赊销与应收账款 赊销的英文为credit(信用)，是企业以客户信用为基础的一种销售。具体来说，是企业与客户签订购货协议后，先行让客户取走货物，而客户按照协议在规定日期付款或以分期付款形式逐渐付清货款的销售行为。应收账款伴随着企业的赊销行为产生，成为企业的一项应收债权。 (一)赊销的作用 赊销作为企业的一种销售手段，在企业的生产经营活动中发挥着举足轻重的作用。 1.扩大销售 企业采用赊销的方式可以帮助企业产品快速渗透市场，最大限度地扩大销售，赢得市场份额。因为赊销的本质是在一个有限的时期内向顾客提供了一种无息贷款。因此在市场竞争比较激烈的情况下，采取赊销的方式可以增加客户的购买能力，提高客户购买的积极性，从而扩大企业的销售规模。 2.减少库存 企业采取赊销的方式可以大量减少库存，将存货转化为应收账款，降低存货风险和管理开支。而且在有库存积压的情况下，企业采用较为优惠的信用条件进行赊销，把存货转化为应收账款，要比仅仅采用价格手段来现销对企业更有利。 3.提高企业声誉 企业的发展离不开资金的支持，企业要对客户进行信用销售，就必须有雄厚的资金作后盾，要有能力承担赊销带来的资金周转困难。因此，一家有能力开展赊销的企业，显然比没有能力进行赊销的企业具有更强的市场竞争力。实践表明，凡积极采用信用销售的企业都能在客户或顾客中取得比其竞争对手高一筹的声誉和信任。在一个比较成熟的市场中，企业想从产品、技术、成本等方面获得竞争优势已经十分困难，灵活的销售模式就成为企业的经营创新，提高竞争力的手段。 4.建立良好客户关系 企业对信誉好、实力强的顾客提供信用额度作为优惠条件，为保持长期稳定的客户关系提供了保障；对相互了解而又暂时没钱的老客户进行信用销售，帮助其缓解资金周转困难，客户会因此加深与供货商的感情，有利于建立良好的客户关系，稳定客户，增加交易的机会。 (二)赊销的风险 如果企业对于应收账款管理不善，也会加大企业的财务风险和经营风险。 1.资金周转风险 尽管买卖双方在交易之前可以签订详细周密的合同，对双方的权利、义务进行约定，但是由于买卖活动中存在着许多不确定因素，企业可能不能按时收回应收款，如客户的拖延支付，在这种情况下，企业却必须履行自己的付款义务：支付供货商的账款、员工工资、生产费用、税款等等，导致其资金周转不灵。另外，如果企业不能合理地制定信用政策，也容易造成企业资金缺口，加大风险。 2.坏账风险 企业的某些应收账款，会由于客户拒绝付款，或因破产而丧失付款能力等，导致账款无法收回，就会给企业造成坏账损失。更为严重的是，企业的损失往往不仅限于这一笔，还会带来恶性的连锁反应，因为一笔坏账往往需要额外增加几倍甚至几十倍的销售额才能弥补。 企业的全程信用管理 企业赊销带来的风险主要来自以下几个方面(如表1)： 表1 外部原因 内部原因 客户恶意欺诈客户档案不完整、无数据库 有意占压资金没有准确判断客户信用状况 客户投资失误缺少规范的赊销业务管理流程 客户习惯性拖欠 对应收账款监控不严 从这些原因我们可以看到，产生拖欠原因出现在销售过程中的各个环节。比如在赊销进行前如果对客户的背景、资信状况进行了比较详尽的调查分析，就可以避免和一些信誉不好的客户做交易；而在应收账款发生后，如果能够采取一些方法进行监控，在发现客户有拖欠的迹象时，立即采取措施进行追讨，就能够很大程度地降低拖欠账款的发生。 下面，我们用图来说明企业如何在ERP环境下加强赊销信用管理。
图1 全程信用管理 企业ERP系统的建设给全程信用管理提供了有利的控制工具，从图中的阴影部分我们可以看出，ERP系统在信用条件，信用检查和货款跟进等各个方面都为企业的管理提供了有效的支持。下面我们以用友U850软件为原型，按照企业的售前控制、售中控制、售后控制的时间顺序来详细说明。 (一)赊销的售前控制——客户信用分析与设置 所谓信用分析，是指企业对客户的资信状况及交易价值进行诊断和预测，也就是说首先确定要不要和这个客户做生意，要不要给予其信用销售的形式，对他进行赊销的风险有多大?如果进行信用销售应该相应的为它制定怎样的信用政策(包括信用期间、信用标准、现金折扣政策)。信用分析是企业选择交易对象、确定交易方式和条件，进行客户管理的重要依据，是信用管理的核心内容，也是在销售过程中进行信用控制的前提依据。企业对客户进行信用分析的手段和方法很多，不同的企业会根据自身的行业特点来评价客户。通过信用分析，企业应该为不同的客户制定相应的信用等级、信用额度和信用期间。 针对客户信用分析的文献比较丰富，在这里我们不做重点评述，而把重点放在如何借助ERP系统来设置客户信用。在ERP系统中，企业应该按客户、业务员、部门三个层次来加强信用控制。
