在目标市场选定之后，“市场进入战略”要回答的主要是两大问题，一是产销活动的布局问题，也就是“在哪里生产，到哪里销售”；二是产销活动的控制问题，也就是“谁来组织，谁来协调”目标市场的产销活动。改革开放20多年来，温州市经济走过了一条十分曲折的道路，也取得了令人瞩目的成就，形成闻名国内外的“温州模式”。随着民营经济的发展，企业的市场空间也由国内逐步扩张到国外，在国际市场战略进入方面，经历了起源、发展和演进三个阶段，反映了我国经济发展特定历史时期的民营企业进入国际市场战略的演进特点和客观规律，具有相当的理论价值和实践意义。笔者应用国际商务理论，借助实证研究方法，对温州市民营企业进入国际市场战略及其演化展开较为系统的描述和分析，以求能管窥温州市民营企业进入国际市场战略演变发展的规律。 一、进入国际市场战略的起源：政府的默许 改革开放后的很长一段时间内，温州市经济是一种以国内市场为导向的经济（区际贸易）。20世纪90年代初温州市民营企业的市场空间开始逐步由国内向国外扩张。然而当时我国的民营企业不具备外贸经营权，不能直接以企业自身的名义进入国际市场，只有采取间接出口方式进入国际市场，基于成本与效益的衡量，先后采取了代理出口和挂靠出口两种形式。前者是20世纪90年代初中期民营企业进入国际市场的最主要和最直接的方式，后者是在前者基础上经过政府的默许才得以发展起来的。 1.代理出口 我国现行的外贸代理制度始于20世纪80年代，自1980年起，各专业外贸公司开始从事外贸代理业务。1994年，我国外贸法正式以法律形式确认了外贸中的委托经营方式，即没有外贸经营权的组织或者个人可以委托对外贸易经营者代为办理外贸业务。 温州市民营企业早在20世纪90年代初就通过每年两届的广交会来开拓国际市场，这是最有效最直接的方式。由于广交会会展摊位十分紧张，企业与外贸公司达成协议，即前者直接派员参加交易会，并通过支付一定的使用费，借用后者部分摊位，以后者名义与外商签约并由其代理出口，属于间接代理，即代理人（外贸公司）以自己的名义为委托人（生产企业）从事贸易活动，委托人支付代理费。这种做法使内地一些缺乏对路货源的外贸公司借此可收取代理费，扩大出口业绩，同时生产企业借此不仅将产品打入国际市场，且可直接掌握客户渠道，从而使外贸公司和生产企业取得了“双赢”效果。 2.挂靠出口 经过几年的贸易公司代理出口，温州市民营企业通过与国外客户的充分接触和业务交往，不仅培养了一批稳定的国外客户，而且积累了一定的出口经验，具备了外贸公司的业务能力，故一些民营企业开始不满足代理出口这种方式，它们非常希望自己能拥有外贸经营权，自己“挂牌”经营。 1995年温州市政府颁布了19号文件，规定市外经贸委（局）负责对挂靠企业的审批和管理，市级和有条件的县级国有外贸公司经审查后可以挂靠企业。所谓挂靠出口，即国有专业外贸公司（以下称母体公司）通过相关协议，授权具备潜在客户、资金实力、业务人员的企业（以下称挂靠企业）以母体公司的名义开展对外贸易活动，而挂靠企业要支付母体公司相应的经营费。实际上是挂靠企业“借用”了国有专业外贸公司的“外贸经营权”，与外商签订并履行合同，成为母体公司的一个“部门(Department)”。理论上，挂靠出口属于出口代理中的间接代理范畴，比起上述代理出口，挂靠企业与母体公司之间的业务关系相对稳定、责任权利关系明确、母体公司的风险相对有限。从1995开始，挂靠出口成为民营企业产品直接进军国际市场的捷径。截至2000年6月，温州市126家企业以13家国有专业外贸公司的名义办理进出口业务，其中外商投资企业3家，生产企业40家，经贸公司83家，2000年1-6月，出口1.5亿美元，占母体公司出口额的64.12%，占全市出口额的22.89%。（注：章定强、管向阳：《外贸挂靠经营是温州企业走向世界的通道》，《温州论坛》2000年第5期。） 实际上，挂靠出口与温州市20世纪80年代中期出现的“挂户经营”有着“异曲同工”之处。1987年8月温州市政府颁发了《温州市挂户经营暂行规定》，规定“挂户经营”就是各种不具独立生产经营地位的家庭和个人以及它们之间的联合体，将其生产经营活动挂靠在具有法人资格的公有制企业（或者政府）名下，以便开展业务的一种经营方式。故所谓“非法”的企业可以挂在集体企业、国有企业的名下以获得一种合法的地位。当时的家庭工业就采取了“挂户经营”的方式，正是温州市创造的“挂户经营”使千家万户的能工善商者找到了打入全国市场的支点，找到了在当时特殊历史背景下发展商品经济的变通方式，推动了温州市家庭工业的发展。一些经济学家称，没有“挂户经营”这一创新，就没有温州市经济的发展，就不可能形成“温州模式”。同样，没有政府的默许，也就没有“挂靠出口”这一创新，也就不可能有今日温州市民营企业产品在国际市场占有的份额（温州金属打火机占国际市场的70%，温州眼镜约占全球销量的1/3）。 二、进入国际市场战略的发展：途径的创新 1998年10月1日，外经贸部发布了《关于赋予私营生产企业和科研院所自由进出口权的暂行规定》。这意味着私营企业在全国范围内终于获得合法直接从事对外贸易的权利，消除了内外资企业在外贸政策上的不平等。在这样的宏观背景下，“练足了内功”的温州市民营企业终于有了“用武之地”，开始大规模进军国际市场。到2002年底，拥有外贸经营权的民营企业共计900余家。温州市民营企业自营出口额也不断递增，增长率和占全市比重均高于全省与全国的平均水平（见表1）。为什么企业会取得显著的出口业绩？一个最重要的原因是国际市场进入途径的创新。创新不仅带来了先发优势，也带来了显著的出口绩效。主要体现在以下三个方面：
