中图分类号：F252.24 文章标识码：A 文章编号：1002-8102(2013)08-0129-09 随着我国经济的快速发展，物流服务供需市场也日趋成熟起来，物流企业之间的竞争也愈发激烈。一方面，物流服务需求具有的派生性、不确定性等特征导致传统客户——大型制造企业、商贸企业等的“话语权”日趋强大，不断压缩物流企业的利润空间。另一方面，物流企业急需在巩固收入来源的同时为未来发展培育忠诚、稳定、有潜力的客户群以扩张市场规模。因此，有必要寻找物流企业与客户之间的有机结合点，实现供需双赢的局面。 本文研究供应链战略合作伙伴关系视域下的物流企业服务定价，期望在分析客户与物流企业供应链战略合作伙伴关系的基础上，批判性借鉴传统的物流企业服务定价理论。在考虑供应链战略合作伙伴关系具有承诺协议和循环谈判的特点，以及物流企业所能获取的未来业务收益的基础上，构建供应链战略合作伙伴关系视域下的物流企业服务定价模型，为拓宽物流企业的市场空间、提高物流企业的议价能力及经营决策水平奠定理论基础并提供实证支撑。 对供应链上下游企业间战略合作伙伴关系的研究，起源于20世纪80年代日本企业与供应商的关系变化上。Wilson和Gorb(1983)通过对近200家公司的调查发现企业希望与供应商保持稳定、长远的合作关系。Jeffery和Harbir(1998)从“关系租金”的角度解释了供应链战略合作伙伴关系。Masaak等(2003)认为战略合作伙伴关系的形成可以使供应商和买方在连续的交易中积累经验，增强交易的稳定性。在国内，袁春晓等(2002)的研究也证实了供应链战略合作伙伴关系的形成能拓宽主导企业可利用资源的范围并分摊环境风险。在物流企业的服务定价方面，国内外众多专家、学者也进行了很多卓有成效的研究。Marino(1999)论证了物流服务价格对物流企业市场开发以及经营决策的重要性。Albert等(2003)运用博弈论解释了供应商与客户在合作及不合作状态下的不同定价策略。兰永红(2004)构建了物流企业服务定价的两阶段动态博弈模型。薛浩等(2005)指出第三方物流企业提供的产品实质是一种系统的服务方案；服务价格是整体方案的核心要素，直接影响服务方案的营销效果。 从国内外研究可以看出，物流企业与客户共同构建供应链战略合作伙伴关系是增强合作双方信任度、解决信息不对称问题、降低交易成本并从相互适应中获得未来收益的一种可行选择。物流企业的服务定价受制于成本、供求和竞争等各项因素，定价的合理与否事关企业整个经营决策的成败。 二、物流企业与客户的供应链战略合作伙伴关系 理论界和实业界普遍认为，尽管物流企业与客户已经意识到相互合作的重要性，但双方之间的交易依然注重依赖于以市场价格为基础的非长期合作协议，原因在于客户期望即期最大限度降低契约交易成本、物流企业期望即期凭借低价拓展市场份额。本文认为，在经济全球化进程加速、企业经营环境日益复杂多变、市场竞争日趋激烈的背景下，处于供应链上下游的客户与物流企业是相互协调、相互受益的，双方的关系已出现了显著的变化，客户与众多物流企业的短期合同关系将转向与少数物流企业之间更大的投入以及长期的合同关系——供应链战略合作伙伴关系。 目前，国内外知名的学者、专家从不同视角对供应链战略合作伙伴关系进行了研究，但对供应链战略合作伙伴关系视域下的物流服务尚无统一的定义。本文认为供应链战略合作伙伴关系下的物流服务是供应链上下游客户与物流企业基于最大限度地运用各种内部资源和外部资源，以相互信任、相互依赖为基础，以“利益共沾、风险共担”为前提，以培育发展核心能力为目标，形成稳定的、隐形的非正式长期合作协议关系。物流企业与客户在长期的业务往来过程中，通过各种途径掌握了客户的资产状况、发展前景、行业地位和企业诚信等丰富的信息资源，并凭借独家垄断的排他性信息在同业竞争中具有明显的比较优势。 基于供应链战略合作伙伴的物流服务凭借双方长期业务联系过程中形成的信息相互渗透，提升了相互的信任感及忠诚度，既能有效地降低物流企业面临的同业过度竞争风险，又能保证客户获得高性价比的优质物流服务。其优点表现为：加深合作双方对业务流程的理解和认识，促进合作双方深度了解合作伙伴的能力，提升双方信息共享的意识，进一步巩固双方的合作基础从而增大物流企业获取未来业务的可能性；促使物流企业与客户之间形成长期业务承诺协议，实现双方长期目标利益的动态平衡。 三、基于供应链战略合作伙伴关系的物流企业对客户的定价模型研究 (一)基于供应链战略合作伙伴关系的物流企业服务定价模型 本文认为已结成供应链战略合作伙伴关系的物流企业和客户可以相互准确评估对方的财务状况、经营成果、发展潜力以及诚信情况，进而增加双方进一步合作的范围、期限和强度。由此可见，基于供应链战略合作伙伴关系的物流企业不仅能获得短期服务收益R，还能获得未来物流业务产生的期望收益E，而具有战略发展视域的物流企业的经营目标是获取包括未来收益在内的目标收益L。
