本文所涉及的影片，均为已取得政府核发的通过令的。 一 影片的直接客户是发行公司、影院。间接客户是观众，以及衍生客户群。制片商在取 悦观众之前，必须先博得直接客户的青睐。 今天，我们不能指望制片商年年拿出个《生死抉择》来拯救萧条的电影市场，只能在 目前年产近百部影片以及库存许许多多旧片的基础上，探讨如何理顺、开放、激活市场 ，从而激活电影产业链。自救行动的切入点应该是影院。 产品只有卖出之后才成为商品。由于电影观众只能在影院里完成消费行为，因此影院 的兴衰决定电影业的存亡。电影业将依赖影院的“人气”而获得生机。 正常影院经营应该是三种模式： 1.自主：即拥有一定区域、时域范围版权的拷贝，自主决定放映。利润归己。 2.分成：经营所得利润与版权拥有者分成。 3.出租场地、设施及提供劳务。 影院之间正常的关系应该是： 1.控股 2.松散的同业协会 3.为某经济行为而共同投资的合伙人 4.委托经营、管理 影院之间、影院与制片商之间最重要的游戏规则是版权。 这四种关系、三种经营模式和一个游戏规则是建立按市场经济规律运行的市场(下称市 场)的必要条件。市场会为这四种关系、三种经营模式、一个游戏规则提供走出困境的 许多机会。 电影版权是维持市场正常运作的重要保证。电影版权也应为市场正常发展提供帮助： 在区域、时域的单位上，应该细分“刻度”，以有利于客户滚动操作。定性、定量分析 费率，计算方法公开，便于客户“跑量”操作时权衡得失。市场在版权这一游戏规则下 允许垄断。这会激活市场，奖励投资行为。 各省、市电影发行公司是电影市场的“赘生体”。他们割据地方市场，扼杀市场竞争 。一些正常的市场行为因此而无法展开。按市场经济规律运行的市场不会容纳这些非市 场行为的中介体。 市场的“影片交易子市场”需要产品明码标价。或按“价格优先”、“时间优先”原 则进行拍卖、转让，也需要有产品源源不断地应市，即有市有价。这样势必会与某些“ 赘生体”的利益相悖。制片商们在建立这个“交易子市场”过程中，有着非常重要的作 用。制片商应该看到，有了健康的“交易子市场”，市场需求才会增加，自己才有增大 生存空间的可能。这是个为人为己的“双赢”行动。近期也许会有“赘生体”的抵制。 “无产阶级只有解放全人类，才能最后解放自己”。对制片商而言也是如此。 影院从昨天的计划经济和今天的虚假市场走向市场经济初期，将经历一个“战国时期 ”，“诸雄争先”。其结果是： 1.促使企业内部经营机制优化，提高竞争力。 2.充分开拓市场，充分挖掘市场需求的潜力。 3.“物竞天择，适者生存”。生存者将赢得更大的发展空间。 充满活力的影院终将走向跨省、市联合之路。用网状连锁经营(院线)实现规模经济， 追求利润最大化。规模经济不是个数量概念。其经营管理、市场营销、人员协调，这套 体制经过市场“生死”竞争过程整合。“公司翻牌”、行政指令也能搞联合，搞大规模 。但其竞争力与前者不可同日而语。其搞大的不是市场规模，是“砧板”上的规模。影 院网状连锁经营能做大市场，能增加“交易子市场”的需求量，能为制片商乃至电影业 发展提供更多的机会。 市场应该对社会资金敞开大门，应该谋求资本市场援手，使之能以参股、控股、独资 及其它形式参与整个市场运作。社会资金踊跃进入是市场生命可持续的标志。 政府为支持国产电影在花钱(间接或直接地花钱)，这资金投向恰当，便能达到三个不 同层面上的目的： 1.少量几个准确体现要求的作品。 2.设计方向的市场需求形成趋势。 3.促成可持续的市场需求。 电影业外资金参与制片的可能性、制片行为的可持续性，都依赖于制片行为本身能够 获利，依赖于商业运作，因而有趋利避害的正常本能。有限的政府资金通过“交易子市 场”，创造市场需求，透过资助直接客户的购买活动，影响整个电影产业链，从而赢得 上述三个层面上的最佳成绩——促成可持续的市场需求。电影是个商业行为，因此政府 资金不应去扶植制片商、不应去扶植制片行为，更不该去扶植没有市场前景的制片行为 ：一部影片只有形成商品被消费，才能宣扬它想说什么。银行业过去将款贷给房产发展 商，使之造出许多“产不适销”的“积压房”。现在银行给消费者贷款，一棋高招，满 盘皆活! 电影产业链恢复生机的关键是影院。这个“影院”概念不是指场地、设施，而是观众 消费的实施者。也许它并没有场地。 市场经济就是法制经济。中国电影今天什么也不缺，只缺一个市场，电影是个商业行 为，只要有健康市场，有市场需求，就有赢利空间，就有资源注入。假如“长影”、“ 北影”、“上影”经营不善都垮了，中国影业还能站起来。但假如没有市场，没有市场 需求，纵然握有万亿资金，电影也就快要走到头了。 二 电影的卖点：1.人气 2.娱乐性 “人气”体现了市场需求，“人气”反映了对社会的影响力，衍生客户有求于“人气 ”对社会施加影响。“人气”，又能带来市场需求，又能招徕衍生客户。营销应以“人 气”为中心展开。
