作为一个乡镇企业的厂长，在目前强手如林的市场竞争中，必须解放思想，转换观念，使出浑身解数，在营销上不断创新，从而拓宽销售空间，促进企业的发展。 一、走出关系竞争的误区 乡镇企业在市场竞争中，不能靠找关系、开后门推销产品，要靠自己过硬的产品，依法参与竞争，而且在竞争中发展壮大。实践也告诉我们，靠关系竞争，是靠不住的。因此，我们在市场竞争中主要抓以下几点： 1、产品竞争。乡镇企业已经经历过了资本原始积累阶段， 目前不能再靠钻人家胳肢窝过日子，应该靠自己的本事，走自己的路，这样才能获得市场生存权、占领权、发展权。这就要求我们加大技术含量，以知识为支撑，采用技高一筹的着子，搞别人不搞的，搞别人不能搞的，挺起腰杆走自己的路，发挥自身优势。于是与中国科学院、沈阳化工研究所、中国果树研究所等十多家科研单位携手合作，生产、研制新的产品，参与市场竞争。三年来我们先后研制开发了三代合成、复配二大系列30多个“克胜”牌农药产品，主导产品“扫螨净”，替代进口，其性能优于日本产的“速螨酮”。1994年开发的“蚧死净”、“灭蛾净”为国内首创，独家生产。1995年，我们又开发了“蚜虱净”、“棉蛉灭净”、“克胜螨清”、“克胜丁莠水”等特效农药，均居国内、国际领先水平，一面市就四方震动。 2、质量竞争。质量是营销之魂，是通向市场的通行证。 在营销中，我们就靠过硬的质量去占领市场的制高点。我厂生产的产品“扫螨净”，1993—1995年获中国高新技术新产品金奖，1995新加坡海峡两岸精品展金奖，1994年江苏省新产品金牛奖，1995年又被国家经贸委定为国家级重点新产品。所以在全国各地市场上只要提到我厂产品，就不仅叫得响，而且有一定的吸引力。 3、服务竞争。我们在营销中强化“上帝”意识，提高服务质量。 如山东某市场，我厂按合同要求发出的100克/袋的袋装产品，对方收到货后，要求改为50克/袋，我们二话没说，立即进行调整，来回运费， 全由我厂承担，对方很受感动。另外，在销售中还做到产品到柜台，宣传到客户，技术到田头。“三到”方针，拓展了市场，目前我厂产品“扫螨净”，生产总量、产品销量、市场占有率、市场覆盖面都是全国第一。 4、价格竞争。我们厂在营销工作中， 一方面积极宣传我厂产品与众不同的独到之处，说明我们产品的价值，另一方面又以低人一筹的价格，给人吸引力，放长线钩大鱼。在具体操作中采取“卡死”、“用活”两结合。所谓“卡死”就是产品价格一律由厂定价，供销人员无权变动价格，只能按厂内的定价推销，既不能低，也不能高。因为供销员随意提价，价格也许上去了，但市场就会相对失去了，所以，农药二厂的产品不准卖高价。“用活”，就是厂内根据各区域的需求状况、同行对手、人文环境、经济基础以及竞争需要，制订区域价格。如北方某地区同类产品较少，需求量大，产品价格定为5.8万元/吨，而在南方某地区，不仅国内同行有十多个厂家，而且还有日本产品参与竞争，我们将产品价格调到5.2万元/吨。这么一调整，1995年销售量是1994年的7倍， 市场占有率远远超过同行厂家。 5、道德竞争。我们在市场竞争中以儒商之德，赢得客户， 争得了市场。一是提倡“仁”，以“仁”之心融于竞争。我们厂产品销售对象是农民，这些人万元户必定是少数，我们不赚黑心钱，不做缺德事。二是倡导“义”，在“钱”与“义”的关系上，不是眼睛光盯住钱，而是偏向义，因而争得了客户。例如1995年，厂内来了一位新客户，他是经老客户介绍来的，有订一笔较大业务的欲望，但又下不了决心，我们没有急抓住这笔业务不放，而是向他介绍了同行几个厂家及一些植保站、农技站，让他先考察，再订货。不几天这个客户考察后，又来了，对我们产生了信任，成了我厂老客户，并又连续介绍几个新客户给我们。 二、画好市场营销的圆圈 我认为市场营销这个圆圈，以销定产是半个圆，以产促销又是半个圆，这两个半圆组合起来才是一个圆，也才能形成企业最佳的效益。 在市场激烈竞争的情况下，企业不能靠推销自己产品过日子，而是要生产市场适销的产品。所以要先画好以销定产这半个圆。要画好这半个圆，一是寻差距。全国同行厂家有30多个，我们厂起步迟、规模小，要挤占人家已占领的市场难度较大。看到差距后，我们便确定不挤独木桥，树立敢为天下先的勇气，走别人未走的路；二是钻缝隙。寻隙而入，攻其所虚。“市场空隙”就是市场机会。为此，在经过详尽调查的基础上，上了新产品“扫螨净”，钻了一个空档，一炮打响，争得“五个第一”，独占鳌头。三是找定位。我们不断地用市场经济眼光审视自己，即企业在全国什么位子，产品在市场是什么位置，知己知彼，确立产品开发方向，使新产品开发不断线，企业经久不衰。 如果以销定产是半个圆，那么以产促销则是另半个圆。这里面有三个含义，一是企业不能被动的适应市场，跟着市场走，而是通过预测，超前生产市场没有的产品，去引导市场，创造市场，争得市场主动权；二是以销定产半个圆画好了，也就是市场打开了，销路畅通了，企业内部生产要保证跟上营销，也就是后方要保证前方的需要。这不仅关系到保证需要、不误治虫期，确保农民和果农的切身利益，同时也关系到工厂的信誉。三是关系到企业资本经营问题，就是把企业人、财、物资源进行优化配置，使之得到最佳效益，把圆越画越大。我们厂是1991年建厂的，三年多来，为画好这半个圆，采取人无我有，人有我“特”的策略，开发了新型、广谱、高效、低毒农药8个品种，年产量达1500吨， 年产值6000万元，利税600 万元； 固定资产已由原来的55 万元增加到1380万元，资本以300%/年增值，企业越办越兴旺。
