1 研究背景 自工业经济时代始，强调统一目标、专业分工、责权明确的科层文化不断推动着制造业的快速发展，成为主导我国制造业企业的核心企业文化[1，2]。这种文化不仅会影响制造商自身的战略决策，也会改变它们管理渠道伙伴的方式[3]。例如，娃哈哈对内强调制度明晰、权责分明的企业文化，对外则通过集中指挥、分级授权的联销体模式实现对营销渠道的统一指挥和高效协调。可见，制造商科层文化是影响渠道整体运营效率和绩效的重要因素。 考虑到科层文化在渠道管理中发挥着关键作用，那么，它将如何作用于渠道合作关系进而影响渠道经济绩效?面对这一重要的现实问题，现有研究尚未给予充分的理论指导。以往科层文化结果的研究集中在组织行为领域。研究发现，科层文化能够提升组织的运行效率[4]。其中核心的观点在于，这种文化强调稳定一致的理念能够有效协调员工的专业化分工[5～7]。然而，制造商与分销商之间的合作也是以专业化分工为基础构建的。因此，理论上科层文化较强的制造商应该能够提升与渠道伙伴之间的协调效率，从而获得更好的经济绩效。但遗憾的是，鲜有研究实证性地探讨科层文化是否以及何时会影响渠道经济绩效。显然，对这一问题的关注具有重要的理论和现实意义。 鉴于此，本研究基于科层制理论探讨了两个研究问题。其一，制造商科层文化是否影响渠道经济绩效?根据科层制理论，科层文化遵循稳定性、权力集中化和控制性3种原则[4]。这些原则可能影响企业间的合作行为和运行效率[8]，进而改善制造商的渠道经济绩效。其二，科层文化与渠道经济绩效关系中可能受到哪些情境因素影响?科层制理论认为，科层文化的有效运行依托于外部环境的可预测性和工具理性，而无法有效应对更加动态和感性的环境变化[7]。这种挑战被现有研究归纳为市场与情感两种逻辑要素的冲击。一方面，随着我国社会主义市场经济的运行，以稳定性为主要特征的科层文化运作会受到以自由、灵活交换原则为代表的市场逻辑影响[9]；另一方面，随着我国社会发展格局的演化，科层文化所固有的工具理性、非人格化作用理念，同样会受到以儒家思想、人情交换原则为代表的情感逻辑制约[10，11]。可见，有必要从市场和情感逻辑双重视角出发，考察科层文化对渠道经济绩效影响的作用边界。 本研究分别在区域环境和企业间关系两个层面选取调节要素。首先，在区域环境层面考察市场化水平和儒家思想影响两个要素。市场化遵循市场逻辑运作，强调企业间的合作要随市场需求不断变化，以建立一种灵活性的交易关系[10]。这种动态的市场化环境显然与科层文化中的稳定性理念相悖[12]，因而可能不利于科层文化的有效运行。儒家思想遵循情感逻辑运作，重视合作关系中彼此情义的投入和义务的承担[10]。显然，儒家思想与科层文化中的去人格化运作理念存在冲突，因而可能会降低科层文化的运行效果。其次，在企业间关系层面重点考虑定制化合同和人情两个因素。定制化合同是企业双方依据市场机制签订的正式协议，它充分考虑了合作双方针对彼此的适应性需求[13]。这种通过反复磋商和大量沟通过程而签订的合同，显然与科层文化中的严格控制理念相悖[12]，从而不利于科层文化的有效运行。人情是合作伙伴双方形成的一种良好的情感联结，反映了合作双方之间的善意、责任和义务[14]。显然，人情规范与科层文化的理性运作理念相悖[11]，因而可能改变科层文化的运行效果。 本研究具有三方面的理论贡献：①依据科层制理论，探讨了科层文化对渠道经济绩效的影响，丰富了科层文化渠道运行结果的相关研究；②从市场和情感逻辑双重视角考察了科层文化对渠道经济绩效影响中的边界条件，拓展了科层文化运行边界的研究；③重点探讨了能够体现中国特色情境的本土要素对科层文化运行效果的影响，扩展了营销渠道领域的本土研究文献。 2 理论基础与研究假设 2.1 科层制理论与科层文化 科层制理论认为，科层制是一种使组织高效运转的结构，具有精准、专业控制、连续和工具理性等特征，对提高组织的运行效率具有重要作用[4]。然而，科层制的运行具有一定的适用边界。一方面，市场逻辑要素会影响科层制的运行效果。市场逻辑代表了市场经济环境的动态变化[10]，体现了人们对自由、平等权利等超越性价值的追求[15]。然而，科层制则强调建立一种稳定性的组织结构，重视制定严格的规则和条例，因而这种运行模式可能会受到以动态、自由和灵活交换原则为代表的市场逻辑冲击[9]。另一方面，情感逻辑要素也会影响科层制的运行效果。情感逻辑建构了一种网络性的情感价值系统，尤为注重伦理精神[16]。随着我国社会环境越来越重视满足人的情感需要，科层制所依托的工具理性、非人格化的运行原则，也不断受到儒家思想和人情等情感因素的制约[1，11]。 相应地，科层文化遵循科层制的运行逻辑，是一种由控制机制驱动的组织文化[4]。它具有3种基本原则：①科层文化遵循稳定性原则，重视制定明确的规则和条例，旨在建立更高效的流程[4]；②科层文化遵循权力集中化原则，重视拥有控制组织过程的集中权力[12]；③科层文化遵循控制性原则，重视对组织活动的精准和严格控制[17]，从而确保组织的效率和顺利运行[4]。 2.2 制造商科层文化对渠道经济绩效的影响 本研究认为，制造商科层文化通过运行稳定性、权力集中化和控制性3种原则[12]提升渠道经济绩效。 首先，科层文化的稳定性原则有助于提升渠道经济绩效。稳定性原则强调严格的规章制度与行为规范，从而确保员工行为的一致性和可预测性[4]。因此，一个具有科层文化的制造商会制定严格的规则使其员工更好地履行自身的职责[4]。通过明确自身的角色和义务，制造商的员工在与分销商互动中也会表现出更高的专业性和责任感[4]，从而降低企业间交易的不确定性，促使合作关系更加顺畅，最终有助于提高渠道双方的合作效率与经济绩效。
