突破性技术带来的“创造性破坏”是后发企业彻底摆脱技术依赖实现技术跨越的基础。对于一个后发企业而言，如何捕捉突破性技术的端倪和机会并实施有效的前瞻性研发布局，是避免核心技术继续被边缘化的抓手。Anderson等人研究发现技术演化过程中突破性技术的涌现充满了随机性和偶然性[1]，而传统研究也普遍认为由于组织资源稀缺，探索和利用是一个连续谱的两端，两者不可兼得[2]。后发企业的资源往往稀缺，似乎选择利用特征较强的渐进性技术是其理想的创新模式。然而，难道后发企业只能任由随机性和偶然性与突破性技术相随相伴，而在突破性技术方面毫无作为? 过去的30多年，中国出现了几个突破性技术的成功案例。例如王选基于中文特殊性字符特征开发的激光照排系统，富士康通过对产业链的全新设计实现了极大规模与灵活生产能力的均衡，金风科技为解决中国风沙较大与齿轮易损坏的矛盾而提出永磁直驱技术路线。这些案例的共性就是开发全新的技术解决本土的特有需求。这也恰恰说明中国需求的多样性弥补了本土企业在技术基础和资源上的缺陷，也为源于本土创新的新技术和新工业提供了发展的可能性。 与之相对应，现有文献对突破性技术的研究，或者聚焦于突破性技术产业化以后的表现，关注在位企业或新进入者的角色定位，或者强调技术变革的作用，忽视了市场、组织、制度环境等方面的重要作用，对本土需求特征驱动创新的作用研究知之甚少。造成这一现状的根本原因是这些研究往往站在发达国家的视角，把发达国家的需求视为创新的金科玉律，而把后发国家丰富而独特的需求特征只是作为一种边缘知识，造成了“发达国家需求为核心知识，后发国家需求为外围知识的认知局面”。 本土需求是融合当地地理特征、文化脉络、话语系统、顾客消费习惯等一系列因素的知识体系[3]。事实上，本土需求从引致突破性构思的形成到突破性技术的实现，整个过程需要来自企业内外部不同知识的支持，整个过程实际上是知识的整合、传递和再利用并形成最终解决方案的过程。回顾以往研究，传统的新产品从创新思想产生到投放市场的三阶段模型[4]，以及破坏性创新形成的四阶段模型[5]都趋于线性，这与现实中突破性技术创新不断试错学习过程的本质相互矛盾，承载本土需求的特异性到突破性技术的概念模型可能是动态性，甚至是非线性的。因此，本文不得不进一步思考：后发企业借助本土特有需求实现突破性技术的过程是如何形成的?本文拟通过格力的案例研究，回应上述理论问题，并试图清晰地展示格力架起本土需求连接突破性技术内外部桥梁的全过程，为我国企业实现转型升级提供一定的借鉴和参考。 一、研究框架 (一)理论基础 创新活动不是突然发生的，而是技术、市场、制度等系统要素共同演化的长期、动态过程[6]。在企业层面讨论创新的过程，对应着企业对新产品、工艺或服务计划的探索和利用：要么建立在技术实践进步的基础上，要么建立在市场需求变化的基础上，要么是两者的结合。在需求影响技术创新机制的研究过程中，基于消费者行为和素质研究需求影响创新的方式开启了一个富有成效的分析[7]。Adner和Levinthal的研究不仅考虑了需求作为技术变化的决定因素，而且也注意到客户需求异质性对创新的影响[8]。Malerba、Nelson和Orsenigo做出如下假说：一项突破型新技术的成功引入依赖于一群试验性消费者多样性的偏好[9]。 这些研究只是基于发达国家情境阐述了需求的特殊性与突破性技术存在的某种联系，然而，后发国家在语言、文化、地理上的差异，使其市场需求往往具有价格敏感、规模巨大、快速多变以及消费习惯独特等特征。一些学者基于后发国家的情境和企业创新实践的研究进一步扩展了理论模型。例如Whang和Hobday在探索性分析韩国手机产业的基础上，认为技术追赶并转变是领导者基于后发国家市场的快速动态变化、消费者偏好的多样性背景下的一个潜在的显著方面[10]。中国学者也基于本土市场需求呈现异质性、动态性、多样性和破碎性的特征，进一步延展了本土化需求与技术创新关系的研究[3，11]。因此提出命题：本土需求能够成为突破性技术形成的驱动因素。不过，这些基于后发国家情境的研究往往停滞在企业被动接受需求诱导的层面，而没有对企业主动发现客户创造力的现象进行解释，并不能回答为什么同样浸染在本土需求氛围下的后发企业，只有少数才能通过把握本土需求产生突破性技术?显然，需求过渡到突破性技术仍然没有被完全理解，这些陈述只是认为本土需求是突破性技术产出的必要但非充分条件。 (二)本土需求与突破性技术 特殊性需求对于突破性技术的重要性暗示了需求应该被融入到对于突破性技术形成过程的理解中。虽然已经有部分研究探索了突破性技术是如何形成的，然而迄今为止，多数研究主要聚焦于突破性技术的知识特性。例如，从知识基础的新颖性视角来看，有学者认为突破性技术应该具备全新的知识基础，认为突破性技术与现有技术基于不同的科学和技术原理，建立在新的知识基础之上，对现有技术形成替代。从知识基础的集成性视角来看，则有学者指出建立在全新知识基础之上的突破性技术只是少数，更多的突破性技术是对现有知识重新集成，当原本被忽视的知识链接起作用时，原有零散的缺乏联系的知识模块会立即焕发出创新的活力。
