科创企业，正在成为中国经济高质量发展的新引擎。而科创企业家，也正是这个时代中奋勇前行的弄潮儿。但站在时代浪潮中的科创企业家，也面临着实实在在的挑战：许多创始人深耕技术，却缺乏商业经验；有些团队规模尚小、资源有限，每一步都如履薄冰。 我们常说，技术只有插上商业的翅膀，才能真正腾飞。但问题来了，这对翅膀，该如何打造？现实告诉我们，科创企业家能否有效构建商业能力，已经成为决定企业生存与发展的关键。 商业能力发展的挑战 我们可以把企业家分成两种。一种是传统行业里摸爬滚打出来的老将，销售能力突出，早就是成熟的商业人才。而我们今天更关注的科创企业家，恰恰是另一种，通常可以用三个“缺乏”来概括：缺乏商业经验、缺乏销售天赋、缺乏时间培养。 一是缺乏商业经验。这些科创企业家大多出身技术背景，部分人曾任职于企业，也有些来自学术科研领域，完全没有企业实战经历。他们中多数人没有销售经验，甚至有些人从未担任过管理职位。用通俗的话来说就是：从未当过兵突然做将军，从没带过兵突然统帅全军。 二是缺乏销售天赋。对科创企业家来说，既拥有深厚的技术功底，又兼具销售天赋的人才实属难得。然而，大多数科创企业家往往在销售能力上有所欠缺。甚至如果去大型企业应聘销售岗位，很可能会被拒之门外。究其原因，科研能力与销售能力是两种截然不同的素养。对科创企业家而言，过去数十年科研工作中所培养的逻辑思维，虽然在技术层面带来了深厚积累，但也某种程度上抑制了销售能力的培养与发展。 三是缺乏培养能力的时间。人的成长往往需要时间的积累。举例来说，将一名技术人员培养成一名合格的销售，可能需要三年；从合格的销售成长为销售总监，可能又需三年；再从销售总监进阶为高层业务管理者，至少还要三年。三年又三年，三年又三年。有人可能会说：“哎呀，我等不了这么久！我还想七年公司上市呢！” 科创企业家成长之路不同于传统企业家。对于缺乏商业经验、缺乏销售天赋、缺乏时间培养的科创企业家，我们如何能提升商业能力？同时，问题不止于“如何能提升”，更在于“如何能快速提升”，我们能否找到科创企业家的速成方法？ 商业能力金字塔 在探讨商业能力是否有速成的方法前，我们得先厘清一个基础问题：商业能力究竟包含哪些？该如何分类？清晰的分类是高效提升的前提。 一提到商业能力，很多人会立刻想到能搞关系、能喝酒应酬、能言善辩、能拿项目。这些都是重要的商业能力，但并不是商业能力的全部。若用一个金字塔模型来概括完整的商业能力，从下到上可分为四个核心层级，越往上的能力，对企业长期成败的影响越关键。 最底层是个人销售能力，也就是我们常说的单兵作战能力。比如能认识客户、能找到项目、能靠个人能力拿下单子。很多技术出身的科创企业家一开始可能并不擅长这些，但不用慌！这只是金字塔的地基，不是顶层建筑。 从下往上第二层是具体的战术能力，主要包括四个方面：一是产品开发，即能够推出真正满足市场需求的产品，而非闭门造车做技术；二是团队招募，也就是吸引和识别优秀人才的能力；三是业务战术，包括设计有效销售体系与战术策略的能力；四是业务管理，即管理团队、推动战术落地执行的能力。 第三层是业务战略能力，这一层聚焦于思考“我们该如何赢”。比如怎么和竞争对手差异化竞争、怎么把资源用在刀刃上，这是系统性的布局，不是靠拍脑袋。 最顶层也是最核心的一层是商业判断能力，这直接决定企业走得对不对、能不能赢。这是一个战略选择问题，我们到底该做什么？比如选哪个赛道、服务哪类客户，这是商业的第一性原理，错了后面全白费。 商业能力金字塔中，高阶能力引领低阶能力，低阶能力支撑高阶能力，形成层层依托的关系。 高屋建瓴构建商业能力 从商业能力金字塔模型可以看到，商业能力的构建方法有两条明显的路径，一条是“自下而上”的逐层进阶，另一条是“自上而下”的高屋建瓴。 对大多数人而言，我们通常采用逐层进阶的方式来系统构建商业能力。而对于科创企业家来说，面对前面提到的三个缺乏，更适宜的商业能力构建方式应是“自上而下”高屋建瓴的路径。即先从顶层入手，聚焦最高层次的战略判断能力，进而延展至业务战略的制定能力，再向下落实为业务管理能力，最后才补足个人销售能力。对科创企业家而言，着眼于顶层战略远比埋头打磨销售能力重要十倍。 为什么要采取这种高屋建瓴的构建方法？主要有以下三个原因： 第一，销售能力难以快速提升。与战略战术能力不同，销售能力的培养往往依赖天赋、需要有人带和长期实践积累。例如，如何与客户建立信任、如何把握谈判节奏等能力，很难在短期内通过简单学习获得，通常需要在实战中持续磨炼。 第二，战略与战术能力相对容易系统提升。只要掌握科学的方法，诸如商业判断、业务战略和团队管理等能力，是可以通过系统性学习和训练较快提高的。这类能力以认知和逻辑为核心，一旦理解其底层原理并结合行业实际进行刻意练习，往往能在较短时间内构建出清晰的方法框架。 第三，战略与战术能力对企业影响更为关键。这类能力一旦提升，能够高效指导整个组织的运作。不仅对科创企业家如此，任何企业的高管，无论是五百强企业还是十几人的初创团队，都应更关注整体战略与战术布局，而不是个人找项目拿单子。因此，这种“自上而下”的能力构建方式更符合企业发展的基本规律。
