战略是企业的使命、目标和经营方针之和。不同的企业有不同的战略，同一家企业在不同的时期战略也不同。 竞争战略是企业成败的核心，其理论的要点是知己知彼，但关键还在于如何把这一古代的智慧用到今日的工业战场上。一家企业的成败既取决于它所在的工业，又取决于该工业内部的竞争。 一项工业的前途和企业在其间的竞争地位是相对的，非一成不变。这一变化的催化剂就是各企业使用的竞争战略；许多企业的竞争战略的总和，会对整个工业的前景产生巨大的影响。 部署战略前的考虑 企业的竞争范围、竞争方式和地位，将决定其人力、财力、物力的分配。企业的管理方式因战略而异，抉策者必须决定在特定的时期内采取什么战略，用什么方式管理企业最为有效。 既然企业和利润首先取决于工业性因素，因此制定竞争战略应以分析工业结论着手，透彻地理解竞争规律。美国企业竞争战略研究权威迈克尔·波特教授认为，任何一家企业的基本结构均由五大因素构成： 一、新来者的威胁； 二、代用品的威胁； 三、买方讨价还价的能力； 四、卖方讨价还价的能力； 五、现存企业的相对竞争地位。 这五大因素影响企业的投资需要、产品成本和价格，继而决定整个工业的潜在利润。这都可用总供给与总需求的理论来解释。一个工业的利润太高，就会招致外来企业入侵。工业竞争越激烈，各企业用于产品研究、广告销售、工厂设备上的开支就越大。 军事上的布阵 工业的竞争局势就好比一幅军事地图。根据产品价格、质量、销售渠道、商标的声誉、买方对价格的敏感度，不同企业在这幅地图上占据不同的位置。企业在制定竞争战略前，一定要弄清楚自己的位置。 一般来说，企业可以采取的战略有三种。 战略一：千方百计减低成本。采用该战略的企业需要具备先进的生产设施，必要时可以按低于成本的价格出售产品，以占领和夺取市场。市场份额一大，先进设备能充分发挥潜力，大量生产能将总成本降低。多销未必薄利，关键在于降低成本。 战略二：产品新异化，独具一格。在产品设计、装潢、售后服务、产品工艺上力求与众不同。采用这种战略的企业，必须严格管理好原材料质量，大力开展产品科研和设计，市场营销技巧要高于一般，售后服务要精良周到。从未来市场占有及企业信誉出发，远期意义更大。 战略三：集中力量，独占一方。采用这种战略的企业选定一方，或降低成本，或标新立异，在有限的范围内，建立竞争优势。小企业有意缩小目标，专攻一方，就能钻大企业的空子，以小克大。 同一工业内各大企业只有根据买方的需要采取不同的战略，各据一方，发挥特长，才有厚利可图，否则争相效仿，长期火并，鹬蚌相争，渔翁得利。 实现战略任务的条件 既然竞争战略是根据工业结构制定的，要是工业结构由于技术变化、市场需求变化、新来企业竞争等因素而改变的活，竞争战略也必须相应改变。 低成本战略要求企业资本充实、工程技术高超、产品设计便于生产、工作制度严格、产品发行成本低。在企业组织方面要求严格的成本控制，责任制强、经常性检查、奖励完成产量目标。 产品新异化战略要求企业基础科研能力强、销售广告能力强、享有生产高质量产品的声誉、产品发行渠道配合。在组织方面，则要求产品研究、产品发展和成本销售紧密配合，积极吸收科技人才与熟练工人。 企业很难同时采取两种不同的战略，唯一的例外是，某项重大的技术革新使企业一举两得，既降低了成本，又能推出新产品。 竞争战略目标为自己建立一个不仅能防御竞争者，也能对抗买方、卖方、新来者和代用品威胁的优势地位。 了解敌方随阵应战 竞争者的计划会严重影响你实施自己的战略，所以你必须千方百计挫败对方，要做到这一点，就必须搜集信息，掌握敌情。波特教授认为以下四种信息最重要： 一、竞争者是满足于现状还是在寻找新的市场？ 二、竞争者可能采取什么战略和策略？这些步骤对你的企业威胁有多大？ 三、竞争者弱点何在？ 四、你方采取什么行动会激起竞争者最强烈的报复，从而损害你的利益？ 搜集竞争信息的工作不能间断，因为竞争是一个不断移动的目标。搜集到的信息，必须针对具体情况有的放矢。信息要包括竞争者的历年实绩、意图、目标、方针、假设和对市场的估计。 分析竞争战略和人的因素是分不开的。调查产品、市场和顾客的需要固然重要，全面分析竞争者的组织结构、管理班子、各部门之间的关系也不可忽视。抽去一家企业的历史演变过程，抽掉其经营风格，或者总经理的个性，竞争分析就有脱离现实的危险。不能假设每名总经理都是有理性的人，都以追求利润为目标。领导人员的个人作风能影响某一战略的成果，不同的战略往往需要不同的经理人才去贯彻。不同的竞争战略，即意味着不同的企业管理制度、企业作风和企业领导。 知己知彼谋定战略 波特指出，无论企业采取什么战略，攻势也好，守势也好，其成败在很大程度上取决于竞争者是否相信你有决心、有信心。哪怕企业的具体行动只是一种花招，也得令人信服才会生效。要做到令人信服，就不得不花一定的代价。例如，当新来者窥伺你的市场时，如果你使他相信入侵会招致一场代价高昂的血战，他们也许就不来了；如果你是新来者，能使对方相信你决定不惜代价地打进他的市场，对方就会退却。
