当出口企业遭遇海外买家托欠货款后，自行追讨往往显得力不从心，这不仅因为海外追讨面临债务人所在国家和地区的法律障碍，而且往往耗时长、成本高。相比之下，委托专业的追账机构对债务人进行海外追讨，可以大大降低追讨成本，切实提高追讨效率，最大限度地减少逾期应收账款损失。 中国出口信用保险公司凭借长期从事海外追收业务培养的一支经验丰富的国际商账追收专业队伍，以及与世界各国专业追账机构建立的良好合作伙伴关系，成功地降低了众多出口企业的损失：但与此同时，我们也发现，由于不少的出口企业对国际商账追收的认识还存在误区，致使贻误了最佳的追讨时机，人为地增加了追回欠款的难度。 通过商账的追收实践，笔者认为，出口企业对国际商账追收通常存在以下几种认识误区：轻易放弃和解方案、追讨策略失当和对债务人心存幻想，最终经常导致欠款无法或难以追回。本文以几起典型案例为素材，试图对上述3种认识误区进行深入剖析，揭露其弊端和危害，避免其他出口企业重蹈覆辙。 一、切勿放弃和解方案 在国际商账追收实务中，和解是经常运用的一种债务了结方式，在债务追讨中具有十分重要的意义，其主要优势主要体现在： 第1，避免额外的费用支出，节约追偿成本。和解是当事人自行解决纠纷的方式，无须诉诸法律途径，可以节省大量额外的费用支出。例如，北美地区的律师在代理诉讼时，通常按小时收取律师费，收费标准一般在每小时200～300美元之间不等，即使在采用“无效果、无报酬”收费原则的情况下，律师一般也会要求预付诉讼标的额5％的律师费。特别是在跨国诉讼中，高额的出庭费用对当事人而言更是沉重的财务负担。 第2，有利于维持贸易关系。和解是当事人双方在相互谅解的基础上解决债务问题，不会伤害当事人之间的合作关系，当事人在和解后仍可继续保持贸易往来。而一旦进入诉讼程序，双方对簿公堂，则可能引发感情上的对立，导致贸易关系的破裂。 第3，和解协议具有重要的法律意义。一旦债务人不履行和解协议，债权人可以将其作为诉讼中的重要证据。特别是在当事人达成庭内和解时，如债务人不履行和解协议，债权人可直接向法院申请简易判决。例如，诉讼和解在北美地区就十分普遍，据不完全统计，在加拿大所有诉讼案中最终获得判决的案件数量仅占案件总数的2％，绝大部分案件都在诉讼过程中通过庭内和解方式解决的。 我国某公司与美国一公司签署了价值25万美元的出口合同。在合同约定的付款到期日后，美国公司迟迟没有付款，出口商遂委托我公司介入追讨。美国公司迫于我公司的压力，以自身财务状况不佳为理由提出以22万美元和解结案，并承诺以每月支付2万美元的方式分期偿还欠款。考虑到美国公司的财务状况，我们认为如出口商拒不同意和解，一味坚持全额追讨，则谈判进程势必受阻甚至陷入僵局；而一旦债务人申请破产或者逃匿，出口商将血本无归。我们以小金额债权的折让，换回了绝大部分的还款，有效地避免了损失的扩大，利弊得失，显而易见。在我们的强烈建议下，出口商最终同意了债务人的和解要求，并与之签署了正式的和解协议。截至目前，出口商已成功追回近20万美元的欠款。 这起案例非常典型，它带给我们以下几点启示： (一)出口商在争取最大利益的同时必须考虑还款的可行性。如出口商提出的条件债务人不能接受，则还款协议就无法达成；即使债务人签署全额还款协议，但到期不按协议执行也是徒劳。 (二)诉讼和时间成本不容忽视。一旦进入诉讼程序，出口商需支付起诉费、律师费、公证费、翻译费、调查费、追加执行费等各项费用。如债务人提出反诉，出口商还需按小时支付律师费进行应诉。特别是在美国，诉讼过程一般耗时较长，不可控因素较多，在漫长的诉讼过程中，债务人的财务状况随时可能发生变化，即使最终胜诉，判决的可执行性也不容乐观， (三)采用诉讼方式也很难确保一次性追回全部欠款。任何一名专业律师都不可能承诺诉讼案件一定能够胜诉；即便胜诉，如债务人不能一次性支付全部欠款，法院仍可能同意债务人分期还款；如债务人丧失偿付能力，即使出口商胜诉，判决也形同具文，难以执行：一旦债务人申请破产，出口商一般只能作为无担保的普通债权人参与破产财产分配，在实践中追回欠款的可能性极低，且需支付律师参加破产程序的额外费用。 (四)和解协议是诉讼中的重要证据。如果出口商与债务人签署了正式的和解协议，一旦债务人没有如约还款，和解协议可以作为出口商向法院申请简易判决的重要证据。 当然和解方式必须建立在合理、可行的基础上，如果债务人提出的条件过于苛刻，无法接受，或和解可能严重影响到出口商自身利益，则应考虑采取仲裁、诉讼等其他追讨方式。 二、追讨策略应适当 大凡有过追账经验的专业人士，都有这样的体会：任何一次成功的追收，都是追账人员与债务人“斗智斗勇”的结果。特别是在有些案件的追讨初期，成功的可能性看似很大，但是由于追讨策略失当，最后“颗粒无收”，确实令人遗憾。 我们不妨再看下面这起实际发生的追收案例； 2005年年初，国内出口商A公司业务员在互联网上结识了马来西亚进口商B公司的负责人张先生(华裔)，经过磋商，双方达成出口大蒜协议，合同支付方式为“收货后进口商付款”。A公司根据合同约定陆续发货，B公司基本能够按期还款。此后，随着交易量的不断扩大，B公司开始逐渐拖欠货款。货款逾期后，B公司书面承诺将于随后的几个月陆续还款，要求A公司继续发货。A公司业务员考虑到以前货款均能收回，且B公司还款意愿明确，于是答应了B公司的请求。但B公司在收到货物后，再次违约，最终拖欠A公司总计22万美元的货款。多次追讨无果后，A公司遂于2005年12月初委托我公司介入追偿。
