马克思说过，只要理论彻底，就能说服人。毛泽东同志曾多次指出，对于人民内部的思想问题、认识问题，只能说服，不能压服。美国著名管理学家R.M霍德盖次认为，说服、劝说是管理者重要职能之一。为此，我们认为，作为高校思想政治工作者，学习说服的基本理论、掌握说服的方法和艺术，对于做好思想政治工作，培养德、智、体全面发展的跨世纪人才有着十分重要的意义。 一、说服的基本涵义 说服是一个非常重要的概念，不少学科都使用它或使用过与它相似的概念。社会心理学方面，当谈到要改变人们的社会态度时，美国学者克特·W·巴克教授认为要用劝导方法。大众传播学方面，日本学者竹内郁郎教授认为，当传者为实现一定意图时的传播即为劝服传播。这里讲的“劝导”、“劝服”，都是与“说服”相近似的概念。在人际关系传播学方面，我国学者熊源伟教授认为，“说服”是作为角色性非对等人际传播的一种方式。也就是说，一方是主动的、积极的、直接施予影响的，另一方则是被动的、消极的、接受影响的。 那么，说服这一概念的基本涵义是什么呢？我们认为，说服是指用充分的理由或论据开导人，以影响其信仰、价值观、态度和行为的一种状态。说服是一种多变量所组成的结构，主要包括三大要素，即说服者、被说服者及其环境。 （一）、说服者是说服的主体。众多实验和实践说明，说服者有无威信，这对被说服者价值观、态度或行为的转变与否有很大关系。美国社会心理学家耶鲁大学教授哈夫兰德认为，说服者威信高则说服效果好；说服者威信不高，则说服效果差。一般说来，说服者威信的高低与其效果是成正比的，并且他进一步研究了说服过程中为什么会产生这种情况。研究认为，说服者的威信由两个因素所构成——专业性和可信度。专业性一般是指专家身份，如说服者所接受的教育训练、社会地位、职业和年龄等；可信度主要和扮演说服角色人物的人格特征、外表形态以及讲话时的信心、态度有密切关系。根据以上理论，我们认为高校思想政治工作者，要想说服学生，使之树立坚定的社会主义信念、爱国主义精神和全心全意为人民服务的高尚品德，必须首先使自己成为某一方面的专家，必须完善自己的人格。 （二）、被说服者是说服的客体。说服的效果不仅同说服者有关，而且也同被说服者的个性特点密切联系。在同一情景内接受同一说服者谈话，不同的人会作出不同的反应。个性特点主要指：1.自尊心的强度。自尊心强的人，一般对自己的评价会高一些，自我防卫机制强烈些。自尊心弱的人，一般对自己的评价会低一些，自我防卫机制弱一些。前者不易被说服，后者比较容易被他人说服。2.权威主义倾向的强度。权威主义倾向是指人们对权威过分尊敬与服从，权威主义倾向强的人，容易被他人说服。3.想象力的丰富。想象力丰富的人，比较喜欢猜测说服的意图，当他们发觉说服者的自私企图时，说服效果会降低。4.性别。许多研究资料表明，一般来说，女子比男子容易被说服。5.智力水平。就一般常识而言，智力水平高的人似乎比智力水平低的人不容易接受说服而转变观念、态度。因为前一种人具有更多的批判力，知识经验也相应会丰富些，比较善于辨别说服者所讲的是否真的有道理，是否合乎逻辑。一般来说，大学生比中小学生难以说服些。但也有研究发现，智力在不同情景下对自己转变态度有不同的作用。对于较复杂的问题，智力高者比较容易接受说服。如十月革命一声炮响，给中国送来了马列主义。马列主义真理首先被具有智力较高的李大钊、陈独秀等一批知识分子所接受、所信服。 （三）、环境是说服者与被说服者的周围境况。环境状况如何是影响说服效果的重要条件。我们这里讲的环境，主要是指空间、时间环境与社会环境。从空间环境来说，在享有极大威望的环境和人们十分敬仰的地方进行说服，较能取得良好的效果。这就是为什么有些高校把延安、井岗山、韶山等地作为爱国主义教育基地的重要原因所在。从时间环境来看，说服者虽然不能制造事件、创造环境，但可以捕捉每一机会，及时利用每一次事件进行说服工作。如适时掌握1989年以后东欧剧变、苏联解体的时机，对大学生进行党的“一个中心、两个基本点”的基本路线说服教育，就会收到事半功倍的效果。 社会环境可以分为内部环境和外部环境。说服的内部环境主要指被说服者所属的团体（或群体）环境。如果一个人对其所属的团体有认同感或忠诚时，要说服他采取与团体规范不一致的态度便不容易。如对生活在班风好、学风浓且具有集体荣誉感的大学生进行正确的人生观、道德观、学习态度说服教育，就比较容易为该生接受；反之，如果对生活在纪律松驰、学习风气差且又有哥们义气的大学生，进行以上同样内容的说服教育，其效果必然甚微。说服的外部环境主要指被说服者所在的团体（或群体）的外部环境，即团体不能加以控制的外部条件和因素的总和。如果把高校作为一个团体，那么国内政治、经济形势甚至国际形势都是外部环境，实践证明，说服效果不仅受被说服者团体环境的影响，而且也受团体外部环境的制约。比如，在我国现代化建设顺利进行并取得伟大成就的条件下，我们对大学生进行要坚定社会主义信念说服教育就比较容易；当我国经济建设遭受挫折、人民生活遇到困难的情况下，要学生接受以上说服教育就显得困难。 二、说服的基本原则 一个人的信念、价值观念、社会态度的形成是一个长期社会化的过程，对于其错误的思想意识、价值观念、社会态度的转变，也需要经过持久地说服工作才能奏效，那么怎样说服才能取得良好效果呢？根据社会心理学家大量的实验和我党长期思想政治工作经验，我们认为应该遵循以下原则： （一）、坚持实事求是的原则。坚持实事求是，一方面要求在说服过程中把说服者与被说服者放在现实的社会环境中进行具体地历史地分析，使说服者更好地了解自己和自己的说服对象，从而使自己的说服工作能够遵循客观规律和适应新的情况。另一方面，要求说服者提供的信息必须实事求是，既不过分夸大，也不过分缩小。过分夸大会使人产生怀疑感与不信任感，过分缩小则不易引起人们充分重视。
