当前，市场疲软，产品难销，货款难收，成为制约乡镇企业稳定发展的最大问题。许多企业经营者，对此有诸多感叹。乡镇企业如何做好开拓市场工作？我们认为重点要抓好以下工作： 一、定好三个“位” 乡镇企业要适应市场、驾驭市场、拓展市场，首先要牢固树立市场经济意识，坚持国内和国外两个市场一起抓，切实定好三个“位”： 一为发展定位。就是对企业的发展取向进行定位。定位依据社会主义市场经济的法律原则，国家产业发展政策，市场细分趋向及同类产品的市场容量，资源的配给，环境的影响，同一产业的运行轨迹、特点、问题和趋势，从而对企业的发展定位，进行科学的论证，提出战略性对策。最重要的一条，搞企业发展定位一定要选准切入口，前景才能广阔。 二为产品定位。产品是企业发展的依托。抓产品定位要抓住适应市场的“牛鼻子”：即在产品开发之前就应对目标市场进行科学预测，充分掌握消费者的差异性（包括经济差异、区域差异、民族差异、性别差异、年龄差异、性格差异和文化素质差异等），消费水平的层次性、消费热情的阶段性，然后有计划、有目的地选好新产品发展取向。必须特别提出：搞产品定位要力戒跟着感觉走，见“好”就上。搞产品定位还有一个企业的最大实力，能否与市场潮流保持同向“等速”发展，或者是同向“超速”发展，倘若偏向或迟后，就有可能被市场抛弃。同时，搞产品定位要重视现代人在“知识经济”的推力下，正在加快改变思维方式和生活方式。产品的品位“对口”问题已成为发展的重要问题。 三为营销对象定位。重点在于选好什么样的营销对象，采取什么样的营销策略：是把销售对象选在城市，还是选在农村；是实施攻占城市市场而福射农村的策略，还是实施夺取农村市场再包围城市的策略；是面向大企业大客户依托发展，还是面向社会小客户灵活经营；是侧重于高消费者，还是侧重于低收入者。在选营销对象时，要科学分析有利因素和制约因素，只有知彼知己，方能应对有术。营销对象确定后，要用活“攻城占地”策略，“坐稳江山”再图进取；不可搞“游击战术”，“打一枪换一个地方”，以免使自己夺取的“地盘”轻易丢失，劳而无功。 二、建好三张“网” 首先，要建营销网。建立和健全营销网络，对于开辟商路和开拓市场资源具有战略意义。现在一些企业走连锁经营的路子，效果较好。即通过建“店中店”，改变传统产销关系，扩大销售网络；通过建“专营店”，树立品牌形象，加强规范化管理；通过建立“便利店”方便顾客，提高营销效率。同时，建立与连锁营销相配套的商品配送中心，辐射各地网点，向一条龙营销体系发展，使之缩短物流距离，减少中间环节，拓展更为灵活的空间，达到售销种类的最佳组合，从而降低制造成本和流通成本，把握市场经营主动权。 其次，要建立好信息网。现在，全球性的知识经济大潮和社会网络化现象，已加快到来。信息不仅成了财富，而且成了最有希望的产业。对企业来说，信息是发展的命脉。有条件的企业应建立现代化信息管理系统，与分布在全国各地的店中店、专营店、便利店全面联网，并建立起商品配送中心的订货系统，开发管理信息系统，形成信息高速公路，变为企业的终极市场。 其三，要建好广告宣传网。要开拓市场，有赖于提高企业的知名度、产品的可信度、企业家的美誉度（以下称“三度”）。一般而言，企业的知名度高，产品对市场的影响力也提高；企业家的美誉度大，产品对用户的可信度也增大。要提高“三度”，首先要提高企业整体素质，其次要加强宣传广告。西方有句名言：“想推销商品而不做广告，犹如在黑暗中向情人暗送秋波”，有趣而深刻，很有哲理性。调查表明，许多知名产品是广告的宣传创造，所获巨额效益是广告的回报。广告效应可直接转化为市场资源，或潜在资源。雅戈尔集团有限公司认为，任何一种产品要想在市场上占有一席之地，搞好广告宣传对产品的销售具有举足轻重作用。他们在过去的两年中，投资1亿多元用于广告宣传，有效地促进了销售的上升。 三、转好三个“向” 大力开拓市场，建立营销网格是基础，优化营销队伍是重点。办法是转好三个“向”，增强开发市场的适应性、把握性。 第一个转向：从传统型营销向技术型营销发展。这是市场营销的大趋势，因为现在的上市商品，特别是机电类，技术含量越来越高，功能越来越多，使用越来越复杂，各家企业同类产品的差异性越来越小，谁要在竞争中占上风，营销人员的水平和能力起相当作用。所以，企业应审时度势，科学调整营销战略，系统设计技术型营销及其技术型服务的思路和方法，加强对营销人员的市场营销知识培训，明确营销理念，规范营销行为，使其增强事业心和责任心，提高发现问题、分析问题和处理问题的能力，造就营销中坚力量：加强对营销人员的工作业绩考核，实行岗位等级制和业务目标制，优“升”劣下，奖优罚劣，形成良好的竞争上岗氛围；加强对营销人才的引进，唯才是举，大胆使用，不断充实第一线力量。企业总经理应加强对营销人员的领导和管理，促使营销目标的实现。 第二个转向：从独力型营销向合力型营销发展。营销是企业生产经营链条中的一个十分重要环节，联系着生产、技术、管理、核算、服务、信息等全过程，若有一个环节出偏差，很有可能危及企业生存和发展。这就要求企业全员在思想上要有全局观念、整体观念；在行为上要从各自为战转向合力营销，密切配合；在运行方式上使销售紧步着市场“转”，生产紧随着销售“转”，全员紧围着营销“转”，增强企业向心力，促进营销环节环环入扣。
