市场经济条件下，企业之间、产品之间的竞争不可避免，商业大战愈演愈烈。作为异军突起、不断壮大的乡镇企业，在生产经营活动中通过实施自己的产销思想、计谋和策略，充分展示自身的特征，扩大企业和产品的知名度以及市场占有率，已成为发展的主要因素。 一、乡镇企业产销基本特点 乡镇企业是市场经济和改革的产物，一开始就带着生机和活力去参与竞争。而竞争作为市场经济中的重要特征之一，其风险和机遇是并存的。乡镇企业产品营销首先应建立消费者主权原则，紧紧抓住销售市场以销定产，做好生产和供货。乡镇企业在生产经营起步过程中，要根据生产规模小的特点来确定产品发展方向，应避开国有大中型企业、三资企业产品的锋芒，起到拾遗补缺的作用，充分发挥自己对市场变化的敏锐性和适应性。尽量采用高科技成果进行产品更新提高，推进企业技术进步，多创经济和社会效益，促进企业资本结构进入良性循环。 二、注重科、工、贸相结合 乡镇企业要后来居上发展新产品，首先要考虑与科研院所相结合，形成一种技术型的联合团队，相互交流反馈市场信息，进行针对性产品设计。采用“借梯上楼”和“借鸡生蛋”的方法，引进科技人才和技术成果，提高科技成果转化为生产力的速度，提高企业的经济效益。 企业的市场信息经过科学、准确地分析和推断后成为企业产销决策的重要依据。乡镇企业根据自身技术力量较薄弱、生产方式灵活、产品信息多变的特点扬长避短、去伪存真，与科研部门结合发展国有企业不太注重的边缘产品、特殊产品、非标产品和进口设备国产化替代产品，实现科研、生产、贸易相结合，积累资金和经验为企业大发展打下基础。 在买方市场情况下，乡镇企业也需要自己高素质的产销人员，同时吸收高科技专家为企业发展的顾问。江苏、山东许多乡镇已与大学、研究所联办乡镇分院和企业足以表明人才培养和引进作为产品营销的基本条件已受到大部分企业的重视。 三、发展组装生产，重视关键零部件加工 就乡镇企业而言，以轻工、机械加工、化工生产企业居多。以机械行业为例，国家“六五”、“七五”期间对大中型企业的设备投资较大，但设备生产利用率较低。因而乡镇企业发展初期不能盲目投资设备或生产线，可采用外协加工，跟踪监测质量，严格零部件检查验收的方法；通过设备组装和出厂检验保证整机性能。目前，江苏、浙江等地这种机械产品生产厂家很多，例如，某化工设备厂主要生产塑料衬里泵和管件，该厂重点以完善氟塑料和其它非金属原材料衬里工艺为主，产品满足了化工用户要求，其所需铸件、钢件多以协作加工，人均年创产值25万元，产品质量可靠，用户很满意。 然而，乡镇企业的发展也要走向规模化，集体化。目前，国内产品产值达亿元的乡镇级厂家已不在少数，这些厂逐步生产量大面广、适销对路的产品。由于可以迅速吸取国家科研机构和高校的技术力量，加上负担较小，可以轻装前进，所以其前程看好。如何利用国内闲置设备，扩大生产规模，加强企业间联合，增加经营活力，练好企业内功，是乡镇企业持续稳定发展的关键。 四、树立良好企业形象，开展公平竞争 乡镇企业的发展正逢经济改革之时，在企业竞争法制化尚未完善时期，有些企业为取得高利润采用了不正当竞争手法如低价销售、高额回扣提成、劣质产品、偷税漏税等方法，而不是实实在在地提高产品水平和档次，多层次满足用户要求，不能与用户建立良好的协作关系、售后服务关系，以形成稳定的用户网络。或者采用挖大中型企业墙脚仿冒名牌产品的方法扰乱市场秩序，不仅制约自己的发展，也严重损害了乡镇企业的形象。 五、用企业的智谋消化、吸收、引进技术，加快企业技术进步 企业要想在竞争中立于不败之地，更新换代，加快技术进步是取胜的重要条件。这样就需要有胆略、有才华、有远见的乡镇企业家在激烈的市场竞争中挥动帅旗，带领自己的产品方阵，走向成功。 企业家在消化、吸收、引进产品技术成果时，要注意几个问题：一是随大流。别人搞什么产品我也发展什么产品，热热闹闹，不见实效。二是避实就虚，浅尝辄止。产品开发研究中略有曲折就搁下不干，去找其它“捷径”，到头来可能是熊掰苞米，所剩无几。企业没有得到技术上的锤炼，更没有真正的技术储备和实惠。另外，也有些企业家面对新的技术成果和专利，没有对市场前景、产品技术难度、本厂生产条件和资本周转情况进行综合分析，乱点鸳鸯，结果失去了良好的机遇以致后悔不迭。企业家的智谋和远见，关系到企业前程，既要三思而后行，又不可思而不断。企业家的决策，不仅来自企业内部的集思广益，也需要行业技术专家、市场专家的出谋献策。只有这样，其最后决策才能是远见灼识，才能把握企业的发展前景。 企业的销、供、产进入良好的市场循环是企业生命活力的体现。乡镇企业家必须有清醒的头脑、冷静的思索，在市场中找到自己的立足点和发力点，在竞争中求发展。
