近年来，随着顾客需求的快速变化和市场竞争的加剧，企业依靠自身的力量满足市场需求的压力越来越大，供应链与供应链之间整体实力的较量成为当今市场竞争的主流趋势[1](唐纳德·J.鲍尔索克斯，2007)。信息技术的发展和全球化市场的形成促使企业开始从战略高度考虑企业之间的合作问题[2]，世界上包括欧美、日本等在内的许多大企业已意识到供应链中合作的巨大作用及其战略价值，逐渐从原来的单纯竞争关系走向既合作又竞争的关系，纷纷与供应链中的其它节点企业建立互利合作的供应链合作伙伴关系，供应链管理方法因而应运而生，企业与企业之间不再是传统的买卖关系，而是通过契约等方式形成的更为稳定的、合作更为密切的战略联盟关系。 供应链合作伙伴关系一般是指在供应链内部两个或两个以上独立的成员之间形成的一种协调关系，以保证实现某个特定的目标或效益[3]。供应链合作伙伴关系的建立意义重大，在国外的研究中，Kogut(1988)研究发现企业选择合作伙伴的动机，是通过一定的策略行为，构建稳定的合作伙伴关系，从而创造并维持企业的竞争优势地位，谋取利润最大化[4]。Devlin & Bleackley(1988)则认为合作伙伴关系及策略联盟是基于企业策略的，用以确保、维持或增进企业的竞争优势所产生的行为[5]。Baranson(1990)认为企业间的合作伙伴关系及策略联盟可以整合资源并保持企业个体之间弹性，是一种优于并购或直接投资的策略选择。Kanter(1990)认为企业之间的合作关系，尤其是供应商与顾客之间的联盟，本身就属于竞争优势的来源[6]。Bleeke和Ernst(1991)指出，企业之间构建合作伙伴关系是一种策略性关系，其主要的动机是为了获取竞争优势[7]。Partnership Sourcing Ltd(1993)说明了构建供应链合作关系的目标是建立一种基于信任和明确的共同目标的长期关系，借此努力创造企业的全球能力和竞争力[8]。Malonia和Benton(1997)认为，在供应链内部的成员企业之间构建合作伙伴关系，协调成员企业之间的关系，可以用来保证实现企业的目标或效益[9]。Pankaj Ghemawat(2002)探讨了供应链合作伙伴内在机制的构建，主要应用了博弈论和行为科学理论从竞争和合作的关系出发对供应链合作关系的稳定性进行了研究[10]。Lambert，Knemeyer & Gardner(2004)研究认为企业发展自身竞争优势的一个重要源泉是构建和维护企业间合作伙伴关系的稳定性[11]。在国外众多学者研究的基础上，国内的许多学者也纷纷对供应链合作关系的稳定性作进一步深入研究，大量的研究关注了供应链合作伙伴关系运行机制、供应链合作伙伴的选择问题，如许淑君和马士华(2001)，李洪波等人(2001)，宋华(2002)等探讨了供应链的合作条件和内在机制[12-14]，曹文彬和何建敏(2002)重点研究了供应链企业的合作策略[15]，王冰和张子刚(2003)的研究则偏重于供应链企业间合作效果的分析[16]，陈志祥和马士华(2001)、柳键和马士华(2002)则侧重于供应链合作关系的建立和维持以及冲突的解决[17，18]，但斌和张旭梅(2000)、张钦和王冬冬(2003)等从供应链的局部着手，分析具体的供应链合作问题[19-21]。但如何建立与保持稳定的合作关系是企业供应链战略的重要问题，目前，许多供应链中的合作关系尚未形成风险共担、利益共享的战略联盟关系，且其稳定性和长久性较差，而在合作关系建立过程中，由于存在个体理性等问题，容易产生“囚徒困境”，而无法实现供应链的最优。曾荣浩、杜跃平(2006)考虑了未来收益的问题，提出了基于现值法对供应链合作伙伴关系的稳定性进行分析[22]。刘昌贵、但斌(2008)在建立供应链的合作博弈模型的基础上，分析了不同收益结构供应链的合作博弈问题及合作的可能性，最后总结了供应链企业冲破合作困境，步入合作双赢之路的若干策略[23]。单莹洁(2009)指出供应链企业在合作创新中也存在“囚徒困境”，并分析了其具体表现形式，提出了相应的防范措施[24]。供应链成员企业之间稳定的合作关系可以为企业提供更强的核心竞争力，同时创造更大的价值，但由于企业间个体理性、竞争关系等因素，企业之间无法进行有效合作，供应链合作伙伴关系的稳定性受到了影响。本文通过构建供应链合作关系博弈模型，在考虑贴现情况的基础上，通过扩展的博弈模型分析，指出如何有效的解决供应链合作伙伴面临的合作困境，并给出建立有效而稳定的合作关系的一些策略。 1 供应链联盟合作关系博弈模型及博弈分析 1.1 供应链联盟合作关系博弈模型的建立 假设存在上下游企业的两级供应链，供应链中的上下游企业即为合作双方，双方为获取更多的利益或效用可以通过建立联盟或不建立联盟来实现，因而，对于供应链中上下游双方，分别有两种策略：“自利”和“互利”。假设“自利”策略只对自身有利，而“互利”的策略意味着采取对合作的另一方增加利益或效用的行动。假定供应链中一方采用“互利”策略的行动结果是要对另一方转移某些正的效用值的利益，而本身就损失同样的效用值，该效用值用τ表示。令δ为供应链中一方采用“互利”策略所引起的获得或损失的额外的效用值，即δ＞0或δ＜0，因而，可知供应链中的双方都采用“互利”策略时，双方可获取的额外效用值均为δ，而当一方采用“互利”策略而另一方采用“自利”策略时，采用“互利”策略的一方在获取额外效用值δ时，要转移支付给另一方τ的效用值，因而采用“互利”策略的一方的实际效用增加值为-τ+δ，而采用“互利”策略的一方的实际效用增加值为τ，当供应链中双方均采用“自利”策略时，双方额外增加的效用值均为0，博弈的效用矩阵如图1所示：
图1 供应链联盟中合作企业策略选择收益矩阵 如图1所示，如果供应链中上下游企业均采用“互利”策略时，双方给对方的转移支付效用值τ就互相抵消了，对供应链中每一方额外增加的效用值均为δ，在这里，效用值δ可以从两方面来理解：首先，供应链中双方采用“互利”策略对每一方均有好处，从供应链合作的角度来说，相当于建立良好的供应链合作伙伴关系，这种合作伙伴关系的建立可以保证双方实现“双赢”，这实际也是合作博弈的结果，可以避免零和博弈，因此，双方获得额外的效用值δ是双方都采用“互利”策略行为的直接结果。从另外一个角度来说，效用值δ也可以被看做是供应链上下游企业由于建立良好合作关系而导致双方心理满足程度的提高，如双方合作程度的加深、互相信任度的提升以及双方在合作水平的提高等方面，因而，在这种情况下，δ＞0。此外，当供应链中的上下游企业为实现良好合作都采用“互利”策略而导致投入成本过高或者其他消极负面行为的发生时，此时对双方来说，不但效用没有增加反而减少，因为，双方所增加的效用值δ＜0。
