口述/新川 整理/i黑马 胡漾 2月21日淘宝直播MCN负责人新川分享“如何打造不‘浪费’一个粉丝的淘宝直播”。 今天，我会围绕三个方面分享： 第一，电商直播对于品牌方是什么？它的机会在哪里？在2020年这个时间节点要不要切入电商直播赛道？ 第二，什么样的人适合做电商直播？是不是只有传统意义上的帅哥靓女才可以做？过往在淘宝直播的成功案例是怎么做的？ 第三，在疫情期间，怎么通过一台手机或者一台电脑把产品或服务放大到全国各个角落？ 重新理解“电商直播” 首先我们来看第一个问题，电商直播对品牌意味着什么，机会在哪里？ 我们要明确一点，电商直播不是传统直播，淘宝直播不是简单的电商工具。 电商直播跟传统直播完全不一样，传统直播主要是秀场直播，有一句话很好的区分了两者：秀场直播“哄”大哥，电商直播“哄”大姐。 秀场直播哄大哥，就是说秀场直播大多都是长得好看的女主播，目的是取悦镜头前的男性观众。电商直播哄大姐，则是说电商直播的受众大多是女性。 为什么说淘宝直播不是一个简单的电商工具？淘宝直播有一个AIPL模型（Aware认知、Interest兴趣、Purchase购买、Loyalty忠诚），从关注到产生信任，再到购买，再到忠诚四个阶段，不同阶段都可以通过直播方式完成。 2020年，直播带货的机会在哪里？现在加入电商直播的赛道还有机会吗？ 直播间使用过视频购物方式的用户接近一半，这其实传递出两个信号： 第一、已经有非常庞大的一部分群体通过视频做购物。 电商直播跟传统直播完全不一样，传统直播主要是秀场直播，有一句话很好的区分了两者：秀场直播“哄”大哥，电商直播“哄”大姐。 第二、那些没有购物的同学，是电商直播的增长空间，未来依然充满想象。 视频化购物其实是通过直播技术全景展示商品、及时答复消费者咨询的新消费场景，它有两个关键点，一是全景展示，二是即时互动。这恰恰解决了传统电商的痛点： 痛点一、所有商品都只能看图片，很多东西看不清楚、看不全面。直播间则可以360度无死角展示。 痛点二、对商品有疑问时，得去找客服、看评论，反馈效率比较低。直播间则可以通过弹幕提问，主播立即回答，非常高效。 2016年最开始做电商直播的只有淘宝直播，淘宝直播解决了消费者的什么问题？ 第一，解决了所见即所得的问题，你在镜头前看到的东西就是你买到手里的东西。图片可以美化，直播间不能美化，这保障了用户体验。 第二，对从来没有做过电商的朋友这是机会点。原来你要做电商，得招个美工，还得招个能够做关键词优化、标题优化的人，现在统统不需要。只要你很清楚自己品牌的历史和产品，就可以直接在直播间里面开讲。 我们已经看到非常多的品牌通过电商直播获得了新增长，也有很多消费者通过电商直播，缩短购物决策时间，获得新的消费体验。 电商直播还一个机会点，2019年是5G商用元年，未来随着5G技术叠加，流量资费会大幅度下降，会有越来越多的人不在乎流量，选择通过直播技术更加细致、更全面地了解每一个商品。 我适合做“电商直播”吗？ 1、什么样的人可以做电商直播？ 第一种，已经有淘宝店、天猫店的。 第二种，有专业知识的KOL。（i黑马注：Key Opinion Leader关键意见领袖） 第三种，有忠实粉丝的KOC。（i黑马注：Key Opinion Consumer关键意见消费者） 第四种，MCN机构，专门孵化直播达人的公司，可以用批量化做。 第五种，传统媒体，包括导购媒体、社交媒体，把内容通过直播的方式展现给消费者。 说到店铺，其实也分为线上和线下两种，但不管是线上还是线下，只要是了解产品知识对宝贝能够如数家珍的人都可以做。甚至说品牌主理人，更加应该通过自己做直播展现品牌魅力。 电商直播到底意味着什么？原来购物是双边关系，消费者直接跟店铺发生关系，现在是加入了第三方关系——内容创造者。我们观看内容创造者推荐的内容，然后在店铺下单，越来越多的内容创造者为店铺创造增量价值。 2、内容电商分成三种维度： 维度①：图文。 做图文相对比较简单，容易复制。一张产品图片、一则产品信息就能做，基本上没有太多门槛，也不需要培训。 维度②：短视频。 目前用户比较喜欢浏览短视频，在短视频里可以做充分的产品表述和内容表达，缺点是没有办法做即时互动。 维度③：直播。 从本质上讲，直播其实是无数短视频拼接到一起的长视频。拉长后中间多了一个维度，即时互动。 此外，当你到线下商场购物时，一堆人围在一起抢购某一个商品，氛围非常浓，购物欲望会无限放大，这其实也是直播的优势。三种不同的维度可以结合自己的情况来判断选择，而且三者可以结合。 淘宝直播上做主播的年龄从60后到00后都有，90后是电商主播的主力群体。年龄不是做淘宝直播的障碍，长相也不是障碍，不要觉得主播一定要长得特别帅、漂亮。 另外，电商直播把很多传统电商里的职能取代了，不需要做图片优化、美工等等，只需要你做好产品的阐述、即时互动。
