一、导言 在现代医疗供应链体系中，分销商发挥着重要的物流与整合服务提供商的职能，这与传统的药品经销商有很大的不同，现代的药品分销商起着为医疗供应链提供关键物流、运输、库存管理和信息管理服务的作用(Ward and Mills，2001)[1]。其所面临的主要问题是第一，在医疗服务提供机构和分销商自身，提供良好的服务和沟通，以优化库存水准，实现最小的库存成本；第二，与健康服务提供机构进行有效的合作，优化偏远地区和其他分散医疗机构的药品配送成本和库存水准；第三，提供药品定价信息和产品规格等信息(宋远方、宋华，2005)[2]。因此，如今的分销商正从原来简单的经销主体转向全面的综合物流服务和集成管理商。在这个过程中，如何客观、有效地评价分销商的绩效以及运行规律成为理论研究的焦点。在分销商绩效的衡量上，迄今国外很多学者都从不同的方面进行了研究(Arnold Maltz and Elliot Maltz，1998[3]；Rosenbloom，2002[4]；Kim and Frazier，1 997[5]；Ghosh et al，2004)，这其中尤其是Rosenbloom开发了一套有效的分销商评价体系，但是这些评价指标一是虽然从不同的角度探索了分销绩效的产生作用，但是如何更加系统地整合各种绩效维度，并且将之与分销企业供应链物流运作的特点和管理变革的规律相结合仍然是需要深入研究的问题，二是这些指标体系都是针对于发达国家的分销商绩效评估，缺乏像中国这样发展中国家分销企业的评价标准，特别是像中国的医药分销行业，由于分销企业正处于变革发展的裂变阶段，其中会出现各种不同运作形态和绩效诉求，因此，能够更好反映和衡量这一行业和阶段分销商的运行规律和绩效无疑具有较强的现实意义。本文正是立足在修正以往研究文献的基础上，结合对中国典型企业的多案例比较研究，探索了当今中国医药分销绩效表现形式，以及进一步发展的轨迹。 本文分为五个部分，一是对衡量分销商绩效的理论文献进行的回顾和总结，并且基于以往文献的回顾，提出了衡量分销物流绩效和竞争力实现的指标体系；二是描述案例研究的方法；三是对中国医药分销典型企业进行多案例比较研究，探索相应的绩效和竞争力维度；四是在案例研究的基础上，提出了相应的结论和对中国医药分销变革绩效和前景的认识。 二、分销物流绩效和竞争力的衡量——文献总结 分销商作为供应链体系中重要的一环，其绩效的表现直接影响了整个供应链的运作效率，而企业能够有效地衡量分销商绩效，无疑能极大地提高渠道的分销效率(Ross，1985)[6]。分销商行为或渠道绩效往往是多维的，需要从多个纬度来衡量，例如Stern和El Ansary提出分销商的绩效可以反映为效能、权益和效率(Stern and El Ansary，1996)[7]，其他一些学者也认为分销商绩效是多角度的，并且分别对不同的纬度进行了研究(Frazier 1983[8]；Noordewier et al，1990[9])。Rosenbloom提出了一套加权的因子来测度渠道绩效，分别包括销售绩效、库存维持、销售能力、态度和增长前景。Arnold和Elliot则认为所有的分销商客户服务绩效可以归类为可比较的两类绩效测度体系，即客观因子和主观因子(Arnold and Elliot，1998)[10]。 基于以往的研究，我们认为分销商的绩效模型应该从两个方面来考察和衡量，一是绩效的价值表现，二是产生绩效的驱动因素。价值表现一方面是财务性收益，传统的财务收益指标主要是销售额、销售利润等因素，但是考虑到在分销物流变革过程中，仅仅考虑某一时点的销售额或利润难以反映物流运作的效果，而且不同类型和规模的企业很难直接用销售额和利润的绝对量进行绩效比较，所以需要采用相对指标来进行财务价值的衡量，即销售变化率(分销物流变革前后的销售变化)，可以认为这一指标是一种外延财务收益，即它是指通过外部市场以及数量的积累而产生的财务收益。在财务绩效的衡量方面，还有一种内涵财务收益，即通过有效的管理和协调而实现的财务收益，这主要包括净利润率(扣除所有分销成本后的利润率)。此外，投资报酬反映的是企业要素投资的效益，它反映了企业分销运作的投入产出比，因而也是一项重要的财务绩效指标。除了财务绩效指标外，分销绩效价值的表现还应该反映在潜在竞争力的提升和战略利益的实现上。这是因为由于竞争环境的改变，使得分销商需要转换职能(Hlavacek et al，1983[11]；Narus et al，1986[12]；Stern et al，1987[13]；Forbes，1993[14])，而这种职能的转换才能使分销商提升其在分销渠道中的地位和潜在价值，从而更好地实现未来的收益(Michman，1990[15]；Rosenbloom et al,1989[16])。特别是中国医药分销行业在电子市场的影响和机制的变动条件下其生存和效益受到了严重挑战，这时未来的竞争收益显然要超过短期的财务收益(宋华，2005)[17]。 从分销绩效的驱动因素看，应该说此前研究的三个方面基本反映了绩效的衡量体系，即分销活动因素、分销过程的行为因素以及整体供应链运作因素。在此前三方面研究结论的基础上，我们将这些因素进行重新归类，分成了流程因素(Process Factors，PF)、关系因素(Relational Factors，RF)以及经营因素(Operation Factors，OF)，并且这三个方面的因素对潜在竞争收益和财务收益产生了影响。 经营因素指标(OF)反映的是分销企业面向市场在分销物流运作中所表现出来的能力和绩效，包括产品可得性或库存控制、订单周期时间、分销系统的柔性、分销网络、客户应变能力、信息处理能力(La Londe,Cooper,1998[18]; Mentzner et al.1989[19]; Bowersox and Closs,2002[20])，这些因素都是此前文献所提及的。此外，竞争性价格也是决定分销绩效的关键因素，例如Tracey和Tan认为竞争性的价格对分销绩效有较大的影响，虽然在其实证研究中没有通过检验，但是通过分析研究仍然认为它对绩效产生影响(Tracey and Tan,2001)[21]。
