改革开放以来，中国私营中小企业从无到有，逐步成为社会进步和经济发展的支柱力量。根据国家工商行政总局统计，截至2004年底，中国登记注册的私营企业已达365万户，注册资本47936亿元，年创产值23050亿元。[1]然而私营企业往往自生自灭、寿命不长、淘汰率高。[2-5]2002年中国私营企业工商联调查表明，中国私营企业平均寿命只有五年零七个月。[4] 在经济转型中，我国私营中小企业的运营实践和西方主流战略管理理论之间存在很大的反差，很大一部分私营企业家主要是凭借强烈的市场导向和机会导向发展，关系作为私营企业运营中的重要因素，是解析私营企业战略管理和经营行为的有效切入点。 一、文献综述 近30年来，国际文献对于关系在企业运营中所起的作用，取得了很多研究成果。在这些重要文献里，“Guanxi”被定义为在中国成功经商的最重要因素之一，[6,7]被当作是新世纪西方商务实践的方向，[8]被声称为市场营销的新的范式。[9,10]另外一些学者证实了转型经济中，运用关系的企业能够获得更好的销售收入和发展，表现为更好的绩效。[11-15]Ambler剖析中西方商务交易范式的不同，他分析西方的交易范式依次是新古典主义（市场化）、竞争和战略、联系，而中国的顺序是关系、竞争和战略、新古典主义（市场化），阐述了中国商务活动中关系的重要地位。[9]Fock和Woo更加指出，关系就是竞争优势。[16] 也有学者认为，关系不算竞争优势。[17,18]Tsang认为，关系按照其定义只能够发生在个人层面，被称为组织之间的关系并不存在，只要组织之间的关系变成正式的或是结构化的，关系就因发展成为联盟或是网络而不复存在了。[19]Fan指出关系难以保持、共享。[18]Guthrie则声称在中国转型经济过程中，关系的地位在下降。[20]王珺、姚海琳、赵祥和边燕杰、丘海雄也认为，随着经济转型的继续，基于个人的关系的作用会下降。[18,21]这两方面不同的观点增加了对于关系在中国企业运营中研究和讨论的意义。 随着私营经济成为国民经济中新的增长点，发展及其战略管理的研究也日益为学术界所关注，不少学者对于私营企业家和私营企业的关系运作做了探索性的实证研究。石秀印以1995年全国工商联对私营企业家的调查数据为分析依据，通过概率统计，证明存活时间长、经营成功的私营企业家往往是与拥有资源和权力支配者具有更密切关系的人。[22]Xin和Pearce对不同所有制的企业进行了考察，指出私营企业更加多地利用关系。[23]边燕杰、丘海雄通过对广州1998年的188家企业问卷调查数据分析，证明了社会资本对企业经营能力与绩效具有重要作用的理论假设。研究得出的结论是企业应该努力进行企业资本的投资，并充分运用社会资本，提高企业的经营效能。[22]储小平从社会关系资本的角度对华人家族企业的创业和发展进行分析，认为华人家族企业家所拥有的社会关系资本状况对其创业以及企业的可持续发展有着至关重要的影响。[24]“2002年中国私营企业调查报告”中被调查的2297家私营企业“应酬交际和其它方面的费用，平均达到20万元……应酬交际费与净利润之比达到了0.3:1（该文中表4-2）……令人惊讶”。边燕杰巧妙地通过研究拜年网和请客买单等饮食社交行为分析社会资本问题。他指出，分析中国社会结构的变革，必须重视关系网的作用。[25]Lin和Gong提出战略关系视角的观点，认为经济转型中中国私营中小企业应该将关系这一主题上升到企业战略高度来看待，[26]对关系资本进行投资，经常有目的地去拓展商务关系，从而获得企业运营上的成功。林健、龚鹤强的研究发现，80%以上的私营企业家报告关系对自己企业的发展非常重要，约75%的私营企业从关系资本里面获得了11%以上的利润。[27]这些研究，从不同角度阐释了关系在私营企业运营中的关键作用，拓展了中国特色企业管理实证研究的空间。总体看来，这一领域国内研究大多数是理论探讨和案例研究，实证分析较少。我国在关系的研究方面还处于起步阶段，无论是在研究成果的数量还是质量上与国外的研究相比都有一定的距离；同时国内的研究基本上是从社会学角度开展的，实证研究的成果不多，集中在几个重要的研究者身上。因此，需要更多的实证研究从不同角度加以探索。 本研究试图揭示关系运作、关系认知对于私营中小企业绩效的影响。本研究选取私营企业家作为研究对象，主要是由于私营企业运营的特殊性。私营企业家对于私营企业的决策、发展、战略有全面的感受，私营企业家既是个人，又能够做出企业决策，能够直接采取关系行为，反映为企业的绩效。 