选择的故事

      盛祥公司是北京的一家专业的进口食品代理商，主营糖果和膨化食品，其中膨化食品是2005年才开始代理，客户主要是超级卖场和连锁超市。在2003年之前，公司的业务量不是很大，代理的产品主要是糖果，占有80%的销售额，销售对象没有着重在直营商场上，而是经由几个较大的经销商再转配门店，盛祥公司只负责向供应商订货、跟踪销量完成情况及退货处理等事宜，所有货品直接由广州、上海公司直发给经销商。北京不留有库存，也不安排车辆配送。随着市场上商品种类丰富度的提高和竞争压力的增大，为了进一步提高销售额和市场占有率，从2004年开始，公司的战略重点有所转移，开始向商场超市直接供货，因此物流配送能力成为关键。不仅要求有合格的库房和操作人员、严密的操作流程，而且要求有足够的车辆和专业的人员。

      为了准确分析公司物流的需求，首先来分析产品特点（见表1）。

      表1

      

      其次是主要客户资料：

      ①北京市内：家乐福、沃尔玛、万客隆、麦德龙、易初莲花、欧尚、旺市百利、世纪联华、法宝、华润（直送店铺）、屈臣氏（直送店铺）、物美、华联、百盛、赛特等商超，经销商10家，共有150个送货点。预计商超送货时间平均为1个小时，经销商半个小时。

      经销商配送基本需求（见表2）。

      

      ②外埠经销商所在城市有：天津、大连、长春、哈尔滨、沈阳、石家庄、太原、西安、乌鲁木齐等。平均每月配送1～2次，每次订货量淡季20箱，旺季200箱。要求订单下达后5天内送货（乌鲁木齐15天），回单返回时间为14天（乌鲁木齐30天）。

      首次选择

      作为一家贸易公司，盛祥公司的主要任务就是提高销售额和市场占有率，对物流方面的事情并不专业，并且所代理的产品品项少、送货客户多而杂，对于从未进行后勤管理的贸易公司来说，要在短时间内自己建立完善的物流配送网络不但是资金投入的问题，还有人员、设备及时间，况且以前没有运作的经验也难以取得好的效果，所以决定借用第三方物流公司的网络来迅速满足销售的要求。

      2004年，北京地区专业化做糖果配送的公司只有两三家，在简单接触之后，盛祥公司便选择了一家国际性的物流公司（以下简称A公司）签订了合作协议，由其代为处理包括收发货、备货、运输、单据跟踪、退货及盘点等各项操作。

      选择的理由比较简单：他们专业做糖果物流，市场占有率前两位的糖果商为其主要客户；仓库硬件设施及IT系统完备先进；配送网络覆盖整个北京市区和华北主要城市；报价在盛祥公司预期范围之内。

      经过一年的运作，双方的合作还是比较顺畅愉快的。淡季时月费用1万元，旺季时4万元，与经销商提供的费用率差异不大。

      进入2005年，总公司又接手代理了膨化食品项目。膨化食品物流操作的特点是出入库量大而频繁、体积轻、仓库容量占用大，在实际运作中，由于客户的订货频率、订单数量不固定，仓库里安全库存设置较高，占用仓库2000平米左右；市内配送的困难有所加大，平均每天增加5个的送货地址，并且只有单据做完以后才知道会有多少货量要发，没有规律性。

      随着业务的开展，糖果的销售大幅上涨，市内配送的难度进一步加大，平均配送数据（见表5）。

      

      在物流费用方面，平均每月费用达到20万，旺季为30万。

      在过去两年里，物流公司与盛祥公司的合作还是比较愉快顺利的，但是在 2006年的续签谈判里，双方出现了分歧。盛祥公司决策层的意见是：业务量增大，物流公司在费率上应该会再优惠一些，至少保持现有价格；物流公司的意见：一方面近两年油价上涨了10%，另一方面配送复杂性加大，配送点增加了30%，建议费率增幅10%。

      对于贸易公司来讲，代理的利润率是有限的也是固定的，增加任何一笔费用就是直接扣减净利润，在市场竞争和销售困难的双重压力下，盛祥公司不同意任何的费用增加，而物流公司也不愿意利润率下降，双方谈判陷入了僵局。鉴于此，盛祥公司一方面继续协商，一方面开始寻找新的合作伙伴。

      第二次选择

      配送有温度要求，配送的客户主要是国际性的大卖场、国内连锁超市，而商场超市的收货程序复杂、繁琐、对产品的新鲜度要求非常严格。另外为满足国际连锁卖场各主要城市的送货时间，借助现有物流商的网络，盛祥公司在西安和沈阳设有临时仓库。因此盛祥公司要想再找一个价格便宜、服务优质且网络齐全的第三方合作伙伴有点困难。

      经过前期的接触调查和比较，盛祥公司选择了一家食品物流公司与现有物流商进行比较（见表6、7）。

      由于物流公司对价格都比较敏感，具体价格就不再分列出来，只提供差异 （见表8）。

       从整体价格上来看，现有物流商的价格较高，以年物流费用200多万来讲，比率为3%，我们预计2006年费用应该在300万，对于我们来讲，中间的差价还是比较大的。选择结果