为了促进企业销售稳定增长，扩大市场份额，规范销售行为，防范销售风险，《企业内部控制应用指引第9号——销售业务》(以下简称《指引》)界定了销售的定义，指出了销售业务中的风险，明确了销售、收款方面的控制措施。《指引》指出：销售“是指企业出售商品(或提供劳务)及收取款项等相关活动。”它包括接受订单、订立合同、发出货物、运送商品、货款收取、信用管理、销售退回等一系列的活动，是企业经营活动中的关键环节。因此企业必须建立健全对销售业务各个环节的管理控制，促进销售目标实现。 关于销售业务的主要风险，《指引》强调指出，企业销售业务至少应关注下列风险：(1)销售政策和策略使用不当存在的风险。(2)客户信用管理不到位存在的风险。(3)销售过程存在舞弊行为，可能导致企业利益受损等风险。企业应根据《指引》要求，结合企业实际情况，针对面临的风险，从制度和实践中采取措施实施有效的控制。 一、销售计划的内部控制 销售业务由计划开始，计划若严谨、科学、全面、系统，正确反映市场的需求，就可有效地防范销售业务的风险，实现销售目标。 (一)销售计划初稿拟定 销售计划是公司编制综合财务计划(包括生产计划、物流计划和成本计划)的基础，也是公司制定各项经营决策的重要依据。销售计划的核心是做好营销战略分析与决策。为此要进行市场分析，拟定怎样开拓市场争取客户，打败竞争对手，提高市场占有率，确定产品合理的价格、信用政策及额度，增强企业盈利水平等等。具体步骤为： 第一步，由市场销售部根据市场情况制定相应的全年指导性销售计划；指导性销售计划经由财务部门、生产部门和采购部，结合公司的年度利润目标、实际生产能力、购买能力、库存情况等提出综合意见，经总经理办公会议讨论后，由销售副总和总经理批准。然后，财务、生产、物流等部门应当根据批准后的销售计划编制各自的相关计划。 第二步，市场销售部应对市场进行预测，并指定专人具体负责编制公司指导性的销售计划，财务部门应当给予适当的技术指导。 审计部应当对市场销售部执行销售计划编制程序和计划编制情况进行监督审核。 (二)销售计划编制控制 1.销售计划种类。(1)市场营销战略规划：通常根据董事会和公司总体发展规划，结合公司产品和市场特点、资源条件、竞争对手情况等综合分析后制定。市场营销战略规划是公司编制发展战略规划的基础。(2)年度销售计划：根据市场营销规划、上年度实际销售业绩、本年度国家政策及行业预测、销售合同变化情况等资料编制。年度销售计划再分解为月计划。(3)销售预测：根据销售合同、近期客户订单等资料编制。销售预测按年度分月滚动编制，是公司编制财务月报的基础。(4)周、日销售计划：根据客户下达的要货订单、补货申请编制。 2.销售计划编制的依据。(1)董事会批准的公司分年度战略计划；(2)历年销售情况的汇总分析报告；(3)与客户签订的订单及资信良好的客户签订的供货意向书；(4)其他经过市场部调查后收集到的需求信息。 3.销售计划编制应关注的事项。(1)编制人员和审批人员应当认真分析和选择使用可靠的市场信息来编制销售计划和预测，关注审核销售计划信息来源的正确性，最大限度保证销售计划编制的准确性。(2)计划编制应充分听取多方面意见，经部门统一意见后确定初步建议书，交有关人员审批。(3)计划编制人员应当根据产品的型号、数量进行分类、汇总，并将销售信息资料整理，分类保存在本部门，供日后查用。 4.销售计划的审批。销售计划建议书经讨论确定后，需提交销售副总和总经理批准，并将批准后的销售计划发送到采购部、生产计划部、财务部等。公司营销战略规划和年度销售计划还应经过董事会审议。 5.销售计划的保密。销售计划是公司的机密文件，只有相关授权人员才能接触和使用。销售计划由市场销售部负责保管，使用销售计划的其他部门主管，应妥善保管计划资料。 (三)销售计划调整控制 为满足客户需要，合理控制原材料库存数量，公司的销售计划应定期或不定期地根据客户订单及市场变化进行调整。调整销售计划应遵循以下要求： (1)客户的书面更改通知； (2)市场业务员提供的有充分资料支持的市场信息； (3)市场出现突发事件，导致客户需求变化； (4)销售计划的调整应重新履行审批手续，及时将调整内容发送到相关部门。 二、销售定价内部控制 销售定价是指商品或劳务价格的确定、调整及相应审批。定价的主要风险是：价格不符合市场需求；未结合市场供需情况、盈利测算等进行适时调整，造成价格过高或过低、影响产品销售；商品价格未经恰当审批，或存在舞弊，导致企业受损。为此，需要做好下列控制： (一)销售定价组织控制 一是公司市场销售部负责制定具体的产品销售价格；公司财务部对市场销售部价格执行情况进行日常的审核监控；审计部应定期或不定期对各部门执行产品定价管理制度进行审查监督。 二是公司应当根据实际情况设置价格管理委员会，负责公司新产品销售价格、重要客户销售价格、标准价格以及销售价格的审核、确定和调整等，并对公司产品价格执行情况进行管理和监督。 (二)基本评估价与标准报价表控制
