中图分类号：K249 文献标识码：A 文章编号：1673-1972(2006)01-0011-06 怀庆商人是以府属县商家组成的商帮。明清时期，这个商帮以本地所产四大怀药（地黄、牛膝、山药、菊花）和铁货为依托，以自己独特的经营之道，步入商海之林，参与竞争，并且在竞争中发展壮大，乾隆年间，已颇具规模。时至清末，“河、武、温、孟诸县经商者，几遍亚洲，不第中国已也”[1](P26)，其中“集资巨万者，颇不乏人”[2]（卷六），以其聪明睿智而闻名于世。迄今在当地还流传有“南京到北京，都说怀川精”的谚语，就是对他们精明的概括。本文依据有关文献记载，结合调查获得之材料，就其经营之道予以探讨，以供参考。 一、“劳苦同于农工”的创业精神 怀庆商人出现较早，但真正形成一个商帮却是在清康熙年间。这个商帮是靠什么起家的呢？有谓他们“或劳苦同于农工”[3]（《鲁豫晋三省志》）。这一概括，言简意赅，真实生动。“劳苦同于农工”就是说怀庆商人如同农民和工人一样劳苦。这种精神，不仅集中反映在怀商的创业过程中，可以说没有一家不是经过艰苦奋斗创出来的；还反映在他们从事的经营项目怀药、铁器、竹器与水烟等都是量大又重的货物。怀药年销量在数百万斤以上，都要从怀庆运出，在铁路出现之前，运输主要靠陆路与水路，有相当一部分是通过肩挑、车推和牲口驼载完成的。经营铁货加工制造者，或者设立炼炉，从事铸造；或者设立炉台，锤打制作。这是既苦又累的行业。再者就是在清代日益增多的怀庆商人中，虽然也有富有的人家经商，但多数是穷苦人家迫于生活才出来经商的。由于本钱少，为积累资金，起早贪黑，肩挑车推，不怕出大力流大汗，什么都去干。 协盛全药店是博爱刘村李氏开设的商号，兴起于乾隆年间。创业人是李逢经。他有六个儿子，迫于生活，都推起小车，往湖北广陵、汉口镇送怀货，挣脚力，逐渐有了积蓄，便到温县、武陟购买怀药，运往广陵、汉口自销。历经艰辛，积少成多，遂在清化镇上开药店。起初只是收购、贩卖药材，后设立加工作坊，逐渐成为以经营药材为主、兼营生活日用品的巨商。总号始设刘村，后迁至省城开封，再迁至汉口，店铺100余家，广及河南、河北、天津、上海、湖北、湖南、四川、江西、陕西、山西等10个省区。[4](P80) 杜盛兴商号的奠基人是博爱邬村杜氏。康熙时杜家推车跟着本村来盛公卖药，赶会祁州。后来来家看杜家人可靠，就给他些银子，让杜氏代销点药材，逐渐有了积累，便自己设店经营，取名会盛兴，又叫杜盛兴。由于经营有方，道光年间，主营麝香、朱砂、黄芪、党参，成为巨商。 王泰顺是以经营铁货为主的杂货商号。创始人是清初博爱寨卜昌王来贡，以肩挑车推到山西阳城贩卖铁锅，摆摊推销，后在清化开店设铺。历经四代人努力，嘉庆时进入鼎盛，商号由本地发展到外省，店铺遍及晋、冀、鲁、豫、苏、皖及辽东半岛，多达208处。[7](P77) 武陟布商鲁连城，光绪初年开始做生意，先是肩挑，卖针线、绳头、顶针、鞋带之类小百货，后经营怀药，推起独轮车，往返于武陟、汉口之间，不分春夏秋冬，忍受酷暑烈日的暴晒和隆冬寒风的袭击，一个月往返一次。去时带怀药，返时贩布匹，[6](P524)日积月累，成为武陟最大的商家，“创设纱厂，资本巨万，机器精巧，为武陟商界开一新纪元”[2]（卷六《食货志》P22）。 吃苦耐劳精神是怀庆商人的基石，是一块坚不可摧的基石。没有这样坚实的基石，就不能筑起商家的高楼大厦。正是有了这种精神，艰苦创业，才有了怀商的存在和发展。但是，基石毕竟是基石，基石不等于大厦。作为一个商帮的存在和发展，还必须依靠胜人一筹的智慧。这种智慧包括有效的管理机制和独具特色的经营谋略。 二、产权明晰的管理机制 商号掌柜责任制，是明清以来怀庆商号的基本管理制度。明代嘉靖年间，郑王朱载墒在所撰《劝做买卖》中，对当年怀庆商人经商的经验做了生动逼真的总结： 买卖发财是怎么，见人时一团和气，就是王八也让坐呀。迎面笑呵呵，张口叫哥哥，装烟捧茶要热合。若逢赐顾买货，急忙恭身拿过。贴实讲价莫旷多，见得方可出脱，休要挨到牛角。纵在童婆，也罔欺瞒暗张罗。无嫌利儿薄，只要卖得多，卖得多来把财发。切莫学盐当看天不答，金主也看不上他眼窝，诡诈无实靠不着。一心常想欺瞒客，歹货顶好货，见利渴过十分还嫌薄。虽然利赚大得多，怎知主顾不来何，终日寂寞。却省得迎人络琐，愁只愁停货无利，将本钱日日消磨。东家问你把本夺，伙计知你不合伙，只落得忍饥受饿，只落得忍饥受饿。[7](P17) 这一概括和总结，真可谓维妙维肖。创造这一经验的，不是别人，而是怀庆市场上的商家。他们的经验，简单地说，就是：善待顾客，货真价实，童叟无欺，薄利多销，周转要快，不要积压。这里的“东家问你把本夺，伙计知你不合伙”，寥寥数语，展示了当年怀庆商家经营的主要方式是委托经营，持有资金的东家不亲自经营，而是交给“你”即掌柜来经营，伙计由掌柜聘用，是店铺的直接经营者。如果掌柜不用心经营，东家即可将资金收回，掌柜没有资金，只能落得个忍饥受饿的下场。这种经营模式，就是今天人们所说的委托经营。这一产权明晰的机制，是怀庆商号得以发展的重要因素。
