“供销员经济”，是指一些乡镇企业的产品销售和市场开拓主要依靠供销员的“能量”及其构筑的关系网络，企业的兴衰维系在供销员身上。不可否认，乡镇企业供销员为乡镇企业的辉煌立下了汗马功劳。由于他们发扬“四千四万”（跑遍千山万水、想尽千方百计、说尽千言万语、吃尽千辛万苦）的精神，推销产品，征战商场，创造了乡镇企业奇迹，促进了乡镇企业长足发展。在乡镇企业发展史上，供销员功不可没。 但是随着现代市场竞争的加剧，“供销员经济”的弊端也日益暴露出来：一是产品竞争力下降。由于产品销售过分依赖供销员，而产品自身的竞争力和知名度则退居次要地位，导致企业市场观念不强，品牌意识淡薄，产品质量不高。二是技术进步减弱。由于供销员主宰产品的前途与命运，为调动供销员的积极性，稳定供销员队伍，企业收入分配向供销员过度倾斜，以致企业积累不足，技术投入减少，产品缺乏后劲。三是管理难度加大。由于供销员掌握产品销售渠道，其在企业中处于一种特殊地位。一些厂长（经理）往往不是围绕产品和市场转，而是围绕着供销员转。供销员只要完成推销任务便大功告成，不再受其他约束。而一些素质欠佳的供销员则因此居功自傲，目中无人，甚至与企业领导分庭抗礼。更有素质低下者，吃里扒外，中饱私囊，把自己置于企业管理之外。四是营销手段落后。原有的一些能够“立竿见影”的推销手段在新形势下正面临着挑战，等等。 为使乡镇企业实现由粗放型增长方式向集约型增长方式的转变，乡镇企业必须奋力超越“供销员经济”，努力提高产品的质量、产品的知名度和产品的竞争力，主要靠产品自身开拓市场。 乡镇企业要超越“供销员经济”，首先必须确立牢固的市场观念，即不是把生产出来的产品想方设法推销出去，而是强调在生产之前就要研究市场、预测市场，以销定产，真正以市场为导向，以满足消费者的需要为目标来组织生产和销售产品，使生产主动适应市场的需求和变化。 其次，搞好市场调研。通过市场调研，把握市场的消费趋向、产品市场潜力、市场占有率和市场竞争对手等状况，以指导和推进乡镇企业的产品开发、生产和销售，确保在一种产品或一个项目未上马之前就能掌握它的市场需求状况和市场前景，打有把握之仗。实践证明，产前调研比之于产后推销有事半功倍之效，国外一些著名的大企业都把市场调研置于重要地位。美国肯德基公司在未进入中国以前，已对中国市场和饮食服务行业的状况作了大量的调查和分析，并在北京的公园设摊，免费让国人品尝肯德基炸鸡的风味；美国百事可乐公司上海分公司还在打桩进行土建时，就组织全体员工跑遍了上海的每一条马路，对每一个食品商店及摊点均作了详尽的营销调查；日本松下公司为研制新型冰箱，收集了近千条有关信息，连家庭主妇每天开关冰箱的次数都调查得一清二楚。下这样大的市场调研功夫，为其日后的红火奠定了基础，值得乡镇企业借鉴。 再次，提高产品质量。产品销售是乡镇企业生产经营活动的重要一环，但产品市场竞争力的强弱归根到底是产品自身。特别是乡镇企业面临的竞争对手越来越多、越来越强，如果其产品质量不高，即使通过一些灵活的推销手段使产品得以脱手，但最终逃不脱被消费者抛弃的命运。因此，乡镇企业必须视质量为生命，以优质创名牌。 第四，创立名牌商标。商标知名度越高，产品的市场竞争力就越强，覆盖面就越广。时下不少乡镇企业往往不注重创自己的品牌商标，而且大量借用别人的商标生产。如江苏邻近上海的一些乡镇企业，有一半左右的产品是打着别人的商标生产的。这样做产品销售或许不成问题，但由于供销员推销的不是自家商标产品，本企业及其产品的知名度便无从谈起。而且商标一般是有偿使用的，因而获利也很有限。尤为重要的是，目前的市场竞争更集中地表现为产品品牌的竞争，企业没有自己的商标，就难以立足于市场，最终失去生命力。 第五，加大技术投入。一般说来，具有市场魅力的优势产品都是以连续不断的技术创新为基本特征的。要推进技术进步，就必须加大技术投入。目前一些乡镇企业技术投入严重不足，有些企业技术装备还处于国内六七十年代的水平，产品档次难以提高，产品质量难以保证，许多产品处于低档、低价的水平。对市场上能够盈利的高层次、高技术、深加工的产品，乡镇企业往往无能为力，这是造成乡镇企业“供销员经济”的一个重要原因。供销员背靠技术层次低的企业，拿不出具有较强竞争力和知名度的产品，只能靠其构筑的关系网络销售产品和开拓市场。因此，乡镇企业要千方百计加大技术投入，根据市场需求进行技术和设备改造，以增加产品的科技含量，提高产品的附加值，增强企业发展的实力和后劲。 第六，加强产品宣传。实践证明，再好的企业，再棒的产品，若无必要的宣传工作尤其是广告宣传，是很难形成市场优势的。江苏的“洋河”、“双沟”酒，其质量、口味不比山东酒差，但宣传力度不够，其销售量远不及山东的孔府家酒和孔府宴酒；扬州的化妆品，“谢馥春”不敌“肤美灵”；无锡的衬衫，“元亨”卖不过“红豆”，也不是其内在质量不好，实为宣传乏力。因此，乡镇企业要拓展产品市场，不仅要提高产品水平，调动供销员的积极性，还要借助于报刊、电视、广播等媒介进行广告宣传，但要建立在市场调研的基础上，盲目投入广告费用，势必难以起到促销的作用。国外一些企业的广告预算本身就包含了市场调研费用，他们通常将一笔广告费用作如下分配：30%用于市场调研，20%给广告公司搞策划，40%购买媒介，还有10%用于广告实施后的效果调查，以决定第二笔广告费用如何投放。乡镇企业财力有限，更要注意把钱花在刀刃上，讲求广告效果。
