商业合作意味着既分享权利又要付出代价， 中国加入WTO后，作为对外依存度较高且加工能力较强的苏南乡镇工业，冲击是客观存在的，但更多的是机遇。 江苏省锡山市有乡镇工业企业7311家，1998 年度产品销售收入352亿元。其中外资企业579家，出口产品549种，去年外贸交货值78亿元。年出口超过10亿元的行业有纺织、 轻工、 机械、 化工； 供货额超过2500万元的企业有75家。加入WTO会给以上四个行业带来什么？ 纺织行业：现有外贸企业127家，1998年度出口交货值18.7亿元。 总体是喜大于忧，特别是2005年后全面取消纺织品配额，将给纺织、服装业带来好运气。但化纤常规纺和普通服装面料、纺织印染机械将受到一定冲击。 轻工行业：喜忧参半。喜的门类有工艺美术制品、皮革皮件皮具、日用五金制品、儿童玩具、体育用品等；忧的是普通木制家具、家用电器、造纸、印刷包装、塑料制品等。 机械行业：在短期内是弊大于利，但动力机械和农用机械在国外有一定市场。入世后，有利于机械行业引进国外的先进设备和制造工艺，改善自身的装备技术水平，提高出口产品的附加值。 化工行业：拥有出口企业73家，1998年度外贸供货值12.4亿元。出口产品主要是柳酸甲酯、对氨基笨酚、钛青氯、白炭黑、三氯化铝等中间体，市场前景看好。精细化工和日用化学品将受到冲击。 近年来，锡山市乡镇企业已明显感受到市场的挑战和企业的生存压力，从企业的剖析中，可以作出3项判断。 判断之一，乡镇企业总体上存在着规模小、装备差、劳动素质不高、产品附加值低的问题，产品在国际市场上虽有一定的份额，但暂时还无力抗衡发达国家同行的竞争，在短期内会受到强烈冲击。对于弱质企业，这种冲击也许是致命的。 判断之二，生产劳动密集型产品和国外稀缺产品的企业，因劳动力的价格优势及进口国的关税减让而受益匪浅。随着贸易伙伴扩大，产业成长迅速，只要抓住机遇，不断提升产品的内在品质和市场适销度，传统产品仍有发展前景。 判断之三，加入WTO后， 因出口增加带动相关产业发展只是一个方面，更重要的是一种竞争格局和市场环境的引入。伴随国外企业和产品的进入，巨大的压力逼着乡镇企业开发新产品、提高质量、降低成本、改进营销策略。 企业的发展都是有阶段和梯次的，作为弱质的乡镇企业，必须不遗余力地调整结构，提高产业竞争力。 小而强的组织结构是乡镇企业的最佳选择。乡镇企业从资金、技术、管理都比不上国有大企业。在市场经济条件下，广大的乡镇企业发展目标的定位应是当好大企业的配角，走“专、精、特、优”之路，发展核心专长，重视管理创新，加入国际技术合作与产业分工的网络，以小而强的优势占领一席之地。 技术创新是乡镇企业培育核心专长的必然选择。要提高企业技术创新能力，就要组织力量消化吸收引进的技术、设备和专业知识，尽快掌握这些技术窍门和管理经验，形成二次创新机制和进口替代机制。锡山市已有2000多家乡镇企业与全国500多所大专院校、 科研院所建立了长期协作关系，借智搞创新、搞开发，加快高新技术产业化进程。 加工贸易是乡镇企业初涉国际商海时的明智选择。入世之初，利用外商的市场、资金、技术做些加工业务是相当一批乡企的明智选择。锡山市部分服装生产企业，在内需不足的情况下，接单搞加工贸易。虽然加工费较微薄，但企业不需垫付流动资金，不承担经营风险，可以说是利用空置生产能力做小本大生意。当然，还要发挥自身的优势，吸引外商来合资合作，创办自主经营的合资企业，或者把企业办到境外去，发展对外加工贸易和自营进出口。 机遇只垂青有准备的头脑，乡镇企业必须研究反守为攻的策略，全方位开拓世界市场，参与国际经济大循环。 加强调查研究，细分国际市场。一是深度开发传统市场。锡山市外贸主要出口区域在美加、欧盟、日本、东南亚和香港，这些市场竞争激烈， 对进口产品限制较多。 要深入研究成熟市场的新动向， 如美国1997年商品进口值比上年增加740亿美元，增长最快的是资本货物， 其中计算机零配件增长最多，而劳动密集型产品增幅有限。对已经变化了的美国市场，我们不能墨守陈规，要从一般性进出口渠道进入其深层次营销网络，开发出适销对路的新产品，使出口产品适应美国市场的变化。二是广度开发新兴市场。加入WTO将使我国产品在WTO的134 个成员国（地区）获得最惠国和无歧视待遇，市场广大，对不同性质的市场，要用不同的方法去拓展。对独联体、中东欧市场，轻纺产品有较大的空间，宜到当地搞一些加工企业并进行资源开发；对亚洲和中东，主要是大力发展对外承包工程和劳务合作；对非洲和拉美，轻工机械、农用机械有一定的容量，使用好中国外经贸部在当地设立的投资开发贸易中心；对东南亚市场，做好巩固工作，重点开拓越南、柬埔寨、缅甸、印度、巴基斯坦等新市场。 熟悉“游戏规则”，逐步掌握对外贸易的主动权，提高经营大市场的能力。一是实施名牌策略。国际市场是名牌荟萃的百花园，乡企业的产品目前还无法跻身其中。但是要培育、要争创，江苏红豆集团就是这样做的。红豆商标已在54个国家（地区）注册，红豆广告做到东京、悉尼、香港、多伦多等大都市。红豆的目标是创出中国的皮尔·卡丹。二是灵活的价格策略。薄利多销经常是企业采用的竞争策略，但也不是价格越低越好，价格过低反而使企业和产品形象受损，甚至遭到进口国的反倾销指控。正确的做法是提升出口产品的档次，提高附加值，针对不同的市场情况采取灵活多变的价格策略。三是产品差异化策略。国际市场消费已呈现个性化、非标化、时尚化的特征，因此在产品设计、包装、质量、风格、技术和价值等方面要匠心独运，标新立异，迎合消费潮流，以差异化产品打入、扩大和占领目标市场。 四是互联网策略。 1998年7月1日正式上网运作的“中国商品市场”软件，是国际互联网上最大的中国商品信息库，锡山市一批企业已经上网。利锡尼龙拉链厂上网后，国外客户纷至沓来，去年实现销售8000万元，今年可突破1 亿元。五是普惠制策略。普惠制是比最惠国待遇更优惠的营销策略。江苏汇鸿国际集团无锡公司今年上半年，在锡山市商检局已签发普惠制产地证167批，签证金额430万美元，可减免关税250万元。 普惠制的积极运用提高了汇鸿产品在国际市场上的竞争力，企业不断扩大生产规模，经济效益逐年提高，成为锡山市开拓市场百强企业。
