IT类产品的长距离销售物流研究

      1 引言

      自20世纪以来，全球环境发生了重大变化，一方面，全球经济一体化步伐加速，市场与商务竞争同时呈现全球化趋势；另一方面，市场环境多变却无法预测，客户需求多样化和个性化，产品生命周期日益缩短，给目前的所有IT类企业带来了前所未有的挑战。

      从供应链的角度分析，一般包括采购物流、生产物流、销售物流以及可能的回收废弃物流，当前的研究主要也是集中在生产和采购物流上，对销售物流的研究较少，特别是对于IT类企业一般为了减少原材料、人力等成本的消耗往往都将生产基地放在国外，与此同时，企业就将压力转向了销售物流环节。销售物流已逐步成为企业销售竞争的有力武器，它是企业物流的最后也是重要环节，它与企业的销售系统共同结合，来完成产品的销售任务，据有关数据表明，销售物流成本已经占到企业销售总成本30%左右了，销售物流的好坏直接关系到企业利润的高低，同时，本着“用户第一”的观念，销售还必须快速、及时、准确地完成它所承担的任务[1]。

      2 IT企业销售物流特点及构成

      在这里，把IT企业的销售物流一般定义为IT产品从IT生产企业结束进入流通领域，最终达到消费者手中的这一实体流通过程，它主要包括产品时间和空间的转移，以及在此过程中的价值增值过程。IT销售物流是一个非常复杂的网络体系（见图1），通常由7个要素构成：运输、仓储、包装、装卸搬运、流通加工、配送和物流信息。

      

      图1 IT类产品一般的销售物流网络

      根据IT产品自身的特点和IT行业目前的环境来分析，IT企业销售物流有着以下几个特点：

      (1)IT企业往往异地，甚至是全球制造，销售运距长。一般来说，发展中国家有更低廉的人力和物力，因此大部分国外企业都将生产基地放在了发展中国家，这样，无疑销售区域将呈现出散状分布，而IT产品的消费市场往往还是在那些发达国家，因此难免有跨国跨地区的长距离销售存在，销售半径非常大。例如美国市场上DELL等电脑需求，也是全球制造，然后通过销售物流运回本土。

      (2)IT产品更新过快，属于易逝品。IT产品更新速度较快，价格在销售期内随时间不断下降，同时产品寿命周期越来越短每年都有新产品不断替换旧产品，市场竞争非常激烈。例如某手机品牌，采用代理销售，经销商有一批电脑在系统中已经执行了出库，出库时在保价期内，由于物流承运商的失误或能力不足，在途中转停留时间过长，到达店面时该批手机已经大幅降价，那么就会给手机公司及经销商带来巨大损失[6]。

      (3)IT产品销售不确定性过多。IT销售物流更容易受到外界诸多因素的制约和影响，往往计划赶不上变化，不确定性极强。由于IT类产品往往采用全球化策略（如图1所示），使得企业不得不面对长距离销售物流的难题：复杂的物流网络、过长的运输提前期、在途品安全、内部装卸、海关、不可预测的进出口延误等等。

      3 IT销售物流的一般配送方式

      总体来说，IT类产品的销售物流有三种典型的配送方式：DTS、DTO和DTC。

      3.1 DTS(Delivery to stock)按库存进行发货

      

      图2 DTS配送方式

      从图2中可以看出，为了避免缺货，企业须设立必要的库存，放在接近客户的销售商和零售商之间的配送中心。客户需求的信息流并不是决定企业配送的关键，企业按照以往经验或数据来制定配送计划，按DTS的方式进行，产品从库存中调出，通过企业固有的销售渠道或市场所在的销售渠道将产品送到用户手中，这个时候的分销中心既可以是企业掌控，也可能是第三方销售管理。

      一般对于IT类产品来说，由于更新速度比较快，企业设立库存无疑是给自己增加了不少的风险，例如，某类手机，根据5月份的销售记录是一万台，但如果6月份库存也随之进货一万台，很可能就导致了库存积压，因为科技在不断的进步，今天畅销，而明天可能就滞销了。

      按库存进行发货，还可以继续细分为：DTLS和DTOS。

      DTLS(Delivery to local stock)：按本地库存进行发货，这种情况是最容易的，也是速度最快的，仓库有货，直接发送。

      DTOS(Delivery to other stock)：其他库存进行调拨，仓库没有货物，通过销售系统的记录，重新进货时间过长，为了避免缺货，而从其他地方进行补货。

      3.2 DTO(Delivery to order)

      

      图3 DTO配送方式

      从图3中可以看出，配送形式已经发生了变化，销售商没有刻意设置库存，而是在客户下订单后在销售商品处进行汇总，接下来按订单需求进行JIT采购。需求信息流已经占了上风，企业已经是拉式，顾客就是上帝，客户需求成为企业配送计划的关键。这个时候，销售物流系统不会有多余的存货，但顾客也很难在第一时间拿到自己所需要的产品，往往需要提前期等待，而提前期也是IT类产品价值耗损的关键因素之一，目前针对这种情况的销售物流偏多，问题也特别多，本文在接下来将详细进行分析。