上篇：江阴的企业为何“长”得大？ 地处苏南的县级市江阴，近年来不仅以全国万分之一的土地、千分之一的人口，创造了超过三百分之一的国内生产总值，而且通过做大做强主导产业，崛起了一批处于全国同行业老大地位的“龙头”；在这里，目前有10家公司股票上市，被称为“华夏A股第一县”；这里拥有的国家级企业集团在全国县市中名列第一；这里有8个全国最大的行业生产基地；至于在现代产业链大大小小环节上市场占有率居全国第一的“单打冠军”，已多得连一些主管领导也难以细数……一位考察过江阴的干部深有感触地说：“对我们而言，江阴最大的新闻是不把拿全国第一当新闻。” 一个小小的县级市“长”出如此多“参天大树”，引来了众多的“取经者”和理论界人士的广泛关注，他们称其为“江阴现象”。 市场是小是大 就看本事大不大 经常去江阴的人，有一个共同的感受：无论是在经济过热的年代，还是在进入买方市场后的今天，什么时候走进江阴，映入眼帘的总是生机勃勃的场景。江阴市委书记王伟成告诉记者，为了强化结构调整，仅2001年，江阴投入的技术改革资金就达60多亿元。人们都说，现在是“调”什么什么多，无所适从，但为何在江阴人的眼里却永远是商机无限？这是众多来访者最感困惑也最感兴趣的一个问题。 澄星磷化工集团是一家多年来始终实行4班3倒昼夜不停生产的村办企业，由于产品供不应求，最近他们又四面出击，北到天津、连云港，南下昆明、遵义，进行广泛的收购兼并、投资办厂。一个1984年才靠3.8万元起家的村办企业，何以能在短短10几年内就抢占了国内磷化工的头一把交椅？“天上不可能掉馅饼。我们磷化工产品的市场占有率是‘找’出来的，是‘抢’出来的”，董事长李兴给我们讲了一个又一个开发市场的故事。 在澄星集团，有一个班子专门负责搜集各种市场信息。他们特别重视对海关信息资料的研究，比如，有没有从国外进口磷化工产品的？是哪家企业进的？为何澄星打不进去；有没有出口磷化工产品的？出口到哪里去？澄星能不能做？仅从海关这一个窗口，澄星集团就发现了许多市场需求的蛛丝马迹，并按图索骥抓到了“大鱼”。1996年，他们从海关的资料中发现，从国外进口的饮料用磷每吨9800元，而国内才3500元。巨大的利差，促使他们下决心揭开其中的奥秘并抢下这块“肥肉”。经过一番周折，他们弄清了买主原来是可口可乐。从这时起，他们开始给可口可乐送样品，产品达不到要求就不断改进。经过3年多锲而不舍的努力，终于满足了其所有要求，成为向其提供食品级用磷的唯一中国厂家。 可口可乐选择澄星，带来了巨大的示范效应。董事长李兴自豪地告诉记者：“目前中国境内生产牙膏、洗衣粉的厂家使用的磷几乎都是我们公司的产品；百事可乐、娃哈哈、乐百氏饮料使用的磷也是我们的产品，我们的食品级用磷在国内市场占有率已达95%”。 他的结论：“市场无限小，市场又无限大，就看你去不去找，会不会找，看你的本事小与大。”这正是江阴一批企业家共同的“市场经”。 既要“切蛋糕” 更要“做蛋糕” 在一般人的眼里，一匹布很难与一辆轿车相提并论。但在阳光集团，借助科技的魔力，将一块块普普通通的面料点化成了“软黄金”；在该公司年产2200万米的精纺呢绒中，有800万米是180支纱的极品呢绒，每米售价2200多元，一匹布（60米）合13.2万元，相当于一辆普通轿车的价钱。 毛纺业被许多人认为是典型的“夕阳产业”，亏损企业众多。然而阳光集团始终保持了较高的赢利水平。其最大的奥秘在于，他们在“切蛋糕”的同时，不断“做蛋糕”，通过不断进行技术、产品升级，一直处于“领跑者”的地位。这样，不仅避开了低价格的“肉搏战”，而且还赢得了广阔的市场空间。 1990年春，“阳光”的几位老总到上海考察，一位布料商行的老板抱怨人们穿的满街都是黑色、藏青色及咖啡色，单调而呆板。回来不久，他们就搞出了彩色呢绒，这个产品一热销就是5年。当彩呢绒出现众多的模仿者，无利可图时，他们适时推出了牙签呢，又热销了5年。此后，他们又陆续推出了贡丝锦、哗叽锦。如今在阳光集团，已做到生产一代、开发一代、研制一代，形成了层出不穷的新品链。仅2001年上半年，阳光集团就开发了2000多个新产品，其中最具代表性的大豆蛋白纤维精纺面料等4种新产品，被认定为国内首创高科技产品，去年出口创汇达1000多万美元。 站在“巨人”的肩膀上攀登 华西村总共只有0.96平方公里，却借用外村的土地，摘了3平方公里的工业园；澄南村拥有一家上市公司还不算，最近自己又搞了一个2平方公里的工业园；法尔胜集团到目前已办了30多家企业，其中仅中外合资企业就15家。在他们的眼里，市场好像从来就没有饱和过，那么他们又是怎样寻找市场的切入点和空白点的呢？ 法尔胜集团的前身是一家20世纪60年代诞生的麻绳厂，靠着顽强的自力更生精神，坐上了我国金属制品行业的头一把交椅。然而，随着对外开放的深入，他们也清醒地认识到，我国的金属制品总体水平还不高，要适应新形势的需要，就必须站在“巨人”的肩膀上攀登，只有这样才能节省时间，降低成本，后来居上。这个“巨人”，一是科研院所。我国的哈尔滨工业大学在形状记忆合金研究上居于世界领先水平。于是，法尔胜与其合作，开发了许多拥有自主知识产权的产品，如食管支架、胆道支架、眼睛架等。去年，他们形成了6吨镍钛形状记忆合金丝材的能力，销量最大的一种每千克售价1500元。二是大的跨国集团。与比利时贝卡尔特合资生产钢帘线，使我国这项产品的技术力量向前移了20年；与日本新日铁的合资，将人家50年的成果迅速转移到企业，使企业产品具有了国际竞争力；与澳大利亚雷德弗恩公司合资设立光子公司，使法尔胜在光纤预制棒这一高科技领域有了一席之地……
