外资在供应链两端发力，内资在整合资源上用功 虽然代理着300多种主流杂志在西南地区的发行权，四川尚和文化公司的总经理王长军却显得焦虑：从2003年5月开始，书报刊零售市场已经全面开放，他不得不加快企业的发展步伐，从而在变局开始时即有足够的力量继续占得先机；另一方面，发行行业的整体局势更加不明朗，“醒得早的人痛苦来得也早一些”，使得他又不得不出言谨慎。外资正在进来，变革可能正在酝酿，目前行业内的民营资本和经营力量显然不够，而国企的市场反应能力又不足。未来怎么走，3年以后会是什么样子？他说自己在3年前成功地预测到了今天的状况，但对于再一个3年，他“有些迷茫”。可以说，他的这种困惑代表了中国大多数民营期刊经销商的心态。 从今年5月1日起，我国遵循加入世贸组织的承诺，开放重庆、宁波及所有省会城市的书、报刊零售市场，允许外商在国内设立书报刊零售企业。在明年还将开放所有城市的书报刊批发和零售市场，并取消对外资分销企业在数量、地域、股权方面的限制。新闻出版署副署长柳斌杰在接受媒体采访时表示，对书报刊市场的开放分两步走就是为了给国内的企业提供一个保护期，同时他也强调，“他们进来并不是和你能够和平相处，让你舒舒服服地过日子”。由此，各种迹象表明，无论是国内企业还是即将进入的外资，都试图尽快地在中央书报刊发行市场搭建自己的骨架，编织自己的网络，从而形成强大的议价能力。 活着的多，活得好的少 目前我国国有企业，民营企业与外资相比，还有一段差距。据了解，在国内目前总数5万多家发行企业中，个体和私营企业有4万多家。但是这样的数字在面临德国贝塔斯曼、英国的郎文培生集团、美国的麦格劳希尔等外资背景的专业发行集团时，无疑是力量悬殊。特别是对于占绝对数量的民营企业来说，目前还处于一个鱼龙混杂的内部竞争态势，资源分散。 新华书店总店总经理刘国辉也向媒体表示：“国内企业，尤其是分销领域这块，等于说是带着包袱来做这项工作的，所以给它一定的时间，就是让它有足够的精神准备和物质准备来迎接这种开放。”可是，从现在开放的格局看，本土企业恐怕没有多少时间来精心准备了。 对于四川尚和文化公司的总经理王长军说，虽然“尚和文化书店”目前在西南地区已经成长为一个专业的期刊发行的行业领先者，但是他不得不承认尚和的步伐现在走的“其实蛮艰难”。“首先，你不得不面对一个还不成熟的行业，没有任何成功经验可以借鉴”，“其次，你得着眼于未来的竞争，例如，进入超市是会亏损的，但必须得进入”。 在1997年，王长军离开教师岗位，以《新周刊》发行员的身份在成都干起了“苦力活”：骑着自行车，漫无目的地在成都的书店、报摊铺货，一次性铺了两百个摊位，送出去2400本杂志，满以为这样就可以打出一个“漂亮仗”的王长军，却没有想到最后只卖出去300多本。直到1999年，王长军凭借自己的IT背景，着意打造一个“类IT”的期刊经销企业，即像外企或者IT企业那样有着明显的组织行为和组织形式的经销商，从而改造了传统的销售和配送模式。一方面向上延伸争取更多的高品位的主流杂志的代理权；另外一方面向下延伸构建销售终端网点。在2001年，尚和公司的财务和管理就已经率先实现了完全信息化。王长军还大胆地冒行业之不韪，给零售终端提出了“零风险”的承诺，这一招使得杂志的流转渠道更加畅通，新刊成功的机会被扩大，超过90％的出版商也愿意增强铺货而同经销商一起承担退货风险。 其实，与国有企业不同的是，国内的很多民营企业就是这样发展起来的。北京市盛世金图书刊有限公司的总经理曹萍1992年下海，处女作是包了一本杂志，印了10万册，销出去不到9000册，亏了十几万元。导致失败的最大原因是：对市场不了解，盲目跟进。而现在，她却代理了数百种主流杂志在北京的发行权。 业界资深人士为记者分析说，批发期刊大约有10％的利润空间，一本杂志通常卖10到20元，那么就有1至2元的进账。因此，最早通过传统经销模式也造就了很多专业的民营期刊经销商。但是发展到目前，由于期刊发行行业的门槛低，加上多年行业保护原因，造成进入者的素质参差不齐，使得发行市场机会主义盛行，杂志代理权的竞争十分混乱，书报刊的发行利润也急剧下降，“最多维持到6％已经不错了”，很难实现良性的“大鱼吃小鱼”的竞争格局。据记者调查，目前在许多城市还存在着一家人代理一本杂志、一本书的发行权，小打小闹过日子的经销方式，这已经成为发行市场的顽疾。 在记者采访中，大多数经销商最困惑的是，由于经销商不是终端，因此，供应商对他的依赖不能形成彩电企业对国美那样的依赖，这样经销商对供应商的服务价值就很难确定，而经销商的作用也因此常常被弱化，甚至更多的经销商还不能明确自己到底有怎样的议价能力，也不重视组织机构的设置，不重视信息化程度。这种离散的合作模式很难经得住有实力的外资的冲击，而且一旦外资挖“墙角”，许多经销商的网络会陷入瘫痪。因此，期刊发行市场到了必须“洗牌”的时候了。
