中图分类号：C931.2;C933.2 文献标识码：A 文章编号：1672-0202(2003)02-0028-07 社会分工使得组织内部的不同岗位承担着相异的职能，其中有一些是相对难以为雇主所控制的，如珠宝商、簿记员、现金出纳员等等，这些就是所谓的“信任岗位”。著名的经济学家斯密认为，员工的工资应该与信任的重要性成正比例变动以降低经营风险[1]。除此之外，我们认为在该岗位安排雇主的自己人也是解决信任困境的主要办法之一，这也是家族企业得以产生和发展的主要原因。 一、信任机制及其动态演进 对于信任的界定存在较大的分歧，要更全面地理解信任机制至少应从以下几个方面来分析：信任受托者本身所具有的特质、信任双方的关系、作用于信任双方的社会机制、信任媒介及信任的管理与动态演进。 （一）信任受托者本身所具有的特质 信任委托方为什么愿意将信任委托给受托人？即为什么会信任他人或组织？这与信任的受托方本身所具有的特质是有关的，我们将此特质称为信任品质，即作为社会生活的成员的个体或组织所具有的值得被他人或社会组织信任的品质，这是信任的核心和根基，是产生信任关系的前提。在此信任品质中，信任受托者的能力与品德是两个关键要素。对于一个理性的算计者而言，他必须同时考虑到这两个因素，否则对自己非常不利；而对于依赖习俗等非正式制度的参与者而言，如果他不是一个完全的利他主义者，他至少也会或多或少地考虑其中某个因素，尤其是对方的某些可以反映其品德的因素，因为未来的不确定性极易导致事前的信任行为得不偿失，如果没有一个有效的社会信任机制的话。当然这个算计过程也有可能只是一个简化的过程。 （二）信任双方的关系 信任双方的关系可能是来源于一些天然的特性，如血缘关系、地缘关系等。但这种关系并不等价于信任，虽然此种关系具有稳定性、不可破灭性，但它对于某种特定的交易并不能起作用。时间是检验交易参与者之间关系的一个重要标准，即重复遭遇可能是产生信任的最主要条件之一。另外，在某一时间段，也只有交易各方真正地投入了资金和精力，才能表明对方是真诚合作的，从而才值得依赖。且更重要的是，投入，特别是不可撤销性的投入能为双方提供克服自利行为的激励，即鼓励双方恪守信义而不欺骗，因为如果不如此信守诺言可能会遭到很高的报复成本。所以，投入与信任之间存在正相关关系[2]。判断交易过程中关系优劣的一个评价标准是是否存在公平性，包括分配公平和程序公平[3]。对公平的认识能从总体上增加双方目标的一致性，从而诱导有利于双方关系的行为，减少监督成本。 （三）作用于信任双方的社会机制 信任不仅受到交易参与方本身及其相互作用的影响，同时还受到作用于它们的社会机制的影响。信任对象包括对人的信任、对制度的信任、对集体（组织）的信任。把对社会机制的信任作为信任机制的外生变量，这是不太科学的，如果考虑到这三者之间的互动关系就应将社会信任机制也作为一个内生变量。社会信任包括社会信用和道德规范，前者是通过制度立法及其实施所形成的信用治理，后者则确立了一套价值判断标准和行为准则，它们通过惩罚和约束力而发挥作用。社会信任具有很强的社会外部性，它有利于节约建立私人信任的成本[4]。由于社会信任结构有高、低信任之分，而不同的社会信任势必影响到交易参与者的信任结构与程度。如果社会基础较弱，双方资产共享所得到的潜在价值就可能被破坏，贡献也变得更具临时性，因此双方都可能对合作在未来所可能带来的利益大打折扣。对双方机会主义行为的预期也会导致交易方将更多的开支用于防范措施，从而增加经营成本。反之，强信任的社会机制则有助于防止草率的决裂发生。因此在交易者看来，信任能否产生与交易方所处的社会环境中的社会信任基础紧密相关。 （四）信任媒介 信任媒介是一个不太受人重视的概念，但媒介在信任机制中所起的作用就好比化学催化剂，它将进一步促进信任的产生和演进。介绍信、誓言、信物等都是有效的信任媒介。某些外在表现，如医生所穿的白褂、警察所穿的警服等在某些特定的场合就很容易使人产生信任感。较之非专业人士，专家（如律师、医生、教授）往往获得更多的信任，因为他们拥有资格证书、品牌和声誉，因而可在一个法规制约较少的环境中行事，即使他们有时会背叛人们对其寄予的信任，但在人们的理念中，专家就是高信任的典范。反之，教育程度和技术水平越低，信任的程度也越是随之下降。德国管理者愿意信任蓝领工人，并委以更多责权，这与德国工人高水平的技术有关，也与培养和支持这些技术的学徒制度有关，学徒制为德国保持品质、声誉提供了技术基础。这些都是通过过去的经验沉淀去预见未来的典范，“历史是简化复杂的最重要方式，信任需要历史作可靠的背景。”[5]，而这些历史的沉淀是通过媒介而得以体现的，媒介促进了持久信任，信任最终又导致了合作。 （五）信任的管理与动态演进 除了由于血缘等因素的作用而产生的信任外，大多数的信任关系不是自然而然地产生的，它主要是通过双方的投入和培养而发展起来的，交流是培养信任的一个重要手段[6]。因为通过交流能让对方有机会了解自己公平、守信，没有机会主义倾向，进而对信任进行评价，由此交流就可能促进了相互信任。所以，在其他条件相等的情况下，如果同交往对象彼此是排他性的关系，比如独家供应商、独家经销商，那么双方就有较多重复交往的机会，也就有可能建立较深的信任关系，反之如果彼此的交往对象无限扩大，双方可能很少有重复交往的机会，彼此之间则很难建立深厚的信任关系。组织行为的研究成果已清楚地表明，有效的交流机制对群体的内聚力具有十分重要的意义；限制群体成员之间的信息交流，将严重打乱一个群体发展内聚力和为达到群体目标而工作的能力[7]。当然在交流过程中，交易双方迟早会发现对方是否存在背叛行为，并进而采取相应的处罚措施。在假定交易方的关系是无限持续的情况下，以牙还牙的策略将是首选的策略，因为这样将使自己的损失最小或获利最大。
