1 引言 渠道投机行为是指企业通过诡计来谋求私利的行为，它是增加交易成本、破坏渠道绩效的重要因素之一[1，2]。因而，如何抑制投机行为一直都是渠道治理理论研究的核心议题之一[2]。以交易成本和社会交换等理论为基础，现有研究对契约和关系规范等治理机制对遏制投机行为以提升渠道绩效的作用进行了广泛而深入的研究[3，4]。然而，交易成本理论将投机倾向作为经济主体的先天倾向[5]，因而通过强化治理机制的实施并不能从根本上消除投机行为。加之，对投机行为的治理，企业也要付出与治理机制设计与执行相关的成本[6]，这里显然存在一个治理投机行为的成本与收益之间的权衡问题。实际上，在渠道实践中，企业对合作伙伴投机行为予以容忍(the tolerance of opportunism)——企业面对伙伴企业实施的投机行为，依旧维持现有关系，不采取即时行动加以干预，并期盼问题可以自行解决[7]的情况大量存在。 目前学界将容忍概念化为投机行为反应策略的一种类型[8]，主要探讨了其影响因素。研究表明，投机边际收益[9]、双重渠道威胁和产品成熟度[10]等因素会降低企业容忍水平，而分销商服务、制造商长期承诺、绩效模糊性、独家经销承诺[9，10]，积极和消极投机行为[8]，边界人员私人关系和人际信任[11]，边界人员互动和组织间认同[12]，以及企业经济价值和战略价值[13]等因素会提高容忍水平。对于其作用结果，陈劲松发现，容忍会进一步激发伙伴企业的投机行为[11]；Zhang等发现，当投机主体为边界人员而非企业时，容忍会促进对伙伴企业信任的恢复[7]。现有文献尚未探讨容忍对渠道绩效的影响，这显然构成了一个重要的理论缺口。通常来讲，企业治理投机行为的核心目标是为了提高渠道绩效[3]，但渠道实践中，广泛存在的对投机行为的容忍会如何影响渠道绩效?对投机行为进行容忍的结果是否与对投机行为进行治理的目标相悖?显然，对这一问题进行探讨具有理论与实践双重意义。 基于此，本文将投机行为容忍视作企业的一种权宜性策略[8]，并以社会交换理论为基础重点回答两个问题：其一，投机行为容忍会对渠道经济绩效产生何种影响?本文认为，在两种社会交换因素的对立作用下(权力放弃和激发互惠)[14]，其对经济绩效的影响会表现为“双刃剑”效应。这是因为，一方面，社会主体之间的资源依赖会形成主体之间的权力[15]，但容忍投机行为却意味着企业自身对监管权力的放弃，这会增加经济成本；另一方面，社会主体之间的资源投资也会激发主体之间的互惠规则[16]，而容忍投机行为意味着企业主动将投机损失转化为对方的资源恩惠，这会提高互惠收益。在上述两种因素的交替作用下，本文认为，因权力放弃引发的经济损失会先高于而后低于因激发互惠产生的回报收益，从而促使投机行为容忍对经济绩效的影响表现为U型关系。 其二，在何种条件下投机行为容忍对渠道经济绩效的负面作用会被减小、正面作用会被放大?社会交换理论，特别是社会交换的集体主义范式[17]认为，社会主体通过资源交换获取利益时，会受到法律和道德等社会规范要素的制约[18]。据此，本文在不同层面识别相应的规范要素来检验它们对容忍的消极或积极影响的调节作用。其中，作为法律要素在企业间关系和制度环境层面的体现，本文认为，契约执行[19]和法律有效性[20]会有助于弥补投机行为容忍自身监管权力缺失的不足，从而减小其对经济绩效的负面作用。作为道德要素在企业间关系和制度环境层面的体现，企业对其合作伙伴的信任[19]和儒家思想影响[21]会有助于放大投机行为容忍自身所具备的互惠因素，从而促进其对经济绩效的正面作用。 本文的理论贡献体现在以下三个方面。首先，本文检验了企业对渠道合作伙伴投机行为容忍对其经济绩效的“双刃剑”效应，这弥补了现有文献对投机行为容忍与渠道绩效之间关系缺乏关注的理论缺口。研究发现，尽管通过投机行为容忍在获取治理效果时存在“居中不良”效应，但高水平的容忍有助于企业提升经济绩效，这为投机行为容忍作为一种渠道管理实践中广泛存在的权宜性策略提供了理论解释。其次，本文实证检验了投机行为容忍与正式契约及关系治理机制之间的交互作用对渠道绩效的权变性影响。研究发现，企业契约执行的强度和对分销商伙伴的信任水平会分别减缓和促进投机行为容忍对渠道绩效的U型影响。这一研究发现进一步丰富与拓展了关于渠道投机行为治理的研究文献。最后，本文从正式与非正式两种制度要素的视角，实证检验了区域市场环境中法律执行有效性与儒家思想传统的调节性影响。研究发现丰富与拓展了关于制度环境要素对渠道治理结果权变性影响的研究文献，也回应了学界关于进一步加强对中国制度与传统文化要素对企业间合作影响的研究倡议。 2 理论及假设 2.1 社会交换理论与概念框架 为回答本文的研究问题，本文遵循渠道治理研究范式，以制造商-分销商二元关系为研究对象，将作为渠道治理主体的制造商确定为对分销商投机行为的容忍主体。社会交换理论作为渠道治理研究的一个核心视角[3]，可以为本文揭示制造商投机行为容忍的治理效果提供有用的分析框架。该理论主张，社会交换是社会主体间根据特定的资源交换规则，比如权力规则和互惠规则，在获取奖励、避免惩罚的动机驱使下所开展的一种社会交换过程[22]，并受到外部交换情境，如社会规范的约束作用[18]。
