中国商品走向世界，有一个令人尊敬并值得骄傲的推动力量——中远国际货运有限公司（以下简称中货），一家占有国内货运市场十分之一份额的货运巨无霸。在2003年、2004年、2005年度中国国际货代物流百强排名中，中货连续被评为海运50强第一名。 中货每年的揽货量都以两位数的速率向上大幅攀升，已经发展成为国内综合实力最强、揽货规模最大、营销体系最完备、服务手段最先进的国际货运企业之一，被业界称为“中国货运的旗舰”。 “3+1”的生产经营模式已经在中货全系统建立，货运生产、船舶代理、综合业务三大板块相互支持，相互依托，协调发展。一个覆盖全国、功能完备的货运网络体系已经搭建完成，并正在日益发挥出巨大的支撑作用。在谈起中货的发展前景时，总经理陆富根显得很自信。 中货是中国远洋运输（集团）总公司及中远集运公司所属的货运及班轮代理公司，主要经营国际、国内海上集装箱货及其他船舶代理、沿海货物运输、拼箱、多式联运等有关业务。 精心“织网” 中货以立足中国、服务全球为经营大格局，年出口箱量达10000TEU以上的网点近50个，为中远集装箱船队提供了强有力的货源支持和最可靠的服务保障。 8月18日，中货在青岛举行了第二次网点工作会议，会议提出了网点发展的“三年目标”：万箱点和星级网点在现有基础上增加30%，揽货箱量与系统总箱量比率提高10%，网点利润与系统总利润比率提高5%。对此，陆富根认为：“建设网点要舍得投入资金，该投的一定要投，并且要抓紧投。” 中货对网点建设的急迫，是与外资、民营货代企业的迅速扩张分不开的。据统计，目前外资货代的总数量已经超过1500家。同时，从2005年国家对设立货代企业实行注册备案制后，民营货代也发展很快，某些地区甚至出现翻倍增长的现象。 实际上，相比这些迅速发展的外资、民营货代企业，中货在网络上仍然占有很大的优势。中货目前有311家网点，这些网点分布于全国29个省区的100多个城市，基本覆盖了全国重要的货运流通地区，包括新疆、青海、西藏这样的内陆城市都有分布。为了将这一优势充分发挥出来，中货在网点建设上采取了一系列行动。 为激发网点的活力，中货于2004年、2005年分别推出了“星级网点”评比活动。评比的标准主要包括揽箱量、在当地的市场占有率、发展规模、硬软件建设等等。 2006年4月，中货开展了“网点公司争创万箱”活动。 所谓的万箱网点只是一个笼统的概念，实际包括了两万箱、三万箱的网点。对于不够一万箱的网点，要求它冲到一万箱，已经超过一万箱的网点则要求它向更高级别冲击。 中货在网点建设上的一系列措施，使网络优势得到了充分发挥，中货在2004、2005年连续两年保持了两位数的增长。目前，“网点公司争创万箱”活动也已初现成效。据记者了解，截止至7月31日，参加活动的28家网点中，有18家超额完成了今年的年度指标，另有三家也已完成了年度指标的80%以上。 对网点未来的发展，陆富根说：“我们基本已经完成了国内的网点布局，能够布的都布到了，那么下一步要做的就是加强管理，把服务功能做得更完善，做到更专业。但也不是不再发展网点了，将来发展网点主要是向下渗透，在三、四级城市布点。” 以“价值战”代替“价格战” 中货精心编织了一张拥有311个网点的大网，并使网络优势得以完全发挥出来，主要归功于中货有一套行之有效的营销方法。 从2005年第4季度开始，由于船公司运力投入过快，国际航运市场价格出现下滑。许多国外的班轮公司为了揽到货，开始推行“掠夺式”营销，大幅度降低报价。据记者了解，个别班轮公司甚至把价格降低了40%左右，“这一来，这些公司平均每标箱价格比中货低了200到300美元左右”，中货市场部总经理张启中告诉记者。 个别班轮公司的突然降价，大大出乎很多船公司的预料。在低价竞争的压力下，很多企业也不得不参照较低的定价来确定报价。于是乎，降价几乎成了航运市场不可避免的营销措施。 面对部分国外班轮公司的“掠夺式”营销，中货及时组织应对，实施了具有积极进攻性质的“压迫式”营销。中货的“压迫式”营销包括对外压迫和对内压迫。对外的压迫就是针对客户的一种需求，根据竞争对手的弱点，发挥中货的优势来进行压迫；对内压迫则是练好内功，加强自身的服务、管理水平。 以“压迫”应对“掠夺”，中货不仅全面强化了中国区域的营销工作力度，还充分发挥系统的网络营销优势，确保中远集运船队满舱满载。 利用货代、船代和综合业务相互支持、相互促进的优势，中货根据客户和市场的需求，向客户提供一系列增值服务，不断向货运这一传统行业注入新的内容。 “客户有了需求，我们就采用个性化的服务来满足他，这就是我们服务的优势。我们还有网络优势、沟通优势，国企文化背景优势，这些都是我们特有的优势。用我们的优势来满足客户的需求，这就是‘压迫式’营销的内涵”，陆富根说。 在推行“压迫式”营销时，各地区分公司根据区域特点制定出有针对性的市场开发策略。无锡中货所辖区域内货代业务较少，无锡中货就重点发展直客业务，在服务水平上做工作，把服务做到很细微的环节。刚开始时效果并不明显，但当培养出客户的忠诚度后，优势很快显现出来，揽箱量直线上升。
