三、销售合同签订风险的控制 企业与客户订立销售合同明确双方权利和义务，作为开展销售活动的基本依据，该环节的主要风险是：合同内容存在重大疏漏和欺诈，对外签订销售合同未经授权；销售价格、收款期限等违背企业销售政策，可能导致企业经济受损。 企业应建立健全销售合同订立审批管理制度，明确签订合同的范围，规范合同条款及签订的程序，确定具体的审核、审批程序和所涉及的部门人员及相应权责并以流程图明确列示。 (一)对销售价格的控制 市场的多变性决定了在审核销售价格时，应结合当时的市场情况，将合同价格与企业的目标价格，同产品的成本进行对比。若销售价格对企业明显不利或明显不公平，须及时提出异议并查明原因，对确有疑问的合同应从财务角度予以否决。同时要监督销售折扣和折让是否符合相关规定，杜绝不规范行为。 重大的销售业务谈判应吸收财会、法律等专业人员参加，并形成完整的书面记录。 (二)对客户资信的控制 对意向客户，应指定专人通过银行或专门的资信调查机构，了解对方的资信状况。对情况不明的客户，建议在合同中标明交货条款为带款(现金或汇票)提货。 (三)对交货期、违约责任等合同条款控制 要及时发现对方提出的苛刻的交货条件，避免企业陷入不可能履约的困境。履约行为实际上不可能。还要及时发现不正当的索赔条款，防止对方以索赔为目的的虚假贸易行为。对权利和义务明显不对等的销售合同，必须提出修改或予以否决，以维护本企业的经济利益。 (四)合同事项的法律监督 合同内容条款必须经过公司法务部审核后，才能与客户签订，从而降低法律风险的发生。 (五)合同事项的财务监督 合同提交财务部审核，防止企业可能受牵连造成经济损失等不利现象的发生。 (六)销售合同需授权签订 销售合同草案按公司审批程序及授权权限严格审核，合同草案经审批同意后，应授权有关人员与客户签订正式销售合同。 四、客户信用风险控制 为了降低坏账风险，企业应建立健全客户信用档案、关注重要客户资信变动情况，运用信用评估、授信机制、信用额度审批制度等，采取有效措施，防范信用风险。对于境外客户和新开发客户，应当建立严格的信用保证制度。 (一)建立客户信用管理制度 客户信用的管理包括两部分内容：一是制定赊销额度，即根据对客户的调查，针对每一客户具体情况制定赊销额度；二是日常赊销管理，包括对销售业务赊销额度的比较和超出赊销额度的特殊销售批准。 (二)建立信用授权和审核批准制度 按照公司规定的权限和程序办理销售业务。为了降低岗位舞弊风险，应当根据具体情况对办理销售业务的人员进行岗位轮换或者管区、管户调整。 (三)明确职责分工 明确各部门及人员的职责分工：销售业务与信用检查、信用额度确定是不相容业务，不能由同一人负责，从而可以有效防止销售人员为扩大销售，使企业承受不适当的信用风险；分级设置批准赊销信用的权限，在ERP程序中设置操作权限，不同信用额度的赊销，由不同层次的公司授权人员审核批准。 (三)设立信用管理部门 有条件的企业可以设立专门的信用管理部门或岗位，负责制定企业信用政策，监督各部门信用政策执行情况。信用政策应当明确规定定期(至少每年)对客户资信情况进行评估，编制客户资信评估报告，报企业销售管理委员会审核、确认。 (四)建立信用保证制度 在与客户签订合同时，应根据给予客户信用期限的长短和信用额度的大小，要求客户办理担保、保险等事宜，为合同的顺利履行提供保证。 五、货物发送与退回风险控制 货物发送是根据合同的约定向客户提供商品的活动。该环节的主要风险是：未经授权发货，或货物不符合合同约定，可能导致双方争议及货物损失风险。 (一)货物发运的控制 公司物流部门应当对发货单据进行审核，严格按照销售通知单所列的发货品种、规格、数量、发货时间、发货方式、接货地点组织发货，形成相应发货单据，进行连续编号，并建立货物出库、发运等环节岗位责任制，确保货物的安全发运。 (二)销售退货的控制 在正常情况下，退货环节不应很多，但由于对企业的信誉有较大的影响，退货审核的控制仍非常重要。 企业的销售退回必须经销售主管审批后方可进行。退货的批准、退货货物的接收和开具贷项通知单、应收账款的冲减应分别由不同人员负责，并确保与此业务有关的部门和人员各司其职，分别控制实物流和会计处理。销售退回的货物应当由质检部门检验和仓储部门清点后方可入库。质检部门应当对客户退回的货物进行检验并出具检验证明；仓储部门应当在清点货物、注明退回货物的品种和数量后填制退货接收报告；财会部门应当对检验证明、退货接收报告以及退货方出具的退货凭证等进行审核后办理相应的退款事宜；企业应对退货原因进行分析并明确有关部门和人员的责任。 1.验收客户退回的货物。客户退回的货物应由验收部门来验收，验收时应清点、检验和注明退回货物的数量和质量情况，为日后确定给予客户退货金额和确定退货是否需要修理和再存放提供依据。