二、概念定义 为避免偏离“关系”这一概念的普遍认知，又不纠缠于关系精确的分类，本研究中突出了关系的商务特征，着眼于确认这种“关系”是私营企业家和另一个个体之间的较为稳定的商务联系，将“关系”定义为：导致商务交易成立的个人之间的特殊联系，具有长期保持的倾向。 这个定义避免对“关系基础”、“人情”、“面子”等相关概念的过多阐述，而将关注的焦点集中在私营企业家及其企业的关系运作上，使得研究范围拓展到私营企业运营、生存和发展的宏观层面。 认知主要包括思维和知识经验，也是一个复杂的概念，根据信息加工主义心理学和建构主义心理学，认知是个人以已有的知识结构同化或顺应新知识，从而在头脑中重构和应用知识。现代认知心理学认为，认知有广义和狭义两种含义。广义的认知与认识是同一概念，是人脑反映客观事物的特性与联系，并揭露事物对人的意义与作用的心理活动。狭义的认知是指记忆过程中的一个环节，又叫再认，指过去感知过的事物在当前出现时仍能认识。[28]因此，给出本研究中“关系认知”概念的操作性定义：对于商务交易中个人之间特殊联系的知识经验和感知。 运作既是一个动词概念，使行为产生效果，也是一个时间概念，反映了一系列的操作。因此，在本研究中的“关系运作”概念定义为：在商务交易中个人之间形成特殊联系的行为以及这些行为过程的泛称。 三、假设 1.关系运作和私营企业绩效之间的相关关系 私营企业家通常进行各种关系运作，这些行为无疑和企业绩效相关。在这一组假设中，考察私营企业家不同关系运作行为对于企业绩效的影响。本研究中关系运作的基础语句和项目来自调研所得的材料。将关系运作的25个项目进行因子分析，发现其中19条语句包含的六个因子能够解释67.93%的变异量，这六个因子为：示好运作、年节宴饮、冲突解决、授意员工、联系广度以及回报倾向。 第一，在华人社会中大多数的友谊意味着帮忙，常常结合着强烈的互惠的期盼，培养人情因而被认为是建立和维持朋友间友谊的先决条件。[29,30]Xin和Pearce使用和中国私营企业主访谈的数据，来检验私营企业主是否会更加依赖商务的联系和寻求保护，他们与合资企业主或是国营企业家相比，会送更多的礼、建立更多的信任。[23]杨美慧指出，中国社会中送礼的重要性。[31]这些行为可以归类为“示好运作”，这种交流往往有利于积累人情和储存面子。第二，春节和中秋这两个特殊节日被认为根源于农耕社会，是“团圆”的节日。在这两个传统佳节，走亲访友、结交关系是加深感情、加强联络的最好方式。边燕杰调查了城市居民过年期间拜年的网络，通过过年的拜年网测量核心关系网。[32]因此，过年和中秋跑关系多、出于商务目的请客多成为节日商务宴饮的一个缩影，并成为特定的商务范式。第三，多数私营业主认为，在与管理部门发生纠纷时，多数纠纷不是可以通过诉诸法律就能有效解决的，[33]处理好冲突就可以有效地维持好关系，有时候甚至需要为了和谐而和谐，[25]关系交易常常隐藏在秘密之中，相关的任何一方都不愿意公开谈及。有的私营企业家表示，如果遇有争端，多会采取请托中间人的方式，进行多种渠道的沟通，从而达到和谐的状态。第四，陈传明和周小虎认为，企业的社会资本是指那些能够被企业所控制的，有利于企业实现其目标和实现目标活动的，嵌入于企业网络结构中显在的和潜在的资源集合。为了企业发展，需要从组织的角度去构建关系。[34]一些研究者把资源理论和关系结合起来，将关系视为组织的资源和能力，认为它不光会影响组织的绩效，还会构建竞争优势。[17,23,35]Tung和Worm指出，西方在华投资公司注重人力资源的关系为其发展带来极大的潜力，[36]因此，私营企业家关注员工关系能力并利用他们开拓市场的这些关系运作行为也应该受到关注。第五，一般认为，关系联系的广度，会增加企业的社会资本。[22,37,38]Luo的研究发现，与其他企业高层经理人的联系，对于小型企业来说，比大型企业对于绩效的影响更加大；高层经理人和政府官员的联系与企业的绩效正相关。[14]Tung和Worm指出，在中国，一个人“认识谁”可能比“知道什么”更加重要。[36]现实生活中私营企业家可能倾向于认识更多的人，认识更重要的人。因此应当考察私营企业家联络交际行为对于企业绩效的影响。第六，Yang的研究指出了送礼和回报的重要性。[31]Luo和Chen也说明关系在卖方和买方之间导致增加给卖方的销售额，但是相应需要以更低的价格或是给予购买方更加慷慨的回报。[39]阎云翔对中国北方农村中礼物流动进行了研究，发现送礼作为一种人情，虽然说是表达情感的，但却不完全是感情自发的表露，而几乎是一种道德的义务，[40]回报的行为可能会影响私营企业绩效。由此推出在中国经济转型过程中，有假设H1a-H1f：
