化“拒绝反应”为“承诺反应” 要点：预先领会对方的感情，原封不动地表述出来。 生意场上，常常必须面对这样的情况，向对方提出对他非常不利的条件，并说服对方 达成交易。有的时候，尽管明知要刺激对方的神经而行事，却又必须预先向对方传达已 经非常清楚了的内容，让自己的主张或者意见得到认可。 这种时候，恐怕不会有人冷不丁地突然切入这样的话题。如果这样做的话，对方从开 始听取你的谈话那一刻起，就会感到一种不快，这样的不快就会把他的内心封闭起来。 岂止如此，一旦对方感受到不快或者产生了愤怒，随着你的话题的不断深入，对方的消 极情绪还会不断膨胀起来，对你的谈话内容的拒绝反应也会逐渐增强。如果没有什么巧 妙的手法来改变对方的脸色，恐怕事情就很难取得进展。 这个时候，在开始谈话之前就要努力创造一种氛围，避免让对方产生不快或者愤怒的 感情。为达到这样的目的，最为有效的方法之一，就是你要反其道而行之地优先看穿并 掌握对方可能抱有的感情。 比如说，在进入谈话主题之前，首先做一些诸如“这肯定会让您生气，真是对不起” 、“我知道这会让您产生不愉快的想法”的语言铺垫，这样一来，对方恐怕就有恕难发 了。对方既然已经知道了自己的感情，恐怕就难以再去过分地暴露了。你的这种做法正 是对这种感情的逆用。 其实一旦自己的态度被别人看穿，任何人都会出于一种对此加以防卫的本能，向着“ 我怎么可能像你说的那样”这一方向去调整自己的心态。“如果果真像对方所说的那样 ，我就会显得气量太小。”人人都会有一种这样的自尊心。这样一来，对方的一些感情 就可能受到你这边的支配，不管谈话的内容是多么的令人不快，他都难以当面爆发出来 。 如果你这边首先看透并掌握了对方可能会理所当然地抱有的感情，并因此使对方陷入 了束手无策的状态，就可引入正题了。在这种情况下，对方就可能比较冷静地接受那些 原本肯定会让他产生不快甚至激怒的内容。 可以说，事先掌握对方的感情，是能够化“拒绝反应”为“承诺反应”的极其高明的 心理技术。这样，越是那些习惯于发怒的对手，越容易被拉出生气的氛围。 化“小恩情”为“大恩情” 要点：千方百计在对方心中累积小的心理负担。 “推销员，要靠腿脚赚钱。”这是常常可以听到的一句话。确实，他们往往屡屡遭到 拒绝，却仍要坚持不懈地去拜访客户。“因为我不想购买，你来多少次都没有用的。” 如此这般，面对客户的拒绝，往往还要强打精神耐心地回答：“没关系，没关系，因为 这是我的工作，请不要介意。但是，我还是希望您能听一下我的介绍。”他们可以用一 副无忧无虑的笑脸去五次、六次地面对客户的拒绝，但久而久之，恐怕就会放弃了。 “推销员，要顶风冒雪。”这也是一句老话。在瓢泼大雨的日子站在客户的门前，对 方恐怕就要举手投降了。即使客户内心明知这是推销员的惯用战术，恐怕其内心深处也 会不自觉地涌上一股感激之情，“在这样的日子里还来”，这就是人之常情。 可以说，诸如此类的推销法，就是对人类“心理借贷感情”的一种有效利用。即使原 本没有购买的意思，面对一次又一次的来访，对方就可能产生太过麻烦对方的心理负担 或者感到欠人的感情。“如果你将在我这儿浪费掉的时间用在别人那儿，或许可以很简 单地卖出去，实在是过意不去。”这样想来，对方或许就可以较为痛快地做出一个决断 。 对这样的感情，人们总要做出一定的回应，在自己与对方之间，构筑一种平衡的人际 关系，这是一般人的思维方式。也就是说，为了获取对方的较大让步，你就要千方百计 地不断在对方的心中累积小的心理负担。 化“强硬态度”为“温和态度” 要点：被拒绝多次，还是要亲自去。 说服的第一步就是无论如何也要让根本就对你漠不关心的对方开始注意你。比如说， 初次见面的推销员和顾客、没有特殊关系的男性和女性等等，或者没有情分或者没有心 理共鸣的无关人士之间，单凭一句“你买吧”或者“咱们交朋友吧”，是很难引起对方 的注意的。 急于提高业绩的推销员往往会将目标锁定在那些只有一点儿情面或者缘分的人身上， 究其原因是因为他们深知初次交往就被拒绝的反应之强烈。“看望”，或许能在一定程 度上产生化解这种拒绝反应的作用。
捕捉没有任何自然关系的人的心理有一个方法。从某种意义上说，就是让对方在内心 深处产生一种“如果没有我的关心那个人就太可怜了”的心理负担。也就是，制造一种 不能轻易拒绝的“情分”。为达到这一目的，即使遭到多次拒绝，甚至对方明确告诉你 “来也没有用”，也要用一种“没有也没关系”的决心故意让对方看到你在进行枉费心 机的努力。 这不失为一个好办法。在一次又一次不断被拒绝的过程中，对方的内心壁垒或许就会 在不知不觉中产生裂缝，事情就会按照当初的设想运转起来。 就一般人而言，无论是谁，屡屡受到别人的请求，慢慢也就会转化为心理负担。即使 开始使用一种非常强硬的态度拒绝，慢慢也会产生一种“是否对对方太恶了”的负疚感 。随之，态度就会在不知不觉中软化，逐渐形成一种“下次对方来的时候一定要认真听 听他的话”的心态。
