中国鞋王——森达集团，是国家大型乡镇企业。该企业目前拥有员工7000多人，年生产皮 鞋400万双，年生产总值达10亿元，创利税1.5亿元。森达皮鞋的销售面覆盖全国31个省、市 、自治区，出口11个国家和地区。全国设立了38个分公司，地级以上办事处160个。据国家 权 威部门统计，森达的市场占有率达31.9%。森达集团全力实施大品牌战略，现拥有“森达” 、“好人缘”、“瑞普莱尔”三个知名商标。1993年，“森达”被国家技术监督局、中国质 量检验协会、全国制鞋标准化中心评为中国“鞋王”。1997年4月被国家工商局评为皮鞋类 第一个中国驰名商标，且在20个国家和地区注册。据国内权威部门评估，目前“森达”商标 价值已超20亿元。 结 盟 战 略 1.初期基于生产，与其他厂家结盟 22年前，刚刚捧上江苏建湖县砖瓦厂“铁饭碗”的朱湘桂在众人惊讶和不解的眼光中，毅 然辞职，带领七八个庄稼汉办起了一家仅有几间破旧牛棚、仓库的皮鞋厂——森达集团的前 身。办厂初期，没资金、没技术、没原料，更没有市场，可他们相信，只要能吃苦，就没 有办不成的事。这种艰苦创业、奋争不息的“牛棚精神”就是最初的森达文化精神。在这种 精神的支配下，他们克服了创业时的重重困难。为了让更多的人穿上自己制造的皮鞋、为了 增强自己产品的生命力，他们不甘心已取得的成绩，决心进军上海。于是调整战略，选择了 上海两个老字号企业：中华皮鞋厂和申川皮鞋厂。他们主动上门，以自己的真诚和实际的代 价（生产上海品牌的皮鞋）赢得了对方的合作。通过这次合作，森达一方面达到了进入上海市 场 的目的，另一方面又使技术工人得到了正规的培训，机器设备得以改造，产品质量上了一个 台阶。1988年，在企业实力得以提升后，他们又与香港、台湾的企业合资，成立森达鞋业有 限公司，正式将皮鞋定名为“森达”。 2.立足于产品销售，与市场结盟 近几年来，他们在制造产品的同时努力建设企业文化，使企业在日趋严峻的鞋产品市场竞 争中取得巨大成功。他们的一条成功经验是靠智慧开拓市场。他们认为，乡镇企业第一次创 业，面临产品短缺，开拓市场靠机会、关系和胆略；如今第二次创业面对的是产品过剩，任 何市场都需要靠智慧、策略、谋划去开拓。从1993年开始，他们就到世界制鞋王国意大利寻 找国际一流合作伙伴，先后与意大利的一家男鞋厂、两家女鞋厂、一家童鞋厂和一家鞋底厂 结盟合作，从材料到设备、从人才到技术、从管理到文化，博采世界鞋业众长。他们借助合 资合作，建立了与意大利、西班牙和台湾省以及东南亚地区的技术通道、信息通道和文化通 道，通过设置在这些地区的市场顾问、信息中心和设计中心，把东南亚、西欧的制鞋文化引 进企业，努力创造独特的森达鞋业文化。 他们提出以优质产品满足顾客，以星级服务叫响市场，把星级服务渗透到企业生产经营的 全过程。“永远不对市场说不，永远不对消费者说不”成为森达营销人员严守的原则。 3.缘于产品质量，与意大利厂家技术结盟 1993年1月，森达集团荣获“中国第一鞋王”称号，并由此成为中国制鞋业的霸主，但森达 人并没因此而骄傲。他们知道森达与世界一流制鞋企业还有一定距离，要想尽快缩小差距， 只有通过联盟。因而，森达在国内“称王”后，又将目光瞄向了国际大市场。从1993年起， 森达集团设法与意大利全国制鞋协会主席马尼龙格先生联络，促成了森达与意大利企业的合 作。意方代表进入森达集团领导班子，参与内部管理，引进意方管理模式，使森达集团在技 术、人才、管理上与意大利接轨。森达集团还先后从意大利引进了12条具有90年代先进水平 的自动化生产流水线。他们还投入了2000万元增加了四条意大利、台湾现代化流水线；投入 了3000万元创办了中意合作努捷利公司，生产国际一流水平的PV底鞋材。 通过多方合作，森达集团分别与意大利、西班牙、台湾以及东南亚建立了技术、信息和文 化通道。他们通过设在这些地区的市场顾问、信息中心和设计中心，把东南亚、西欧的制鞋 文化引进了企业，创造了独特的森达鞋文化。 4.追求企业信誉，与消费者结盟 森达虽有很高的市场占有率，但现在不同企业生产的产品在使用功能上差别不大，竞争的 焦点已转向产品的附加价值。而附加价值一是来自于名牌效应，二是来自于服务质量。因此 ，森达集团一直追求“顾客至上”的服务宗旨，从顾客需求出发，不断丰富和完善服务内容 ，逐步形成了内容完整、要求严格、灵活性强的服务体系。一双鞋从出厂开始，就处于服务 监控之中，驻各地区办事处既是销售中心，又是服务中心，任何有关质量、设计、鞋材等方 面的服务要求，森达均在24小时内给予反馈答复。 森达集团在市场上取得的成功，关键在于采用了结构良好的市场营销组合，从而在整体上 满足了消费者的需求。森达具体的产品策略是：标准的、稳定的、高质量的产品，服务周到 。价格策略则是：高、中、低三种不同的价格针对不同的消费群体，既维护了品牌形象 ，又赢得了普通消费者的信赖。渠道策略采用：“进名城、入名店”，以国有大中型商业企 业为销售主渠道，全国与森达发生业务往来的商场单位达2000多家，森达与他们结成了“风 险共担、利益共享”的新型伙伴关系。同时，积极建立店中店，在大中城市开设森达专卖店 ，在 有些地区寻求地区批发代理商。促销策略是：在市场打折、让利风潮中，坚持不打折，进行 实价销售，让消费者感到森达货真价实，名牌物有所值。
