在现代供应链体系中，现代分销商起着为供应链提供关键物流、运输、库存管理和信息管理服务的作用。在这个过程中，如何客观、有效地评价分销商的绩效以及运行规律成为理论研究的焦点。在分销商绩效的衡量上，迄今国外很多学者都从不同的方面进行了研究，但是这些评价指标一是不能很好地反映中国行业的特点，二是这些指标体系都是针对发达国家分销商的绩效评估，缺乏像中国这样发展中国家分销企业的评价标准。本文正是立足在修正以往研究文献的基础上，结合对中国手机行业的分销实证研究，提出了中国手机分销商的绩效衡量体系。 一、分销绩效的形成机制和结构模型——文献综述与假设 分销商作为供应链体系中重要的一环，其绩效的表现直接影响了整个供应链的运作效率，而企业能够有效地衡量分销商绩效，无疑能极大地提高渠道的分销效率。分销商行为或渠道绩效往往是多维的，需要从多个维度来衡量，例如斯特恩和安塞瑞(Stern and Ansary)提出分销商的绩效可以反映为效能、权益和效率[1]，弗拉基尔和诺德韦尔(Frazier and Noordewier)等也认为分销商绩效是多角度的，并且分别对不同的维度进行了研究。[2][3]罗森布罗姆(Rosenbloom)提出了一套加权的因子来测度渠道绩效，分别包括销售绩效、库存维持、销售能力、态度和增长前景。阿诺德和埃利奥特(Arnold and Elliot)则认为所有的分销商客户服务绩效可以归类为可比较的两类绩效测度体系，即客观因子和主观因子。[4]基于以往的研究，笔者认为分销商的绩效模型应该从两个方面来考察和衡量，一是绩效的价值表现，二是产生绩效的驱动因素。价值表现一方面是财务性收益，传统的财务收益指标主要是销售额(SAR)、销售利润(PRR)等因素，但是考虑到在供应链变革和产品分销过程中，仅仅考虑暂时的销售额和利润是不够的，还要考虑相对长远或持续的财务收益，所以，这里还采用客户规模实现(CUS)以及减少分销商风险(DIR)来反映分销的财务性绩效。福布斯(Forbes)认为，除了财务绩效指标外，分销绩效价值的表现还应该反映在潜在竞争力的提升和战略利益的实现上。[5]潜在竞争收益反映的是企业未来发展的预期和潜力，在此运用三个指标来反映这一因素，一是对未来的预期(EFD)，即企业对自身未来发展的认同；二是分销商与供应商对合作关系维持的期望(EFP)；三是分销企业未来投入意愿(IFF)。 从分销绩效的驱动因素看，应该说此前研究的三个方面基本反映了绩效的衡量体系，即分销活动因素、分销过程的行为因素以及整体供应链运作因素。在此前三方面研究结论的基础上，本文将这些因素进行重新归类，分成了流程因素、关系因素以及经营因素，这三个方面的因素对潜在竞争收益和财务收益产生了影响。 流程因素指标(PF)是从分销物流运作的内部流程或组织管理来衡量，它反映了分销供应链内部流程的顺畅度和资源整合程度。包括分销系统的柔性(FLE)、客户应变能力(RES)、信息处理能力(IHC)、分销资源的投入程度(DIS)。在多数的分销绩效研究中较少提及分销资源的投入程度，考克斯(Cox)等人的研究认，为在最初阶段厂商与分销商之间承诺的各种资源会影响双方实现绩效目标的能力和愿望，并且这一结果会对进一步的资源承诺和直接、间接绩效产生影响。[6]此外，弗兰克(Franc)认为供需的匹配和整合(sales and operations planning,S&OP)是另一个需要关注的要素，S&OP也是一种流程因素，通过这一流程因素，企业的销售、营销、财务、运营各部门共同制定最贴近需求的年度预测，并实现业务目标。[7] 关系因素指标(RF)主要反映了分销商与供应商或下游客户之间的关系体系，这种体系的建立能稳定分销供应链的结构，并最终实现良好的分销绩效，而且这种绩效是超越于单个企业之外的关系性租金。这种关系绩效的要素首先表现为专用性资产的投资(SAI)，克雷恩等人(Klein,et al)认为，只有企业愿意做出关系性特定资产的投资，才有可能从供应链中提高经营绩效。[8]此外，弗兰克和里德(Frank and Reed)认为，信任也是关系体系中重要的衡量维度，而这种信任不仅来自于供方对分销企业的信任(TOS)，同时也表现为分销商对供方的信任(TOD)，这种基于双向的信任能有效地对双方认同和影响产生作用。[9]戴尔(Dyer)的研究发现关系连续性和信息分享(KTS)也是长期合作关系和经营绩效实现的因素[10]，而莫尔等人(Mohr et al)认为，关系的连续性又取决于公平分配的程度(IOB)、双方的沟通程度(CCP)和供应商业务的影响程度(ISO)[11]，这几个方面的要素共同构成了关系因素指标的维度。 经营因素指标(OF)反映的是分销企业面向市场在分销物流运作中所表现出来的能力和绩效。鲍尔索克斯(Bowersox)等人认为，产品竞争性价格获取(COP)、产品可得性或库存控制(AIM)、订单周期时间(CYT)、资金管理的能力(CMF)、产品组合与竞争力(PPC)等是影响供应链运作经营绩效的重要维度。[12]此外，竞争性价格也是决定分销绩效的关键因素。
