中小企业联合采购模式指标的选择

      中图分类号：F276.3文献标识码：A文章编号：1671-1165（2007）03-0083-06

      中小企业的发展对于我国市场经济建设起着重要的作用，中小企业联合采购作为一种新型的采购方式，是指在同质性企业里，把需要购买同一产品的客户联合在一起，使其产品的数量达到可以取得价格折扣的规模，向供应商提出采购的行为[1]，其所具有的优势将会拓展企业利润空间，大大提高企业核心竞争力。目前，国内外对于联合采购联盟伙伴选择研究的成果[2-4] 较多，这些研究基本上都是针对大型跨国公司之间、大型集团企业内部各子公司如何进行整合并寻求供应商建立采购联盟，如，2001年4月雷诺与日产建立的全球联合采购中心；海尔集团整合多品种电器中的元件以形成联合采购等。而对于中小企业之间的联盟研究的较少，尤其对于中小企业间的联合采购联盟，如用什么样的指标来衡量选择联盟的依据等研究相对较小。目前，大部分职业经理人都深知联合采购所具有的优势，但是各中小企业之间通过互相建立采购联盟的运营模式大部分以宣告失败而结束，如2004年，来自全国不同省份的6家中小超市成立了全国首家跨省区的超市采购联盟，并将在上海浦东注册成立一家企业作为联盟总部，这家销售规模在100亿元左右的采购联盟的成立，将对我国中小超市的经营格局和方式产生重大影响，但超市采购联盟最终解散。这很大部分在于在运营联合采购模式时不当造成的。

      一、联合采购模型和模式

      中小企业在生产经营过程中，具有双重身份，既是采购商又是供应商。在联合采购模型的探讨过程中，假定中小企业以采购商的身份出现，那么，中小企业联合采购模型的主体为中小企业（采购商）、采购联盟和供应商。采购联盟为采购商和供应商之间建立了桥梁（图1），使中小企业与采购联盟之间、采购联盟与供应商之间建立了采购供应关系。通过采购联盟集合多数中小企业同质性的待采购原料，集中向供应商发出采购，以规模取得价格折扣，以此实现联合采购的目的。

      

      图1 联合采购模型图

      从联合采购模型图中可以看出，在运行过程中，联合采购联盟是主体，联合采购联盟方式的不同决定了联合采购模式的不同。采购联盟的运作方式跟企业中的采购部门相似，但采购联盟更专业。联合采购联盟模式运行成败的关键在于如何集中中小企业间的同质性原料，即如何把购买同一产品的中小企业客户联合在一起，取决于如何选择一个合适的采购联盟主体来进行运作，即联合采购模式。根据运营主题的不同，中小企业联合采购模式主要有以下三种：

      （一）行业协会领头组建的中小企业联合采购模式

      随着市场竞争的日趋激烈，市场信息量增长迅速、真假难分，单靠一个中小企业独自完成对原材料采购信息的搜寻、甄别成本很大。然而，借助中小企业行业协会可以有效的进行采购信息搜寻、甄别降低市场成本。同时，行业协会是一个非盈利性和强专业性（行业性）的组织，对行业的专业知识和本行业的市场信息掌握的比较全面，采购物品的质量有所保障，中小企业在采购过程中对其比较信任。此外，行业协会的区域性很强，在企业所处的区域中易形成采购联盟，在这种模式下物流配送方便，能节约交易成本，可操作性程度比较高，便于管理。

      （二）多家中小企业以结盟方式共同组建的中小企业联合采购模式

      多家企业以结盟方式组建的联合采购模式，这种模式中的采购联盟随意性较大，自发组织的联盟成员具有不确定性，所以把该联盟界定为“临时性组织”，甚至可界定为“一次性组织”或者是“虚拟组织”。该模式下采购联盟中有各联盟企业的具体负责人，所以从供应商那所收到的信息可以直接无阻碍地传递给中小企业。这种联合采购模式的优点在于采购的目的性很强、中小企业亲身参与到采购活动中去，对采购的价格、价格折扣、采购的质量、供应商的情况都有全面的了解，尤其是所关心的具体的价格折扣点和供应商的服务质量，中小企业不用担心会产生“机会主义联盟”。

      （三）第三方运营的中小企业联合采购模式

      第三方运营的联合采购模式中，第三方作为中介组织，实际上等于中小企业把自己的采购业务外包给第三方。采购过程中所发生的业务，都要通过第三方来完成，如采购、运输、谈判等。此模式下供应商直接向中小企业进行供货，但是中小企业应对第三方付款，而供应商根据出库单和货物到达签收单向第三方索要货款，第三方通过赚取其中的差价而获利。第三方作为赢利性组织，势必会对中小企业和供应商的各自利益有所保障，如采购质量、供货时间等。同时，为了拓展市场，提高服务质量，发展、巩固客户，第三方会加强服务质量对供应商所生产的产品质量进行跟踪、监督检查，并对所收集到的信息进行专业化加工并与中小企业和供应商共享。

      二、指标选择的合理性

      对于这三种联合采购模式，中小企业该采用哪种联合采购模式，将对中小企业联合采购模式运行的成败起到关键的作用。联合采购联盟是介于中小企业采购商和供应商之间的具有采购和供应双重身份的特殊组织，从中小企业角度来分析，实际上更多履行的是供应商职能。在讨论联盟选择指标体系时，以Dickson鉴于管理层调查对供应商进行评价和Weber鉴于理论文献研究对选择供应商所关注的影响因素为理论参考依据。同时，以浙江省家纺企业为例，将中小企业对供应商最关心的几类问题进行了调查。最后，在理论和实践的基础上建立中小企业采购联盟选择的指标体系。