L公司是一家国内家电行业上市公司,主要从事空调、冰箱、洗衣机等家电产品的研发、生产和销售。该公司近年来销售规模快速增长,2011年销售收入已实现90亿元,最近6年销售复合增长率(Compound Annual Growth Rate,CAGR)达到30%以上,但盈利能力持续较差,销售利润率长期在3%以下苦苦挣扎。该公司管理层最近几年的经营思路是做大做强,通过规模经济实现规模效益,而现状却是大而不强,销售费用居高不下,上了规模而没有实现预期利润。本文从销售视角提出一些内部控制对策,期望通过加强内控管理,从管理环节上求效益。 一、L公司概况 L公司1993年向社会公开发行股票并在深圳证券交易所上市交易。2005年以前,公司对驻外销售分支机构管控较严,“买一把扫帚都需要总部批准”,由于多层审批、效率低下,对市场响应速度较慢,不容易抓住市场机会,年销售一直在10多亿元徘徊不前。 2006年以来,L公司决定以销售为龙头,先做大销售规模,再通过规模经济实现规模效益。为此,L公司对驻外销售分支机构先后通过“驻外销售分部模拟独立核算”、“驻外销售分部改制为合资营销公司”等营销变革,将大部分销售经营权放权给驻外销售分支机构,让“听得见炮声的人来决策”。通过营销变革,较大地激发了销售队伍的活力,公司销售收入从2005年的20亿元到2011年突破90亿元,销售复合增长率达到30%左右。 在销售规模快速增长的同时,通过规模经济实现规模效益的管理层预定目标,完成情况却是不尽如人意。自2006年以来,L公司每年归属于上市公司股东的扣除非经常性损益的净利润占销售收入的比率始终低于3%,远低于同行业的优秀标杆数据。 二、存在问题及原因 L公司近几年营销变革过程中,在强调对驻外销售分支机构经营放权时,事前规范运营和事后审计监督没有同步配套,导致在销售过程中出现了一些问题,主要体现在以下五个方面: 1.销售费用剧增,利润日益微薄。为了抢占市场份额,扩大销售规模,L公司近年来加大了市场渠道建设、销售促销、销售提成奖励等的投入,导致销售费用率远高于同行业平均水平,在销售毛利率与同行业主要竞争对手基本持平的情况下,销售净利率指标不够理想。在销售费用的二级明细科目上,用于销售人员劳动竞赛奖励、经销商提货回款奖励等短效措施上的投入金额较多,而用于终端门头展台建设、品牌形象广告等长效措施上的投入金额较少。 造成销售费用居高不下的主要原因在于:(1)在对驻外销售分支机构销售人员的薪酬绩效评价指标体系中,过分强调销量指标和销售收入指标,较少考虑利润指标;(2)缺乏有效的管理规范和费用标准,销售费用预算的突破较为随意;(3)销售费用的发生和报销支付,将会使销售人员直接或间接受益,因此销售人员具有不断扩大销售费用预算的倾向和动机。 2.会计信息失真,存在潜亏情况。各销售分支机构按月报送经营报表时,为了美化经营业绩,往往指使、压制、拖延实际已经发生的销售费用在会计系统中的核算和反映,致使会计信息失真,这种情况在年度例行审计或销售分支机构负责人离任审计时往往集中暴露。 造成上述问题的主要原因在于:(1)驻外销售分支机构负责人拥有美化经营业绩的强烈动机,担心业绩不好而被淘汰;(2)驻外销售分支机构财务人员的独立性程度不高,在业绩考评、奖励发放等方面直接受制于驻外销售分支机构负责人的影响过大;(3)销售业务人员与客户签订销售合同时,经常通过口头约定或业务发生之后在报销结算时再来详细谈判,致使会计系统难以按权责发生制原则及时准确反映经营盈亏。 3.市场预测不准,造成库存积压或短缺。由于冰箱和空调产品的销售具有较强的季节性,六、七月份销售旺季基本上要实现全年销售额的40%~50%,而其他月份销量相对较小。为了应对销售旺季突然迅猛增长的销售订单,公司需要根据各销售分支机构的预测情况,提前生产准备一定数量的安全库存。由于市场预测不够准确,经常导致公司库存商品短缺而丢失销售机会,或因销售不畅而造成库存积压、周转缓慢和存货跌价。 造成上述问题主要原因在于:(1)预测销售的偏差率指标没有纳入考核,驻外销售分支机构销售人员对市场预测比较随意;(2)市场调研不够深入细致;(3)公司对产销衔接缺乏预警指标体系和集体决策程序。 4.应收账款增加,坏账风险提高。受考核导向影响,驻外销售分支机构往往更关注销量和销售收入等短期指标,而忽视应收账款周转率和坏账损失等长期指标。在对客户资信评估时,不顾客户资产实力和信用状况,尽力争取将其纳入授信客户范围;在对客户核定授信额度时,往往夸大目标销售额而争取更大信用额度;在洽谈样机展示商务条款时,往往较少考虑公司资产的安全完整,尽量给予提供免费样机;在结算方式选择时,迫于销售成交的压力,被迫接受银行承兑汇票甚至寄售结算模式;在催收逾期应收账款时,由于账面应收账款中隐含尚未兑现给客户的政策费用和销售退货,一旦全面反映将会影响驻外销售分支机构的当期业绩,因而催收不积极。基于以上因素,致使公司账面应收账款余额逐年攀升,坏账风险日益提高。 5.存在营销舞弊,致使公司利益受损。由于驻外销售分支机构距离公司总部较远,经营放权之后监管相对较少,因此销售环节发生的以权谋私、营私舞弊行为,诸如串通客户收受回扣、买卖票据牟取价差、虚列开支多报费用等情况此起彼伏、前赴后继,大量侵蚀公司利润。