就企业采购管理的难度而言，大宗物料的采购最容易，其次是间接物料的采购，服务的采购最难，而产品和服务的一体化采购则难上加难。但是，在市场竞争日趋激烈的今天，服务采购已经越来越快地融入产品采购之中，也越来越多地融入企业的运营管理之中，所以，努力构建产品和服务的一体化采购供应协作体系就成为企业供应链管理的重要课题，也是挖掘采购利润的重要途径。 就间接物料范畴的MRO(maintenance、repair、operation)产品的采购管理而言，建立一体化采购供应管理关系就是要处理好企业（客户）、经销商（供应商）和制造商（供应商的供应商）之间的三边协作竞争关系，特别要处理好与经销商的协作关系，因为MRO产品的采购往往离不开经销商这个中介。如今的经销商（供应商）已经不再是传统意义上的产品销售中介，而是制造商增值服务营销的咨询顾问，是客户实施一体化采购管理的助手，是建立稳定和增值的采购供应伙伴关系的渠道集成商。 MRO采购供应管理资源在经销商那里实现了整合，一体化采购供应管理体系的建立和发展，取决于各利益相关人坦诚和紧密的合作。 一、充分利用采购杠杆，让供应商管理存货 上个世纪90年代初期，MRO产品采购的一体化供应管理曾风靡一时。许多产品经销商和集成供应商为客户设计MRO采购方案，承诺显著降低企业采购成本，并借此把许多关键的采购供应环节如签发订单、购买产品、管理存货和交货执行等掌握在自己手里。当时，几乎所有的企业都一窝蜂地跟进。可是，过了几年，经销商的许多承诺都没能兑现，有的还关了门。但还是有一些一体化采购供应协作关系保持下来并发展得很好。 西门子西屋电力公司(SWPC)就是其中之一。该公司所属的7家工厂与其MRO一体化供应商之间的伙伴关系迄今保持了近10年。这些供应商除了提供产品，还设法帮助工厂节约成本，改进流程，并提供其他的相关服务。 总部设在美国佛罗里达州的SWPC是西门子公司在美国的发电业务部，为客户提供产品、技术支持和维修服务，具体包括燃气和蒸汽涡轮发电机技术、流程控制和电力管理系统、运行和维修支持、电厂现代化和系统升级改造，以及分布式发电市场所需的燃料电池等。 SWPC认为，要成功地实现MRO一体化采购管理，关键是要与供应商建立起开放式的沟通渠道关系。为此，该公司建立了全美间接物料供应管理体系。在公司总部设有共同采购策略办公室，其主要职责包括：一是与各工厂的采购人员交流最有效的一体化采购管理办法；二是与有关的供应商和所属工厂一起研究改善采购供应管理流程的方法。在工厂一线的采购经理则具体负责与MRO一体化供应商协调伙伴关系计划。该公司在美国还设有北美采购办公室，下设MRO采购专业团队，旨在促进西门子旗下北美地区各公司的合作，充分利用采购杠杆的效用。 SWPC还认为，很难确切定义什么是一体化采购供应协作关系，因为实际上存在着不同程度的一体化。对于较低程度的一体化，供应商所提供的服务仅包括为客户采购并交付产品。而对于较高程度的一体化供应商则需要提供全部的存货管理服务，包括订货、交货、存储、配送等。SWPC的工厂与好几个MRO供应商签有一体化采购供应协议，包括各种程度的一体化。其中，与Charlotte工厂的伙伴关系则应属于一体化程度比较高的一种。 10年前，与许多公司一样，西门子公司的管理层为了降低成本，开始向公司的采购活动要效益。在确定购买MRO产品和管理MRO存货不是其核心竞争力以后，公司认为实施一体化采购管理能够更好控制公司的采购成本。 1994年，来自SWPC三个工厂的采购和维修部门的代表共同组建了一个横向协作团队，根据供应商的存货管理能力来筛选MRO一体化供应商。一体化采购供应关系的建立，对供应商来说，要完成从传统产品经销商到一体化服务提供商的转变；对工厂来说，则要完成从采购产品到建立伙伴关系的观念和信心的转变。最后，Charlotte工厂与SDI公司成为SWPC系统中与MRO供应商建立伙伴关系较早的一个。 总部设在美国宾夕法尼亚洲的SDI公司是一家主要为客户提供MRO产品的供应链管理服务公司，其业务包括各种间接物料的采购、接收和供应，以及存货的控制和管理等。该公司必须按照工厂的要求为其提供金属加工、设备维修和其他一些生产用物料。工厂对这些物料的年采购额大概在530万美元左右。 10年后的今天，Charlotte工厂的MRO伙伴关系计划仍然能够带来每年节约成本约2%的效果。这得益于工厂和供应商维护和发展伙伴关系的不懈努力。比如，采购标准化产品，单是工厂在粗磨阶段所需碳化物垫片就能降低采购成本约7万美元。通过供应商的供应流程设计师与制造商（供应商的供应商）的机床工具工程师一起，针对工厂某个重要金属件加工过程改进切削工艺、减少刀具的调整次数，就使机床换刀的调整时间和总的运营成本有效降低。通过工厂与供应商的协作降低了高密度聚乙烯合成纸的订货量，提高了MRO产品的订货频率等。 作为一体化采购供应合同的一部分，SDI公司还使用自家的计算机系统管理工厂的工具库。要保证在工具仓库领料窗口的交付满足率达到98%并不是一件容易的事情，因为，面对6万个存储单元，稍不注意就会造成缺货。在工具库的领料窗口，SDI的雇员帮助工厂的人处理领料申请，并直接把所需物料送到使用的地方。SDI每月开出两张发票，SWPC则按照商定的价格或价差（利润）付款。
