一、问题提出 技术创新的动力一直是理论界争论的话题，约瑟夫·熊彼特(Joseph A.Schurnpeter,1926)在《经济发展理论》中，首次提出了创新理论，认为创新的动力是技术推动。熊彼特认为，在创新中，需求拉动是不重要的，因为主动权掌握在生产者手中，消费者只是被动地接受某项技术。但到了20世纪60年代，施莫克勒(J·Schmookler,1966)在他的《Invention and Economic Growth》一书中提出：专利活动也就是发明活动，与其他经济活动一样，基本上是追求利润的经济活动，它受市场需求的引导、制约。Myers、Marquis and Donald(1969)通过实证研究，支持了施莫克勒的观点，莫厄里和罗森伯格在《市场需求对创新的影响》中进一步提出“创新活动由市场需求和技术共同决定，需求决定了创新的报酬、技术决定了成功的可能性及成本”，Utterback,J.W.Abernathy(1975)一项重要工作的结论是60%-80%的重要创新是需求拉动的。 此后，需求在创新中的作用逐渐被重视起来，很多实证研究显示生产和服务过程的使用者是后来生产商生产产品的发明者(Enos,1962; Knight,1963; Freeman,1968; Shaw,1985; Eric Von Hippel,1988; Franke,Hippel,2003)；市场需求对创新影响中一个很重要的影响因素是把消费者对潜在产品的需求和现实需求纳入新产品的开发过程中(Rothwell et al.,1974; Urban,Hauser,1980)。因此，研究消费者需求、获得消费者需求的信息成为创新的起点。国内学者也针对这个问题做了一些研究，周鹏(2004)、李怀斌(2006)研究了DIY模式对企业组织模式和产品创新的影响，他们认为，DIY可以带来规模经济和自发创新效应，这是一个非常重要的理论推进。也有学者从企业的角度进行研究，提出客户内部化激励机制和物质激励（刘川，王圆圆，吉福林，2008）是企业创新信息来源的重要因素，他们实际上将企业边界从员工扩展到客户，从客户那里获得创新思想，这也可被看成是对企业边界理论的一个新认识。 诱致理论揭示了需求对创新的重要意义，但这一理论基本上停滞在企业被动地接受需求诱导，而没有对企业主动发现客户的创造力现象进行解释，而实际上已经存在大量的企业利用客户创造力的实践，企业不只是被动地满足需求，而且还在利用客户的创造力获利。为什么客户要参与企业创新呢？如果客户能够实现创造，为什么不自己创业呢？根据Eric Von Hippel(1988)的研究成果，客户参与企业创新的动力来自两个方面：一是产品的功能不能满足当前自身需求所致；二是厂商给予创新者一定的激励因素，为了获得这方面的利益，客户有动力参与企业的创新。这是一个重要的思想转变，在这些理论看来，只要激励足够，就会有客户参与创造，同时，只要客户被激励获益超过其创业收益的预期，客户就会将知识贡献给企业，成为企业创造力的重要思想源泉和组成部分。客户在产品创新中的作用如此重要，但是客户如何进行创新？客户的创新活动与企业全部创新生产链条关系如何？企业如何通过客户创新获得收益？客户创新的动力源于何处？企业将客户作为创新资源，是厂商基于节约创新成本考虑还是对企业边界有新的理解？等等，这些都将成为本文讨论的重要问题。 二、客户需求与诱致理论 1.如何看待客户 如何对客户进行定义，是企业如何看待自己创新能力的一个重要视角。如果不考虑客户创造力的利用，只考虑企业出售产品获得现金流，就可以把客户定义为产品或服务的购买者。这种观念相对非常落后，以此为指导，甚至会出现以卖出产品或服务和收回现金流为目的的企业。社会诚信程度越差，企业持这种态度会越普遍。如果把客户看做是企业品牌等无形资产的承载者，企业就要对客户做出较高的承诺，走品牌发展的道路，相应地，客户被定义为品牌的验证者和宣传者；进一步，如果企业重视客户的思考能力，企业就可以把客户看做是产品或服务功能的拓展者，甚至是企业创新活动的合作者。在现代市场营销理论中，客户专指“在相关产品类目中只购买本企业产品”的组织和个人，也是关系营销发展的产物，具有外部环境要素和内部组织要素的双重模糊属性（李怀斌，邱晓文，2004），本文也将使用这个概念。其原因是，企业需要利用客户的创造力资源，企业需要把客户看成是“自家人”，不论供货商、协作厂家、中间商和最终消费者，它们都有对企业事务的参与权，也有对企业产品了解便利和创造力，他们经常愿意并主动加入企业事务之中，企业需要借助于这些特征发展自己。 然而，这个“自家人”却有着特殊身份。一方面，他们并没有义务参与企业活动，特别是创造活动；另一方面，他们的需求是客观存在，这种需求产生于他们自身的利益，这些利益本质上与企业目标并不完全一致。客户需求一般包括现在需求和潜在需求，现在需求主要是因为对产品功能、服务等的不满意，统称为“不满意需求”，其产生来源于对企业产品的使用或者对其他产品的使用，通过使用产品和体验暴露出来的需求；潜在需求是存在于客户内心中的渴望与要求，但客户无法言状，只有当生产者将这一需要产品化以后，客户才恍然大悟，知道自己有此需要，甚至有时需要他们亲身体验，才能肯定自己的确有此需要。相比较而言，大量的需求是现在的需求，因为人们每天都要与自己购买的产品或服务接触，会在使用中发现它的问题、缺陷和不便，客户经常会自己主动改进或者通过一定的方式和渠道表达这种不满，当这些不满传导给企业时，会诱导出企业生产更完善的产品和服务。从这个意义说，当客户提出他们的种种不满时，他们就已经是企业的“内部人”了，他们是企业创新的发端。正如弗里曼(1982)所说，由“不满意需求”引发的创新称为“不满意的创新”。 一般来说，客户需求有以下两个特点(Eric Von Hippel,1988)：一是客户需求一般都是市场大众化的需求，这些需求一般先于市场几个月出现；二是当这些需求得到解决时，客户可以从中获得利益，因此，具有提出需求的动力。这意味着，当企业满足了这些客户时，企业有可能会面对着一个巨大的市场。从本文客户定义出发，客户是企业产品使用者，也是产品功能的检验者、缺陷的发现者和企业创新的参与者，客户使用产品可以直接体会到与产品或服务相关的信息，反馈给生产者，不仅可以首先获得自己产品功能纠正或所需要的服务，还有可能获得额外的收益(Eric Von Hippel,1988)，而企业接受客户的意见，意味着获得更大的市场，因此，企业和客户双方都有动力结合。企业鼓励客户表达自己需求的激励越强，客户越愿意向企业提供不满意的信息动力越强；企业越希望将自己做大，企业越愿意接受客户的创造性信息，企业是这种结合的主动一方。
