经过20年高速增长的量变和积累，随着市场化程度进一步提高，我国经济已实现由以短缺经济为特征的卖方市场和供略大于求的买方市场的全面转变。买方市场的出现，消费者在商品选择上有着较大的选择余地，这为消费者享受优质的产品和劳务服务提供了机会。而与此同时，各类企业尤其是乡镇企业却面临严峻的市场竞争态势。乡镇企业如何在买方市场条件下，再创昔日的辉煌？笔者试图就乡镇企业发展面临的困境、出路及相应对策作一探讨。 （一）买方市场下乡镇企业面临的困境 1.产品疏农化和农业同构化现象严重。 乡镇企业是在短缺经济下，靠填补市场空白来实现总量扩张的。在产品开发中“疏农化”现象严重。据有关资料，乡镇企业主要分布在纺织、食品、烟草、酒类、皮革、羽绒制品等行业。绝大多数企业仅仅是吸纳农村的剩余劳力。乡镇企业成为与农业割裂的产业。乡镇企业产品疏农化导致其与国有企业产业同构化。据测算，80年代乡镇企业工业与国有工业的结构相似系系数达0.7539，其中制造业为0.8767，轻工业为0.9160， 纺织、食品、机械三大行业达到0.985。这种高度同构现象造成资源的极大浪费，生产能力的畸形过剩和市场竞争的日益激烈。 2.资金供给紧张且成本居高。 在买方市场条件下，消费者选择余地加大，乡镇企业亟需加大技改投入，实行结构性转产，以高品质、高附加值的产品赢得消费者的信赖。而这一切需要大笔资金的投入，而乡镇企业的资金供给情况令人堪忧。据悉，“七五”期间，各级财政和银行仅解决了乡镇企业所需资金的20%左右，其它部分均来自贷款及其他借款和企业积累。“八五”期间，全国乡镇企业需要增加的资金投入为3300亿元， 而国家仅能提供325亿元，还不到10%。在资金来源渠道单一的情况下，乡镇企业唯有高举债来维持日常经营。企业高额负债的结果是利息负担重，生产成本加大，经济效益下降。乡镇企业经济效益下降，造成靠积累等方式的自有资金来源进一步减少，只有再靠举债，使企业陷入恶性循环的怪圈。 3.传统的发展模式难以为继。 随着买方市场的出现，经济从量的扩张转为质的提高，在短缺经济下原有的体制和市场夹缝诞生的乡镇企业，其“低价格、求生存”的发展模式受到严峻的挑战。那种“村村点火”、“户户冒烟”、盲目铺摊子、上规模、以粗放经营求得高速发展的方式，已经越来越不适应市场的竞争要求。 （二）乡镇企业的出路：推行三大转变 1.经营理念的转变。 在卖方市场下，乡镇企业开发的产品不愁销路。因此，企业经营者长期奉行的是传统的生产经营，只注重产品的品种和质量问题，不关心资本的形态、资本运行的质量，资本负债结构等问题。在这种经营方式下，企业资本增殖有限，规模难以扩大，且难以承受经营风险。因此要适时实行向资本运营的转变。资本运营是以资本为中心的导向机制，要求企业在经济活动中始终以资本价值增值为核心，注重资本的投入产出效率，保证资本形态变换的连续性和继起性，其主要目标是实现最大限度的增值。乡镇企业实行单一的、静态的生产经营向多元的、动态的资本经营转化，要高度重视资本管理，全面科学地评价企业资本，充分挖掘和利用各种资本的潜能，从经营方式、经营作用与经营手段等各个方面，实现全方位的创新，塑造一个业务结构合理化、组织管理科学、资本运用高效化的市场竞争主体，要培养一批有战略眼光、较强的资本运行能力的高素质的乡镇企业家人才。 2.思维观念的转变。 在短缺经济条件下，市场上的商品需求量大于供给量，商品供不应求。在市场夹缝崛起的乡镇企业的经营者，只要开发出产品，不论其质量好坏，都不愁商品没销路。反之，在经济过剩条件下，由于产品供过于求，消费者有着较大的选择余地。作为企业的经营者而言，要深入地研究市场，探求市场需求。因此，在买方市场条件下，乡镇企业一定要破除原有的“等、靠、要”的思维定式，实行观念的转变，牢固树立以市场需求为导向正确观念。要以顾客为上帝，以优质服务争取消费者。 3.行为方式的转变。 随着以短缺经济为特征的卖方市场向供略大于求的买方市场的全面转变，主要体现在两个方面：一是准确定位，推行市场否决。在短缺经济下，乡镇企业开发产品是跟风而动，不需要太多地研究市场，企业在产品开发选择上难度不大，且企业生产出的产品不愁销路；而在买方市场下，由于大部分产品供略大于求，形成产品销售的结构性障碍，这种情况下，可选择的市场空间较小。因此，作为乡镇企业而言，要以市场为导向，在对自身准确定位的同时，推行市场否决。要正确分析市场走势、主要竞争对手情况、市场容量大小及企业自身所占市场份额的大小，搞好企业市场定位和产品开发，以创造局部的“卖方市场”。二是奉顾客为上帝，以诚取胜。买方市场下，消费者占据着主动权，竞争在生产厂家之间开展，企业的经营活动要以使顾客满意为方针，站在顾客的立场，用顾客的观点来考虑消费者需求，把重视服务质量提到与降低成本，获取利润同等重要的程度。企业在经营活动中要以诚取胜，主动从自身做起，摒弃任何假冒伪劣、坑蒙拐骗行为。企业要以产品质量监督为核心，加强售后服务，公平竞争，体现消费者是上帝的经营理念，同时在市场行为上进一步予以规范。
