物流金融的市场营销策略分析

      现阶段我国中小企业的数量已占全国企业总数的99％以上，六成国内生产总值(GDP)来自中小企业。但中小企业在融资问题上，存在诸多先天不足的因素，特别是缺少金融机构认可的担保；另外，中小企业的贷款具有“急、频、少、高”的特点，银行繁琐的贷款手续也是企业融资的障碍。所以中小企业融资困难是目前普遍存在的世界性难题，长期以来是制约我国中小企业发展的关键因素。虽然我国提出设立中小民营银行与中小企业对接、构建中小企业信用担保机构、降低上市融资的门槛、引入风险投资等对策，但由于存在贷款成本过高、上市条件苛刻、风险投资市场不成熟等问题，多数中小企业的融资问题仍然没有得到有效解决。

      近几年来，我国开始发展物流金融业务，部分企业已经取得较为良好的业绩，如中国外运集团2007年监管货值超过1000亿元，三方合同1000多份，协助银行提供授信超过250亿元；国内首家成立贸易融资部的深圳发展银行，其物流金融业务已占其资产业务的半壁江山。这类金融产品对于支持中小企业融资、控制银行风险以及推动经济增长都具有非常积极的作用。物流金融是一种有效的机制，可将银行难以认可的企业动产转化为能被银行认可的动产质押物，为中小企业开辟新的融资渠道。这一机制实现的关键在于物流企业提供开展物流金融业务所必需的动产保管、价值评估、去向监管和信用担保等服务。物流金融作为一项综合性较强的金融服务产品，正确的市场营销战略和适当的市场营销策略对物流金融的快速而健康的发展具有重要作用。物流金融在我国属于新事物，关于物流金融的市场营销理论与实践文献相对较少，本文将结合开展物流金融业务较早的企业实践经验，对物流金融市场营销中的重要问题进行分析。

      1.物流金融业务模式分析

      从目前我国物流金融业务的实践来看，其实质就是物流企业受银行的委托现场管理质押标的物，金融机构(主要是商业银行)向借方企业提供货权质押融资的一种业务。业务过程包括三个主体企业：借方企业、物流企业、金融机构。借方企业是物流金融产品的客户(需求方)。物流企业代理债权人进行质押监管，解决了信息不对称、交易成本较高、质押监管技术等问题，也是必不可少的物流金融服务的提供者。商业银行与物流企业都是物流金融产品的提供方。三者的关系可用图1表示。

      图1商业银行是资金的提供者，通过向借方企业收取利息作为收益；物流企业是质押监管服务和仓储管理服务的提供者，质押监管向银行负责，也可收取借方企业的仓储管理服务费用(借方企业的质押物在物流企业的仓库中)；借方企业是需求方，以货权质押的方式获取贷款，向物流企业支付监管费用，向银行支持贷款利息。

      

      图1 物流金融业务的构成示意图

      在目前我国的金融环境中，处于初步发展阶段的物流金融市场是供方市场，银行处于主导地位，具有较强的谈判权和较高的市场地位，原因为：①银行所掌握的信贷资源多数情况下是紧缺性的，且开展物流金融的银行数量较小，行业竞争水平不高；②物流企业的质押监管服务要得到银行的认可才能作为借方企业的质押监管方，因此在质押监管方的选择上，银行的意见起决定作用。

      在银行为主导的情况下，银行是价值链的驱动者。这种模式对物流金融市场的发展存在不利因素，原因有：①银行在业务开拓方面较为保守，不愿承担较高的风险；②银行的谈判地位较高，造成其谈判成本较高和沟通效率较低；③银行有信贷额度限制，在客户开发方面存在局限性。随着物流金融市场的发展，将会有更多类型的金融机构参与市场竞争，供方市场将逐步向需方市场转变。

      按以上分析，借方企业是物流企业的客户。由于银行具有对物流企业的选择权，实质上银行是物流企业的客户。可见，在目前的市场条件下，物流企业将是物流金融市场营销的实际推动者，也是市场营销工作的主要承担者。本文将重点分析物流企业在进行物流金融市场营销时应当采用的市场营销战略和分析方法。

      除物流企业之外，银行也应当进行相应的市场营销活动，其市场营销的重点在于充分了解服务区域内的中小企业的融资需求，对企业融资需求进行合理定位，提出适合的物流金融产品组合，满足不同类型企业的融资需求。同时，配合物流企业，运用适当的营销手段，把银行产品有效地导向目标客户。目前国内多家商业银行，根据服务地区的企业特点，分别推出不同的产品组合，如华夏银行推出的物流金融产品组合包括：核定货值质押融资、非核定货值质押融资、货权质押融资、未来提货权仓储监管融资、未来提货权保税仓融资。

      2.南储公司业务简介

      广东南储仓储管理有限公司(简称南储公司)是一家民营型股份有限公司，公司成立于1998年4月，注册资金4100万元，是上海期货交易所及大连商品交易所指定交割仓库。南储公司以仓储业务为核心，在此基础上开展了一系列的衍生服务，其中包括期货交割、仓储管理输出、仓储融资等创新型业务。作为民营型企业，通过较为灵活的经营策略和良好的行业信誉奠定了其在仓储管理及仓储融资业的领先地位，已成为华南地区有色金属物流中心、交易中心、信息中心及国内仓储融资、仓储管理输出业务的领先者。2007年公司货场年吞吐量达到250万吨以上，在国内有色金属仓储业名列前茅。仓储融资业务方面，公司与深发行等10余家国内外知名银行签订了合作协议，截至2006年底，合作的国内外银行共计14家，累计合作企业共计600余家，现有监管的质押物价值近120亿元，市场占有率稳居同行业前列。