“说服”，是近年来在美国和西方兴起的一个热门学科，也是一门日常生活中被广泛应用的行为方式。政治演说、求职自荐、考生面试、商人推销、总统竞选、外交谈判，都是“说服”。如果要为“说服”下一个定义，我们可以这样说：个人或群体运用一定的战略战术，通过信息符号的传递，以非暴力手段去影响他人（或群体）的观念、行动，从而达到预期的目的。学校的德育工作，渗透于学校教育的方方面面，以培养学生正确的世界观和人生观，提高学生的思想政治觉悟，造就有理想、有道德、有文化、有纪律的一代新人为终级目标。而“说服”这一行为是实现德育目标的一种重要手段，对说服艺术的探讨，有助于提高德育工作的效率，完善德育工作的质量。本文就说服的艺术略陈管见。 学高身正：说服的前提。 陶行知先生对教育工作者提出了这样的要求：学高为师，身正为范。德育工作者自身良好的素质，是完成说服的前提条件。学高，指精深的专业知识和合理的知识结构；身正，指高尚的道德情操。现在的学生已不再欢迎那些学无专长、教无建树、缺乏思想，仅凭传统管理经验张着嘴提要求的德育工作者。只有具备精深的专业知识，才能在课堂上引起学生的兴趣，使学生产生强大的向师力，从而在进行德育工作时，达到“亲其师，信其道”的功效。合理的知识结构，使德育工作者在说服过程中思维活跃、视野开阔，创造性强。实践表明，学生中的情况复杂多样，学生身心发展的需求难于一致，德育工作不可能有固定不变的模式。若知识结构不合理，很难适应工作的需要；反之，德育工作者合理知识结构反弹到说服过程中，就会产生“说得妙，想得深，用得活，做得实”的良好效果。德育工作者是学生的楷模和师表，是学生心灵的开拓者和塑造者，在学生心目中，她是智慧文明的象征。因此，“为了给学生以道德上影响，教师本人必须是高尚道德的人，自己没有的东西是不可能传授给别人的。”德国教育家第斯多惠的话，再一次说明，说服不仅仅是以语言传递信息，它还通过本人的行为来影响说服者。在长期的实践过程中，我体会到：一位优秀的德育工作者，他的政治素质、品德修养、治学态度、思想作风以至仪态举止、生活习惯，都会对学生产生潜移默化的作用。他行为所展示的思想境界，本身就是重要的教育内容和活的教材。因此，要达到说服的目的，德育工作者首先要完善自身的素质。 知己知彼：说服的背景。 几乎每个德育工作者都感到，说服是一项艰难的工作，说而不服的现象屡见不鲜。有时苦口婆心换来的是口服心不服，有时唇干舌燥而他却依然故我。即使说服者具备渊博的知识、雄辩的口才，也还不足以保证说服的成功，关于说服之艰难，韩非子的《说难》中有这样一段表述：“凡说之难，非吾知之有以说之之难也；又非吾辩之能明吾意之难也；又非吾敢横佚而能尽之难也。凡说之难，在知所说之心，可以吾说当之。”的确，说服中最大的难点在于正确掌握对方的心理。而一旦掌握对方的心理，便可以采用相应的说服策略，向对方展开心理攻势，最终让对方接受我的观点，这也就是孙子兵法中所说的“知己知彼，百战不殆”。 德育工作的对象是学生，在这一特殊的年龄段中，他们的心理特征表现为矛盾性、逆反性和不稳定性。他们既有着强烈的独立意识，同时自我约束能力又比较差，越是不被允许做的事情，越想去尝试一下，容易受环境的影响，情绪波动大，容易反复等等。这些心理特征在每个学生身上又以不同的形式表现出来，故而使“知彼”的工作更加困难。改革开放以来，我们国家的意识形态领域两种文化互相撞击，更引起了学生思想上的一些混乱。如一方面受传统体制下形成的绝对公平观念的影响，思想上保守懒惰，不思进取；另一方面商品经济发展过程中，带来了拜金主义；再加上独生子女越来越多，家庭教育的误区也带来了一系列的新问题。这就要求每个德育工作者深入实际，深入学生内心，准确地把握对方的心理，对症下药，才能药到病除，妙手回春。 知默知言：说服的时机。 “言而当，知也，默而当，亦知也；故知默犹知言也。”荀子这段话的意思是说：有的时候该讲话，有的时候该沉默。明智的说服者懂得在恰当的时候发言。德育工作中的说服，也应该选择一个适当的时机，不能错误地认为说的内容越多，说的次数越多，就越接近目标。事实却不完全如此，蛤蟆日夜叫嚷，没人理会；雄鸡一鸣，天下振动。“多言何益，唯言之时也”。同样的话，在不同的时机讲，可以产生不同的效果。比如学学生因某种原因处于焦虑、抑郁或盛怒状态时，你去教育学生，被教育者往往会产生逆向反应。而时机又是诸种因素的综合，它经常处于变动之中。因此，说服者应善于把握最佳点。过早了，条件不成熟，达不到预期的目的；过晚了，则时过境迁，往事如烟，说了也于事无补。那么，哪些可以称为德工作中的良好时机呢？我认为虽然时机的出现带有很大的偶然性，但还是有规律可循的。比如以下几种：一是转换环境时，例如新生入校，换了班主任或任课老师、转学等等。在这种时候，学生往往对新的环境充满了好奇和希望，同时也会产生种种担忧和猜想，这时，说服者能够较容易地控制学生的心理，因势利导，产生良好的效果。二是受到表彰时，学生这时候往往心情舒畅，情绪高昂，同时又可能产生自高、自傲心理，说服者此时不妨在肯定的同时，泼一点冷水，而学生往往能愉快地接受。三是情绪低落时，说服者要准确地找出使学生精神不振的原因，并给予正确的引导，而处于求助状态的学生会比较容易接受说服者的观点。 尊重对方：说服的原则。 从心理学角度讲，学生正处于身体发育阶段，个性心理特征突出，自我意识发展迅速，表现欲非常强烈，他们极力想摆脱绝对服从的地位。因此，他们非常渴望得到尊重，特别是教师的尊重。把尊重对方作为说服的原则，也是许多教育家反复强调的。说服，不是压服。所谓压服，是指信息接受者感到没有选择的权利，只能按照信息的要求去做。压服的后果，是表面上取得一定的效果，但这效果又是不牢靠的。表现在德育工作上，往往导致了学生的逆反心理，学生看起来是想通了，实质上还是不通，或者变本加厉。更为严重的是，有些心理承受能力差的学生会因此而失去了上进心，甚至离校出走等等。压服者的动机可能没有错，我们有些德育工作者或个别谈话时口若悬河、滔滔不绝，不给学生插话的余地；或在集体场合下，言辞锐利地批评；或者联合家长，发动攻势，目的都是帮助学生改正错误，接受正确的观点。但手段的错误，往往导致了目标的偏移。而说服，本身就含有感化的意味，要对方心悦诚服，这就要求德育工作者充分尊重学生，在说服过程中，不以势欺人，不以理压人，不站在一个教育者的高度，俯视学生，横加指赠，而是与学生处在同一个平面上，充分考虑事件发生的原因、动机、目的、过程。同时，也要给学生说话的机会，让他主动参与说服过程，一步步引导学生提高认识，这才是“以德服人，中心悦而诚服，如七十子之服孔也。”当然，尊重不是迁就，这是有限度、有分寸的尊重对方的最终目的是说服对方，并且使说服传授的双方都充分发挥主动性，优化说服的效果。
