一、应收账款的形成原因 应收账款是企业因销售商品、产品或提供劳务而形成的债权。企业面对竞争，为了稳定自己的销售渠道、扩大产品销路，不得不面向客户提供信用业务。商品与劳务的赊销、赊购，已成为当代经济的基本特征。根据有关部门调查，我国企业应收账款占流动资金的比重为50％以上，远远高于发达国家20％的水平，企业之间尤其是国有企业之间相互拖欠货款居高不下，已成为经济运行中的一大顽症。分析其原因主要有以下几个方面： (一)商业竞争。这是发生应收账款的主要原因。市场经济的竞争机制作用迫使企业以各种手段扩大销售。为了扩大占有市场份额的需要，在激烈竞争的市场经济中，赊销成为企业扩大销售的主要竞争手段。相同条件下，赊销产品的销售量将大于现金销售产品的销售量。出于扩大销售的竞争需要，企业不得不以赊销或其他优惠方式招揽顾客，由此引起的应收账款是一种商业信用。 (二)销售和收款的时间差。商品成交的时间和收到货款的时间经常不一致，这也导致了应收账款。就一般批发和大型生产企业来讲，发货的时间和收到货款的时间往往不同，因为货款结算需要时间。结算手段越落后，结算所需时间越长，销售企业只能承认这种现实并承担由此引起的资金垫支。由于销售和收款的时间差而造成的应收账款，不属于商业信用，也不是应收账款的主要内容，因此我们只讨论属于商业信用的应收账款的管理。 (三)企业自身的管理水平低下。我国企业管理者普遍只重销售而忽视包括应收账款管理在内的内部管理，缺乏有效的应收账款清理措施，造成核算和销售的脱节，造成应收账款账龄老化，导致应收账款逐年增加，影响企业生产的正常进行。 二、应收账款的管理策略 企业加强对应收账款管理，要做到在销售的事前、事中、事后进行有效控制，各部门之间相互合作，实现对应收账款全过程的有效监督和管理。 (一)事前控制 1．建立客户资信档案，进行信用评估。应收账款管理首先应从源头控制，防患于未然。为客户建立资信档案并根据收集的信息进行有效的信用评估。对客户调查的内容主要有：客户的品质、能力、资本、抵押和条件(“5C”系统)，客户与企业往来的历史记录、客户的规模、财务状况、发展前景、行业的风险程度等等。 (1)品质。品质是指顾客的信誉，即履行偿债义务的主观可能性。企业必须设法了解顾客过去的付款记录，看其是否有按期如数付款的一贯做法，及与其他供货企业的关系是否良好。这一点经常被视为评价顾客信誉的首要因素。 (2)能力。能力指顾客的偿债能力，可以通过分析顾客的流动比例、速动比例等财务指标获得。 (3)资本。资本指顾客的财务实力和财务状况，表明顾客可能偿还债务的背景。 (4)抵押。抵押指顾客拒付款项或无力支付款项时能被用作抵押的资产。这对于不知底细或信誉状况有争议的顾客尤为重要。如果这些顾客提供足够的抵押，就可以考虑向他们提供相应的信用。 (5)条件。条件指可能影响顾客付款能力的经济环境。比如，万一出现经济不景气，会对顾客的付款产生什么影响，顾客会如何做等等，这需要了解顾客在过去困难时期的付款历史。 企业通过设定信用等级评价标准，利用既有或潜在客户的报表数据，计算各自的指标值，并与标准值进行比较分析，然后详尽地对客户的拒付风险作出准确的判断，以利企业提高应收账款投资决策的效果。 2．强化合同管理机制。企业在签定销售合同时必须对合同的各项条款进行逐一审查核对，合同的每一项内容，都有可能成为日后产生信用问题的凭证。因此，从应收款事前控制的角度看，合同管理应该强调以下几项重要内容： (1)公司除现金收入之外的供货业务都应签订合同。 (2)公司主要的供货业务应使用统一的合同范本。 (3)公司对签订的销售合同的要素必须齐全且符合法律规定。在销售合同中应明确的主要内容： ①明确交易条件，如：品名、规格、数量、交货期限、价格、付款方式、付款日期、运输情况、验收标准等。 ②明确双方的权利义务和违约责任。 ③确定合同期限。 ④签订时间和经办人签名加盖合同专用章或公司印章(避免个人行为的私章、单一签字或其它代用章)。 ⑤合同的签订必须经过审核确认才可以盖章。 (4)公司对外签订的销售合同的执行、跟踪和检查要有明确的制度规定，以防止账期延长和客户赊销突破额度。 (二)事中控制 1．实施应收账款的追踪分析。应收账款一旦形成，企业就必须考虑如何按期足额收回的问题。这样，赊销企业就有必要在收款之前，对该项应收账款的运行过程进行追踪分析，重点要放在赊销商品的变现方面。信用部门和销售部门进行应收账款跟踪管理服务。从赊销过程一开始，到应收账款到期日前，对客户进行跟踪、监督，从而确保客户正常支付货款，最大限度地降低逾期账款的发生率。通过应收账款跟踪管理服务，保持与客户经常联系，提醒付款到期日，催促付款，可以发现货物质量、包装、运输、货运期以及结算上存在的问题和纠纷，以便作出相应的对策，维护与客户的良好关系。同时也会使客户感觉到债权人施加的压力，使客户一般不会轻易推迟付款，极大地提高应收账款的回收率。通过应收账款跟踪管理服务，可以快速识别应收账款的逾期风险，以便选择有效的追讨手段。
