与客户签订合同后再生产；生产数量为单件或小批量生产，每件产品都紧密地与客户的个性化需求相吻合，没有规模效应；产品特性属于技术密集型；生产组织方式跨组织实体，非常依赖供应商的合作；产品创新是由客户驱动的，客户参与创新的程度比较高。 为满足客户的特定需求，提供独一无二的个性化解决方案，销售工程师通常与客户合作，从大量外部供应商提供的材料中选择专用和定制组件，A公司自身也开发并研制组件供客户选择。广泛从外部供应商选择专用和定制组件，通过外部技术创新实现产品创新，为客户提供解决方案，被视为A公司的核心竞争力。 (二)管理会计影响公司创新决策案例分析 1.以销售额为业绩评价指标对公司创新影响 A公司以销售额为业绩评价指标的概况。对销售工程师而言，销售额是权威的业绩评价指标。A公司销售预算的责任人是销售工程师团队、销售经理，公司将所有技术部门签订的订单每季度汇总一次作为考核标准。A公司会计系统确认销售的标志是客户签订了合同，公司生成了订单。 在合同签订之前，客户与销售工程师之间关于客户需求与产品性能通常会有较长时间的深入协商。双方需要对可能产生的检测问题，提供多种不同的解决方案，并设定产品的目标功能。因此，订单的形成标志漫长的协商过程的结束，最终订单产品的特性在开始时无法预测。 在销售工程师与客户商谈之前，客户不会下订单，直到销售工程师提出令客户信服的解决方案，A公司才能得到客户订单。取得订单标志着对话协商过程的结束，意味着客户与销售工程师根据详细的规格要求，共同完成了检测系统的设计。 原则上产品设计能够选择任何组件。这些组件可以从大量详细筛选过的供应商处采购，这些数量庞大的组件给予产品设计巨大的灵活性，使得A公司的工作更加便捷，为创新提供了技术空间。如果仅依靠公司内部设计与生产组件，放弃从外部选择多样化的组件，A公司认为其将不能为客户提供满意的解决方案。 使用外部组件改善了客户需求解决方案，使得A公司保持创新能力。A公司的创新是销售工程师与客户协商选择专用和定制组件的结果，双方都很专业，对于技术的复杂性有共识。设计新产品的过程非常耗时。原则上，产品设计可以持续很长时间，因为销售工程师与客户能够不断创新产品或改善产品细节。因此，开发订单的过程是不断被创新激励的过程，可以一直持续，开发时间越长，产品的质量越高。 A公司以销售额为业绩评价指标对创新的影响分析。产品设计阶段是产品开发的过程，也是双方协商的过程，买卖双方并没有形成实质性的契约关系。如何停止设计阶段、生成订单是很重要的环节。如果销售额达到预算目标，客户的需求得到满足，那么销售额与结束产品开发过程、生成订单就没有关系。如果客户的需求没有满足，公司的销售额没有达到预算标准，那么销售业绩与预算之间的差异，会改变由销售工程师主导的活动网络。 短期内，不利的业绩差异影响销售工程师改变努力的方向，从开发订单转变为关闭订单，不再关注产品创新。不利的业绩差异引导销售工程师从引领创新到关注现金流，从关注客户需求到关注预算差异。不利差异改变了销售工程师的关注点，公司利益与客户需求之间的冲突成为亟待解决的问题。与供应商、客户的利益相比，销售预算更关注公司自身的利益。 销售业绩引发了定制服务与关闭订单之间的冲突，呈现了公司创新战略的不确定性。销售业绩呈现有利差异时，促进了技术创新活动，而销售业绩呈现不利差异时，则减少了技术创新活动。因此，将复杂的技术问题转化为简单的时间问题。就A公司而言，创新有多种方式，利用多样性组件的可能组合能够开发出一系列产品。而销售业绩指标出现不利差异时，在避免公司产生更多的财务问题的同时，也阻碍了销售工程师的创新。 2.以直接成本为业绩评价指标对公司创新影响
