近几年来随着买方市场的出现，我国乡镇企业的发展遇到了越来越不同于以前的外部市场环境。虽然客观上要求乡镇企业能够适应这种变化，但往往因为乡镇企业固有的一些弊端，使得它在短期内很难做到。这主要表现在以下几个方面： 第一：传统的乡镇企业所有制结构的限制。历史地看，乡镇企业是指一开始由乡镇政府出资或筹资兴办的企业，因此，乡镇企业的所有权归乡镇政府。乡镇企业的这种所有制虽然在开始时有它的合理性，但当市场经济体制建立的外在压力与企业发展的内在要求不断增强的时候，这种所有制就暴露出了它的弱点。一是产权关系的实现机制受阻。乡镇政府作为一个政治实体，在乡镇财政不甚宽裕的时候，往往直接从企业的赢利中拿走上缴财政后的剩余部分。同时，乡镇政府以行政机关和所有者的双重身份履行发包职能，为以行政手段直接管理和控制乡镇企业的日常经营管理开辟了渠道。二是所有权的约束机制不健全。乡镇政府直接拥有与经营、管理乡镇企业生产经营活动的方式，容易导致有赢利大家争抢，没有赢利无人负责的局面，使各项考核指标对企业行为的约束形同虚设。三是资源组织能力低下。主要表现为乡镇企业的赢利往往不能用于企业自身的扩大再生产，从而使企业发展缺乏后劲，各种资源不能进一步向企业集聚。以上这些情况从客观上限制了乡镇企业主动适应市场变化的能力。 第二，缺乏研究市场的能力是目前乡镇企业发展的最大难点。在卖方市场条件下，企业最大的问题不是产品能不能卖掉，而是产品能不能及时生产出来。因此，那时企业的发展战略是扩大生产规模、提高产量。但近年来随着买方市场的出现，越来越多的企业感到，产品的市场需求日益小于市场供给，同类产品的市场竞争越来越激烈，原来一个企业可以用一种产品满足各方面消费者的需要，现在只能满足部分消费者的需要，消费者越来越细分为不同的消费群体。在这种情况下，企业试图用一种产品包打天下的想法就非常不现实了。企业要发展，就必须根据现代市场营销学的原理，对发展战略进行重新设计。有的乡镇企业根本没有研究市场的机构、人才与能力，在买方市场来临以后一筹莫展。 第三，乡镇企业旧有的技术水平远远不能适应买方市场对商品提出的新要求。在市场需求大于市场供给的前提下，企业只要采取低价竞争策略就可获胜。在这种情况下，一些乡镇企业依靠其管理机构少、劳动力成本低、投资少，甚至以偷工减料和偷税漏税等合理与不合理的手法，使其产品的成本较低，在主要是价格竞争的卖方市场上占有一定的优势。随着买方市场的出现，市场竞争不再主要依靠价格优势。特别是一些高档商品，价格因素不是争取消费者的主要因素，市场竞争的主要途径还包括产品的品牌、质量及售后服务等立体式的综合因素。这些方面，往往是乡镇企业最缺乏的东西。劳动力成本低的另一面是劳动力的素质低，管理机构少的另一面是企业缺乏技术人才，投资少的另一面是企业的设备落后。所有这些都表明，乡镇企业已越来越不适应买方市场对商品提出的综合性质量要求。 针对乡镇企业的上述缺点与买方市场的要求，今后乡镇企业的发展应着重解决好以下几方面问题： 首先，应对乡镇企业所有制加以根本性的改造。所有制问题是制约乡镇企业发展的所有问题的“源”，今后制定乡镇企业的发展战略时，应首先解决这一问题。我们认为，完善乡镇企业的产权关系，必须从弱化农村社区政府的经营职能入手，通过资产股份化和双层产权实现主体的建立，即建立乡村区域层产权实现主体和乡镇企业层产权实现主体，割断社区政府与乡镇企业之间的联系，实现政企真正分开，使所有者的权益得到保障，实现所有权与经营权的真正分离，为乡镇企业自主适应买方市场的要求提供制度保证。 其次，是在市场细分的基础上确定目标市场。可以说，买方市场的出现是改革开放二十年来的最大成果之一。当然这种买方市场还仅是一种低水平的初级买方市场，今后肯定还会向更高级阶段发展。这就要求乡镇企业不能再指望过去那种靠一种产品满足所有消费者需要的做法了，而必须根据市场供求变化及本企业的能力，确定企业的主攻市场。我们认为，从市场发展与变化的角度，特别是从这种发展与变化对企业生产经营活动的影响的角度来看，可以将市场分为初级、中级与高级三个层次。初级市场是指那些主要适应消费者基本需要的商品市场，该市场的消费者面广量大，在经济发展水平较低的时候，该类市场在整个市场结构中占据较大比重，随着经济发展水平的提高，该类市场在整个市场结构中所占的比重将下降。中级市场是指那些主要适应消费者较高层次需要的商品市场。虽然说在一定时间内该类市场的消费者较少，但随着经济发展水平的提高，该类市场的规模会不断扩大，在整个市场结构中将占主要部分。高级市场是指那些主要适应消费者高级需要的商品市场。该类市场上的商品或者是因为质量高、或者是因为生产的技术要求高，或者是因为有著名品牌而在市场上独领风骚。该类市场上的商品价格高，企业的利润丰厚。对大多数乡镇企业来说，由于不具备生产该类产品的相应条件只能“望市兴叹”，即是说该类市场的壁垒高，大多数企业不具备进入的条件，因此从一个较长期的发展来看，该类市场的竞争不会很激烈。 最后，为适应目标市场的要求，乡镇企业发展的关键是实现专业化生产，彻底改变过去“大而全”、“小而全”的生产组织方式，并围绕这一战略转变作相应的技术、人员和管理的调整。要清醒的是，确定了目标市场并不代表就占领了该市场，随着消费者要求的提高及市场竞争的日趋激烈，稍有不慎就有被挤出的危险。因此，对于大多数乡镇企业来讲，在确定了目标市场以后，只有从设备、技术人员、劳动力素质及管理等方面多下功夫，居安思危，才能在确定的目标市场上站稳脚跟并有所发展。
