（国家体改委市场司 杨朝曦） 一、重新调整中的美国批发业 1993年，包括原材料和产成品在内，全美国批发业销售总额为3.2 万亿美元，从事批发行业的职工总数为600多万人。近几年， 由于市场 竞争趋于激烈，一些传统落后的专业批发企业或倒闭，或被兼并，批发 商数量从1987年的36.4万户，下降到1993年的28万户，下降了25％左右 ，据美国有关部门估计，批发商数量到2000年还要下降15％左右。90年 代，尽管商品销售通过传统的商业批发流通渠道的绝对销售额逐年增长 （见表1），但是其在商品流通中的比重却在逐年缩小. 表1 美国批发商历年销售额情况 单位：10亿美元 年份1988 1989 1990 1991 1992 1993 1994 总计1624 1730 1794 1772 1828 1893 1973 按1987年不变价格 1583 1605 1586 1534 1564 1599 1636 随着新技术的推广，电子计算机的广泛应用，经营方式的改变和观 念的更新，美国批发业格局发生了很大的变化，新的流通渠道正在涌现 扩大，传统的流通方式正在被现代的流通方式替代。经过不到十年的调 整改组，美国商品批发行业形成了四大渠道并存，互为补充，相互竞争 的新格局。这四大渠道是：一是批发商，二是厂家销售分支机构，三是 代理商，四是其他替代渠道。批发渠道中的各种替代组织的涌现，特别 是商业零售企业的组织形态发生变化后，其经营规模得到迅速扩大，有 能力控制一部分批发市场和货源，可以摆脱批发商，从生产厂家直接进 货，已经逐步发展成为商业批发的替代渠道，占据了原批发渠道经营商 品的1/4的市场份额。流通产业的不断调整重组， 进一步加剧了批发业 的竞争，各种替代组织进入批发渠道后，直接影响到传统批发渠道在市 场中的份额。据美国行业专家测算，批发商、厂商分支机构、代理商在 商品批发总额中所占的比重，已从1987年的58％、31％、11％，分别下 降到1992年的46％、23％、7％（见表2）。 表2 1987年—2000年美国批发渠道（百分比）发展趋势 类别 1987年1992年1995年2000年 批发商 58464545 厂商分支机构 31232221 代理商 11 7 7 7 替代渠道 242627 传统上，批发商开拓和占领市场主要依赖的是掌握商品货源，扩大 商品牌号的知名度，通过库存吞吐调节供应，以及为消费者提供小订单 处理、信用额度、介绍商品知识等。到了90年代，单靠这些手段已不能 适应激烈的市场竞争，为了对付市场竞争带来的挑战，美国批发行业正 在检讨和调整自己的发展战略，重新确定批发商在商品流通中的位置。 为此全美批发商协会在1993年，对700 家制造业及分销业的负责人做了 查访，写出了题为《面对2000年的挑战》的报告，该报告提出了：为迎 接90年代的挑战，批发商必须改进服务方式，提高服务质量，扩大含高 附加值的服务比重，开拓新的服务领域，扩大现有商品线，开展多元化 经营，开辟新市场等新的发展策略。 批发商改进经营方式的重点应放在如何进一步提高提供更多附加价 值的服务上，如免费送货，重新标签和包装商品，使用条码管理，采用 电子计算机运营系统等新技术管理企业。此外，美国的批发商为了保持 市场的竞争力，正在把开拓新市场的着重点转向海外。根据美国商务部 的研究显示，1987年（最新数字）美国有43616 家批发企业至少接到了 一份订单，其价值总额达685亿美元（见表3）。这些批发商中，3/4 以 上是公司雇员在20人以下的小公司。1987年，小公司出口额只有136 亿 美元，占全部制成品出口的25％。而不到全部批发商总数1％的300家大 批发商占据了批发商出口总额的一半以上。 表3 1987年美国批发商出口商品统计表 类别 厂商数量出口额(10亿美元)百分比 全部商品 43616 68.5100.0 农产品1740 12.6 18.4 制成品 40863 54.3 79.3 其他 1013 1.6 2.3 为了更有效地开拓国际市场，美国批发商已经注重在海外建立销售 据点，以便及时了解到国际市场的变化，能够对客户的需求做出迅速的 反应。据美国商务部统计1989年，美国有178家批发商在国外建立了645 个办事机构。其中农业原材料批发商就有10家在国外开办了138 个办事 机构。在国外开办办事机构的行业主要有建材、电器、专用设备、百货 、机械设备等。 批发商们为了减少流通费用，降低流通成本，使商品销售渠道简捷 通畅，具有更强的竞争力，在从美国母公司向他们海外分公司或分支机
