中小企业势单力薄，在变幻莫测，竞争日趋激烈的市场中，往往处于不利地位。然而，如果能巧妙、恰当地运用各种市场经营方法和谋略，中小企业同样可在市场竞争中取得良好的业绩。下面我们就介绍几种实用市场经营谋略，供经营者参考和使用。 一、借冕播誉 借竞争对手显赫声誉，巧妙地宣传自己，对中小企业来说是一条进入市场的捷径。内蒙林河酒厂的广告这样写道：“林河酒，可加冰加水任意调制，林河酒，XO的享受！”就是一种典型的借冕播誉手段。 当今美国黑人化妆品市场是约翰逊公司的独家天下。可谁能想到20年前约翰逊公司仅是一个只有3位职工，500美元资产的微型小厂。当时的黑人化妆品市场完全被全美最大的化妆品企业——佛雷公司控制。对约翰逊公司老板约翰逊先生来说，直接与佛雷公司竞争尤如以卵击石。但约翰逊并不气馁。经过周密思考，他决定采用借冕播誉之术推销自己的新产品——粉质化妆膏。他提出了一句措辞绝妙的宣传口号：“当你用过佛雷公司的产品化妆后，再擦一次约翰逊的粉质化妆膏，将会得到意想不到的效果。” 对这种缺乏独立性的依附式广告创意，约翰逊的同事们极力反对。约翰逊却笑着说：“世上有几个人知道我约翰逊，我只不过是一个微不足道的草民而已，但如果我设法站在总统先生的旁边，我的名子马上会家喻户晓。” 约翰逊此借冕播誉之术确实高明，这一招不仅使消费者很自然地接受了他的产品，也未引起佛雷公司的戒备。他抓住这一有利时机，迅速扩大市场占有率，同时连续推出“黑发润丝”、“卷发喷雾剂”等系列产品。经过短短的几年努力，约翰逊公司的系列化妆品成功地将佛雷公司挤出了黑人化妆品市场，独霸这一市场领域。 二、夹缝求生 夹缝求生是指中小企业避开市场竞争的锋芒，在热门产品中寻找冷门，在严密的市场中寻找间隙和缺口，然后进行有计划地突破。天津有个金属配件厂，由于产品滞销，经营很不景气，为了摆脱困境，上级主管部门让他们转产洗衣机。 企业领导人通过调查发现：当时全国已有100多家洗衣机厂家，竞争异常激烈，洗衣机年产已达400多万台。但和洗衣机配套的5分钟脱水定时器全国只70万只生产能力， 具有明显的市场间隙。经过分析，他们认为生产洗衣机虽利润高，但技术也要求高，投资大，市场竞争激烈；而生产定时器利润小，但技术有保证，投资小，更重要的是有巨大的市场间隙，于是他们果断决策全力开发定时器生产。投资之后，他们很快与一些洗衣机大厂签订了供货合同，第一年便实现利润42.5万元，第二年为62.5万元，第三年达108万元。 三年创利百万，其回生秘诀就在于夹缝求生策略。 运用夹缝求生术关键要搞清“夹缝”在哪里。而这主要依靠科学的市场细分手段。日本精工公司计划进入美国手表市场时，深知不是威望颇高的瑞士表的对手。该公司专家对美国手表市场进行了周密调查分析，认为它可细分为三个层次：第一层次的消费者追求手表的名贵和豪华，约占总消费者1/4；第二层次的消费者要求走时准确、耐用， 价格适中，约占2/4；第三层次的消费者则希望走时准、价格低，约占1/4。瑞士表素以高贵、豪华、高价著称，未能注意第三层次的消费者需求。精工公司当机立断推出一批式样新、价格低的石英电子表，而且免费保修，服务周到，很快占领了1/4的美国手表市场。 夹缝求生是进入市场的有效途径，但对企业来说并非是一种长久的选择。实际上，许多企业采用这种迂回策略，积累达到一定实力后，便发动正面攻势。精工公司在垄断美国低档手表市场后，立即向高价、豪华表市场渗透，已连续推出一系列高档表，瑞士表在美国的世袭领地正面临着精工表严峻地挑战。 三、追踪开发 对中小企业来说，搞全新式开发，需投入大量资金，耗费很长时间，新产品也不见得能被消费者接受，因此往往力不从心。在这种情况下，不妨采用追踪开发策略，即一旦发现市场出现某种新颖而具市场潜力的产品，待竞争对手已使消费者认识了这种产品，市场已基本培育成熟之时，集中力量跟踪开发此种产品。 由于跟踪开发是一种比较实惠的策略，因此被国际厂家广泛采用。1990年美国奇异电气公司首先生产了“奇异自动牙刷”，短短几年时间，生产这种牙刷的竟有52家之多。美一厂家制作的玩具熊深受美国儿童欢迎，供不应求。韩国商人见此市场潜力较大，也仿造了一批玩具熊投放美国市场，这种熊比美国熊哥哥多了发声功能，销路更好。香港、台湾厂商得知后也纷纷“借腹产熊”，推出各自的多功能玩具熊，导致“同母异父”的孪生熊大战美国市场。 实施追踪开发策略应注意以下几个问题：首先，要注意当代消费潮流，准确判断所开发产品的市场潜力，保证产品确有销路。其次是真正有生产能力，特别要防止不问市场，不顾自己设备，一哄而上，简单模仿，粗制滥造。最后，追踪开发是沿着他人思路，开发自己的产品，不是单纯照原样模仿他人产品，而是一种再创造。单纯模仿往往涉嫌侵犯他人专利权，带来不必要的麻烦。 四、投桃报李 所谓投桃，即给他人以仁慈和利益；报李，就是仁慈循环给我们，自己也获得利益。企业只要以诚挚之心为客户提供方便和惠利，就可能博得各方的赞赏和褒奖，从而提高了自身形象，得到发展。
