doi:10.3969/j.issn.1005-152X.2011.10.008 1 物流金融服务分销渠道的内涵 1.1 物流金融的含义 金融可以界定为：凡是既涉及货币又涉及信用，以及以货币与信用结合为一体的形式生成、运作的所有交易行为的集合[1]。金融服务范围广泛，包括银行业务、保险、证券交易、资产管理、信用卡、外汇、贸易金融、风险投资等，金融产品期限各异、复杂性不同，客户对金融产品的认识理解程度不一。物流金融是基于物流业务(包括运输、储存、装卸、搬运、包装、流通加工、配送、回收、信息等)而开展的金融服务，包括物流融资、结算、物流保险和相关信息咨询服务等。物流金融是物流服务和金融服务的创新集成，随着物流发展到供应链阶段，供应链金融的提法也逐渐为学者和从业人员接受。金融服务具有普通服务的无形性、同步性、异质性、易逝性等共同特征并拥有信托责任性、消费持续性、消费偶然性、风险性等金融服务独特性质[2]。作为金融服务的一个分支，物流金融服务主要为企业客户服务，除了具有以上金融服务的特征以外，还有与客户关系的双重性的显著特征。因此，应用于普通产品和服务的分销渠道理论不能生搬硬套于物流金融服务，需要针对物流金融的特征进行独立考察。 1.2 物流金融服务分销渠道的概念和特征 美国市场营销协会定义委员会1960年给分销渠道的定义：分销渠道是指“企业内部和外部代理商和经销商(批发和零售)的组织结构，通过这些组织，商品(产品或劳务)才得以上市行销。”Philip Kotler指出营销渠道是一组独立组织，这些组织致力于使得产品或服务方便使用或消费，营销渠道是随着产品或服务被生产出来一直到最终用户购买使用的一组路径[3]。物流金融服务分销渠道就是物流金融服务营销组合中确保物流金融产品在合适的时间、地点到达目标市场的要素。对于物质产品来说，分销决策要考虑渠道管理和物流，对于物流金融服务分销决策要考虑交付给客户的问题，要确保客户在一定的时间、一定的地点比较方便获得服务。 作为营销组合要素之一，分销具有与营销组合其他要素不同的特征[4]： (1)分销相关成本远大于营销组合其他要素的费用总额； (2)开发一条渠道并成熟运作要花费大量时间； (3)与特定的渠道相联系的产品特征和成本对组织资本有重大影响，反过来会影响产品范围结构、产品供应来源和分销方法； (4)间接渠道涉及合约安排，合约期存在一定程度刚性制约； (5)间接渠道控制问题； (6)与营销组合其他要素的相互依赖性； (7)渠道与产品特征联系密切。 1.3 物流金融服务分销渠道的作用 分销渠道是沟通组织与客户之间关系的桥梁，正确的分销渠道可以更有效地满足客户的需求。组织根据不同的客户需求选择合理的分销渠道，就可以把各种物流金融产品提供给客户，并根据消费者需求的变化，随时调整物流金融产品的种类与功能，更好地解决物流金融市场中的供求矛盾和结构矛盾，以满足不同地区、不同层次客户的不同需求。合理的分销渠道有利于简化流通渠道，方便客户购买，降低组织销售费用，提高经济效益。 具体来说，物流金融服务分销渠道作用如下[5]： (1)提供关于具体产品适宜性的正确建议和指导； (2)建立和管理客户关系的手段； (3)产品销售功能，和买主进行沟通的桥梁； (4)向现有客户交叉销售其他产品； (5)提供物流金融服务相关的特征信息； (6)风险承担，即承担与从事渠道工作有关的全部风险； (7)针对客户需要提供系列可供选择的解决方案； (8)市场调查与反馈。利用接近市场的优势，及时把市场信息反馈给供应链企业，以提供合适的产品。 2 物流金融服务分销方法与类型 分销渠道有直接渠道和间接渠道两种基本形式。 2.1 直接渠道 直接渠道指产品在供应商和客户之间直接流通，服务的提供是在没有中介机构的情况下，在独立的所有权、独立的管理和控制下完成的。直接渠道情况下，所有与获得客户和销售产品相关过程都属于提供商。如直接邮寄、直接响应广告、分支型网络、直接销售队伍等；分支型网络是银行业务采用的传统渠道，客户通过访问分支机构来与物流金融服务提供商打交道，保险业务较多使用直接销售队伍。 直接渠道有利于组织进行品牌价值、客户体验、组织声誉和守法合规的控制，保持组织独特产品和特征的竞争优势，保持组织的行动自由、战略柔性以及内部沟通的清晰性、一致性。但是直接渠道限制了分销的覆盖范围、销量、市场份额，并且需要大量资本。 2.2 间接渠道 间接分销渠道包含使用第三方组织拥有的经纪人或代理结构。物流金融服务的提供是一种动态化的服务过程，组织对部分产品可以进行实物化，使其具备一定的实物形态，在一些分销环节上可以通过中间商，间接地进行销售。如信用卡业务必须借助商场、酒店等消费场所；国外保险业务开展较多利用独立的保险经纪商，一些保险产品通过银行或其他网点进行销售。
