企业间互动作为连接客户与供应商的纽带，在渠道绩效管理中起着重要的作用。威尔逊和玛姆兰尼(Wilson & Mummalaneni)[1]认为，由欧洲产业营销与研究机构(Industrial Marketing and Purchasing，IMP)①提出的企业间互动模型是处理购买者与供应商关系的最有效方法，该模型关注的重点是影响购买者与供应商关系的因素。 企业之间的亲密关系有利于企业获得更多的资源和能力，提高生产效率，提升创新速度，降低研发风险，并以更快的速度进入新市场。[2-5]早期的研究发现，企业主要是嵌入两种变化的关系中，即与上游供应商的关系以及与下游客户的关系。[6]更确切地说，企业与企业之间是相互关联的合作网络，产业组织的发展可以被视为协作能力的发展。[7]最新的研究从买卖双方互动的视角分析这种互动对供应链企业间双方关系的影响，拉马尼与库马尔(Ramani & Kumar)[8]认为，企业间的互动有助于供需双方的知识共享，例如供应商(上游企业)通过整理和分析从客户(下游企业)获取的信息，可以更好创造和传递产品或服务，有针对性地满足客户需求，提升客户的满意度。互动有助于供应链企业间合作绩效的提升，但互动如何作用于企业间关系的紧密度，在互动对渠道绩效影响过程中，企业间关系紧密度发挥着什么作用等问题尚需细致深入地研究。 本文首先对相关文献进行综述，在此基础上提出理论框架及研究假设；其次是对研究方法及数据来源的说明，并通过调查我国手机行业的相关实践对模型进行验证；再次是有关数据分析及结果；最后是本文的结论、讨论与局限性说明。 一、文献综述和研究假设 (一)企业间互动 在供应链管理的情境下，随着企业获取资源和能力边界的外延，企业间的战略互动变得尤为重要。企业间互动模型是由欧洲IMP首次提出的，[9]该组织对企业间互动进行了详尽的阐述，具体包括互动的环境、氛围、主体和互动过程，并将工业市场关系中的系列互动分为4种类型：产品或服务交换、经济交换、信息交换和社会交换。 产品或服务交换，是各种交换的核心。产品或服务交换为顾客和销售商之间的互动提供动力，产品或服务交换的特征对双方之间互动过程能产生显著影响。产品或服务有许多特征，包括标准化程度/复杂性、采购的重要性、交易的频率、产品或服务的重要性等。布洛赫与里奇斯(Bloch & Richins)[10]指出，由于同样的产品或服务对不同的顾客来说重要性不同，由此提出了感知产品重要性的概念，并认为重要性的感知源自于购买带给购买者的是获得还是损失。然而这一概念在顾客与销售商互动过程中的作用并没有被研究，基于此，我们用感知产品重要性来衡量这种特质。 经济交换：双方关系的重要程度在经济上体现为金钱的数量。 信息交换：战略使得购买者和销售者之间形成协作关系，如关键产品和敏捷系统的开发需要大量的技术和商业信息的交换。坎宁安与特恩布尔(Cunningham & Turnbull)[11]指出，产品的复杂性对所需交换的信息数量和交换的时间有深刻的影响。如标准化产品特定技术的交换可能是不必要的，却是购买者和销售者之间紧密联系的纽带；在购买复杂的产品时，购买者与销售者之间几个月甚至几年的紧密协作和信息交换是非常必要的。 社会交换：指存在于购买和销售中心成员间的关系。人与人之间的联系对于建立购买者和销售者之间紧密、长期关系非常重要。社会交换有益于解决问题，而且在解除沟通障碍时尤其重要。购买者和销售公司成员间的人际关系可以使双方建立相互信任的关系，而相互信任是一种降低风险的机制。可见社会交换对于减少供应链企业间不确定性方面有着积极的影响。 由于金钱交换是单纯的经济交换，依附于产品或服务，因此本研究只从产品、信息和社会交换三个方面来分析企业间互动中的交换过程。 已有关于企业间互动的研究表明企业间的互动不仅能够使企业与合作企业更有效地进行联系，[12]提升企业自身的知识水平，促进双方企业绩效的提升，还能节约企业间的交易成本。[13] (二)企业间关系紧密度 关系紧密度一直存在，只是最近才被视为关系结构的一项独特组成部分，这种结构被定义为组织间关系的紧密和强弱程度。[14]波弗和约翰逊(Bove & Johnson)[15]认为，关系紧密度是由依赖关系环境的现存关系结构组成的一种更高层次的结构(如信任、承诺和依赖)，唐纳森和图尔(Donaldson & Toole)[16]提出了一种相似的结构——关系强度，并用信任、承诺和依赖来测量。门泽尔(Mentzer)[17]等指出，根据信任、承诺、依赖、组织相容性、愿景、领导和高层管理人员支持的不同，企业间的关系是不断变化的。蒙茨卡(Monczka)等[18]将信任、承诺和依赖规定为关系的三个属性，三者是相互关联的。 在关系紧密度中，信任是最重要的。斯贝克曼(Spekman)[19]认为，信任可以称之为战略合作伙伴关系的基石，合作双方的承诺会因不信任而减少很多。摩根和亨特(Morgan & Hunt)[20]认为，信任是双方关系承诺的关键因素。安德森和韦兹(Anderson & Weitz)[21]也认为，除非信任关系长久，企业才能从关系中获得利益，而关系的延续就是信任的作用，信任被定义为未来需求通过另一方行动得到满足的信念。加内森(Ganesan)[22]将信任描述为愿意依赖他们有信心的一方的意愿。此外，还有从对方可靠性和完整性的视角对信任进行的研究。[20，23]虽然信任定义略有不同，但大多数研究者以诚实和善意来解释信任。[24-26]本研究以信任来体现企业间关系的紧密度。
