文章编号：1003-207(2010)04-0079-07 1 引言 Zhao和Fang(2002)[1]指出“供应链管理是设计和保持一种良好的机制和模式，通过资源集成，借助合作企业的力量更好地发挥自身的核心优势，使自身和整个供应网络获得竞争优势的过程”。因此，供应链伙伴间结成合作联盟，保持良好的合作对于链中的各方提高自身竞争力，快速形成自己独特的竞争优势具有战略作用。 然而，21世纪以来，供应链上下游之间力量不对等的情况比比皆是，且多为买方市场，加上世界范围内的渠道连锁模式的兴起，靠近市场或顾客的销售渠道被少数几个寡头所垄断，下游比上游有着更强的议价能力，并据此向供应商转嫁成本和风险。2008年2月25日，CCTV新闻联播中报道了中国一些大中城市的此类现象，并指出这使得供应商面临更高的成本压力[2]。Whang(1995)[3]指出，局部(或个体)理性将导致全局(或整体)效率的低下，从而使供应链整体偏离Pareto均衡。 众多研究表明[4,5,6]，供应链成员在非一体化状态下，其议价能力对于最终的均衡结果有着很大的影响。根据博弈论理论知，供应链上下游在合作与非合作状态下，都存在讨价还价过程，只是形式和程度有所差别而已。因此搞清楚影响供应链成员讨价还价能力的诸因素以及它们起作用的内在机制，是我们对力量不对等供应链进行Pareto改进的机制基础，有助于我们下一步制定相应的激励措施或者改善相应的运营模式，以实现交易均衡的Pareto改进。 国内外许多学者对供应链成员讨价还价能力的问题进行了研究。迈克尔·波特(1980)[7]在其提出的“竞争五力模型”中指出供应商的讨价还价能力和客户的讨价还价能力在决定产业竞争强度及利润率方面起着关键作用，同时定性地指出了影响他们讨价还价能力的一些因素，但没有进行深入探讨；Sucky(2006)[8]建立了信息不对称情况下单个供应商和零售商的讨价还价模型，指出讨价还价能力强的一方可以实施自身最优的EOQ策略；杜义飞等(2006)[9]研究了讨价还价过程与供应链的利润最大化均衡，指出在轮流出价的讨价还价模型中，当博弈双方的贴现率都趋近于1时，各企业的利润之和将收敛于供应链的总体利润最大化均衡；Russell等(2007)[10]从资源依赖理论的视角阐述拥有核心资源的供应链成员有较强的讨价还价能力但没有进一步说明核心资源起作用的内在机制，而是重点研究了这种讨价还价能力使用的时间和方式以及对利润分配的影响；艾兴政等(2007)[11]指出零售商讨价还价能力的差异对竞争渠道结构的选择具有重要影响；赵烨等(2007)[12]对技能型合作中影响企业讨价还价能力的因素进行问卷调查，得出了影响讨价还价能力的因素；Hua等学者(2008)[13]研究了单一制造商，单一零售商构成的供应链结构中，零售商对制造商的竞争力(讨价还价能力)如何受市场需求不确定的影响。 关于转换成本视角下的研究，国内外有大量成果。最初着重研究转换成本的存在对市场结构的影响，指出转换成本对新厂商进入市场有着重要影响[14,15]；近来着重研究转换成本对厂商市场行为的影响，诸如各种情况下策略的选择[16,17,18]。本文的研究属于后者。 以上各文献有的将讨价还价能力作为前提条件，研究讨价还价能力对于供应链均衡的影响；有的研究外部市场环境对供应链成员讨价还价能力的影响，还有的是指出了影响讨价还价能力的某些因素，但仅限于简单的定性说明，缺乏严格的定量说明和机制研究。本文以Banerjee的Joint Economic Lot Size模型为基础[19]，从转换成本的视角建立了基于退出威胁的讨价还价博弈模型，指出了转换成本对供应商或零售商策略形成机制的影响；同时结合讨价还价问题的理论描述，给出了供应链成员讨价还价能力的定义，定量的描述了转换成本对供应链成员讨价还价能力的影响，并指出了市场份额、信息量、学习能力和忍耐度等因素影响供应链成员讨价还价能力的内在机制。 2 讨价还价博弈模型 2.1 模型的构建 在Banerjee建立的模型中，考虑由上游产品供应商和下游产品零售商组成的两层供应链结构，产品制造商和零售商独立决策。假定市场需求是确定的常数，不允许缺货，供应商以有限的生产率生产，供应商和零售商的最优策略是使每个订货周期的总成本最小。其中零售商的成本包括采购成本和库存持有成本；供应商的成本包括生产准备成本和库存持有成本。供应商和零售商分别采用熟知的Economic Lot Size(ELS)公式和Economic Order Quantity(EOQ)公式决定各自的最优策略。 假定市场需求率为d单位/周期，零售商的库存持有成本为
元/周期单位产品，采购成本为B，由参考文献[8]，零售商单周期关于采购量的总成本为：
