英国开发区近二十年来成功地形成了以招商引资为主线的市场营销服务体系。自从1981年设立利物浦市默西开发区(Merseyside)和伦敦码头开发区(London Docklands)等第一批开发区的时候开始，就注意这方面的探索，在其管理者看来，招商引资是开发区发展的生命线，没有投资者的涌入，开发的土地就销售不出去，开发区投入的土地资本就无法收回，就难以再进行更大规模的开发。同时，没有投资者进入，就没有地区产业发展，就不能带来就业机会和地区经济的繁荣。随着老开发区的成长和黑县(Black Country)、提塞(Teased)、唐沃(Tine & Wear)等新开发区的设立，英国开发区工作部门探索了出比较有效的招商思路和招商策略，形成了较为成熟的作法。 提供准确信息 方便投资决策 英国各开发区都十分重视信息工作在招商引资中的作用，注意收集、分析各方信息，并及时向内外客商提供，以方便客商投资决策。 1、健全机构，完善网络。 英国政府为了帮助开发区招商引资，在伦敦设立伦敦第一中心(London FirstCenter)，这实质上是信息中心。该信息机构的创办目的就是成为外商了解伦敦经济信息的窗口，成为外商投资伦敦的第一站。该中心的所有活动经费均由英国政府提供，中心向外商提供的所有服务项目均是免费的。另外，英国政府还在伦敦以外的一些大城市设立地区性的信息中心，如北英格兰发展公司(North England Dvevelopment Company)。该机构名为公司，实为准政府机构，其创办宗旨是收集各方信息，吸引国际性公司的直接投资来鼓励地区经济发展和工业成长。英国各开发公司也十分重视信息工作，设有自己的信息部门。 2、广泛收集、注意分析 这些机构不仅收集本市、本开发区人口、交通、劳动力价格、房价、地价等信息，还积极收集国内其他城市、欧共体、北美洲的相关城市、地区的信息资料，并进行对比分析，工作较细。这就使得招商工作避免遭遇战，提高信息质量。在收集信息过程中，注意利用如大使馆、图书馆、研究机构、咨询机构、银行保险公司、律师楼等力量，采用电子信箱等廉价、有效的手段。 3、精心制作，有效散发。 各类信息印制成装帧精美、图文并茂的宣传材料，材料以英文为主，也根据主攻对象分成不同文种，通过大使馆、律师事务所、保险机构、金融机构等各种渠道，传到潜在的或有意向的投资者手中，实施对客商的信息轰炸。这是实现由“捕获信息”到“信息捕获”的根本性、实质性转换的重要步骤。正因为为客商提供的信息准确，一旦外商有了投资意向，以后的工作就比较好做了，所以英国招商引资的成功率都比较高。 完善招商策略 突出招商重点 从地区战略上看，英国开发区注重根据世界经济形势发展，不断调整招商引资的地区重点。传统地，英国人把营销的重点放在美、加身上，但近年日本的产业扩散步伐加快，日资在英逐年增多，大有超美之势。加上香港、韩国、台湾在英投资的剧增，英国逐步把营销重点转向东亚。从伦敦第一中心公布的1995-1996年度招商引资的重点地区排序来看，第一是美国，第二是日本，第三是韩国，第四是台湾，第五是德国，崛起的东亚已悄悄地进入了世界上最老牌工业化国家的招商引资排名表。 从产业战略上看，英国开发区在尽可能地多吸引外资的前提下，注重因地制宜，合理引导外资投向，注意避免开发区产业结构的雷同。比如，伦敦的产业发展目标是：(1)金融服务业；(2)欧洲大公司总部；(3)通讯信息技术；(4)医药；(5)设计；(6)制造业。其他城市开发区，如黑县、唐沃等则较强调利用原有的工业技术优势，发展汽车制造、电子等产业，并不一味强调金融、贸易业。 从项目选择上看，英国人偏爱比较大型的项目、能够提供较多就业机会的项目，所以开发区对世界上一些著名的跨国公司、大型集团就特别关注，唐沃开发区收集了世界上近2000家这种企业的基础资料并汇编成册，并把它们作为招商的重点，定期向它们寄发信息材料，保持经常联系。 树立招商形象 增强投资兴趣 英国开发区十分注意形象建设。在其开发前期，总是由易到难，重点突破，尽快形成标志性地区，树立开发区蓬勃形象。比如，伦敦码头区的开发就率先选中了各方条件较为优越的道格斯岛(Isle of Dogs)重点开发，迅速形成了英国中央商务区的形象。 英国开发区比较注意话语形象创意，喜欢用通俗简练的话语描述开发区。比如，Nothing you cannot do in London Docklands（在伦敦码头区你无所不能）。这句广告语朗朗上口，对客商很有吸引力。 营销人员也是开发区形象的重要方面。英国开发区注意加强营销部门的力量，提高营销人员的素质，其营销部门人员对投资者的咨询要求不厌其烦，不论投资者在哪里，营销人员都会按要求准时把其所需的资料送去，恪守信用，从不拖拉。也不诋毁别人，公平竞争。（上）
